第一章　顧問式大客戶銷售概述

一、什么是大客戶銷售

案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆

二、顧問式銷售模式解析

1.什么是顧問式銷售

2.為何要開展顧問式銷售

3.顧問式銷售顧問什么

4.顧問式銷售如何開展

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式

案例分析：王明的困惑

四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟

1.電話邀約

2.客戶拜訪

3.初步方案

4.細(xì)節(jié)交流

5.框架性需求確認(rèn)

6.項目評估（招投標(biāo)）

7.項目談判

8.簽訂合約

9.項目實施

10.項目驗收

第二章　大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價值評估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動上的準(zhǔn)備

3、工具與資料的準(zhǔn)備

4、接近客戶的5個有效方法

問題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）

四、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說明

業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

背景詢問　　　SITUATION

難點詢問　　　P ROBLEM

暗示詢問　　　 I　MPLICATIONS

需求--滿足詢問　 N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）