銷(xiāo)售中常用的10個(gè)心理學(xué)知識(shí)
 1、洽談一定要以客戶為中心

每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

多講客戶要什么，少講你能做什么；

經(jīng)常提到客戶說(shuō)過(guò)的話；

永遠(yuǎn)讓客戶感覺(jué)到“占便宜”；

銷(xiāo)售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

客戶想的不一定是你想的那樣；

客戶提出的不一定是他非常在意的；

不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；

沒(méi)談之前，所有假設(shè)都是沒(méi)意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測(cè)

為什么很多銷(xiāo)售人員只有三個(gè)月的激情？

不是別人說(shuō)什么，你就信什么

你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上

此客戶的問(wèn)題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到


4、銷(xiāo)售的線路不一定是直線

客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

學(xué)會(huì)找客戶周?chē)娜恕瓣P(guān)健人”幫助

學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人

不要傳播任何負(fù)面信息；

多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；


6、不要讓客戶感覺(jué)你比他自己更優(yōu)秀

你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上

多請(qǐng)教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；

理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要；


7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦？

不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

客戶通常認(rèn)為銷(xiāo)售人員也是不誠(chéng)信的；

客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過(guò)的人；

自我示弱，讓客戶說(shuō)真話；


8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

我們都喜歡為我們行為找理由

**行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他；

多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員絕不是“臉皮厚”


10、客戶拒絕“推銷(xiāo)”，而不是“推銷(xiāo)人員”

銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己；

哪些因素影響客戶是否信賴銷(xiāo)售人員？

如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀？

自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用；

如何讓客戶感覺(jué)到“相似性”？