課程背景：
專(zhuān)業(yè)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是對(duì)公業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售主力，是聯(lián)系銀行與公司客戶(hù)的橋梁與紐帶，是實(shí)現(xiàn)公司客戶(hù)服務(wù)的主要實(shí)施者，也是前臺(tái)客戶(hù)服務(wù)的核心。一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)具備將銀行產(chǎn)品與客戶(hù)需求進(jìn)行有效撮合的能力，通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)加載，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性和有效性，提升客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)能力，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值。特別是當(dāng)前的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已從以產(chǎn)品為中心的單一銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的綜合金融解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)，需要客戶(hù)經(jīng)理掌握一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，套路化的銷(xiāo)售打法。
目前，公司客戶(hù)經(jīng)理人員的成長(zhǎng)主要還是依靠員工跟崗學(xué)習(xí)與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積累，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的摸索階段，在如何尋找客戶(hù)、接觸客戶(hù)、分析客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、管理客戶(hù)等方面距離一名合格的客戶(hù)經(jīng)理所應(yīng)具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導(dǎo)。本課程將協(xié)助您解決以上問(wèn)題。

課程收益：
● 樹(shù)立對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象
● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)周期
● 掌握銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程
● 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶(hù)尋找和開(kāi)發(fā)的有效方法
● 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶(hù)接觸的需求挖掘與促成
● 掌握對(duì)公客戶(hù)的分析與策略方案對(duì)接
● 掌握對(duì)公業(yè)務(wù)授信產(chǎn)品及適用客戶(hù)群體
● 可以根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)提供多元化的產(chǎn)品組合
● 從根本上解決客戶(hù)經(jīng)理難以長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)的問(wèn)題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等銀行對(duì)公從業(yè)人員
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例解析、情景模擬

課程大綱
導(dǎo)入：目前銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到哪些瓶頸？
第一講：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1. 風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠
2. 業(yè)務(wù)量少
3. 缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
4. 針對(duì)性的產(chǎn)品缺失
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)度低
6. 銀行綜合收益低
7. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)

第二講：客戶(hù)尋找與營(yíng)銷(xiāo)方式選擇
一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理尋找客戶(hù)渠道
1. 同業(yè)渠道
案例解析：平安銀行與民生銀行互推客戶(hù)
2. 平臺(tái)渠道
案例解析：租賃公司、物流公司與銀行展開(kāi)合作
3. 銀行產(chǎn)品
案例解析：商票、保理、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品獲客
4. 創(chuàng)新渠道
案例解析：拉卡拉渠道獲客案例
二、尋找目標(biāo)客戶(hù)的四大渠道
1. 資料查閱：網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、報(bào)紙、納稅百?gòu)?qiáng)、用水電大戶(hù)等
2. 關(guān)聯(lián)尋找：客戶(hù)上下游關(guān)聯(lián)拓展
3. 中介合作：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)
4. 客戶(hù)介紹：現(xiàn)有客戶(hù)介紹
三、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的六大手段
1. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2. 建立物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
4. 集群式營(yíng)銷(xiāo)
5. 跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
6. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
四、不同類(lèi)型客戶(hù)需求滿足
1. 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)需求如何滿足
1）延緩資金流出
2）增加預(yù)收賬款
3）降低融資成本
4）增加理財(cái)收益
案例：某強(qiáng)勢(shì)三甲醫(yī)院需求挖掘
2. 小微客戶(hù)需求如何滿足
1）缺少授信風(fēng)險(xiǎn)抓手
2）需要資金支持
案例：某商場(chǎng)中商戶(hù)批量開(kāi)發(fā)策略
3. 生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足
1）采購(gòu)支付
2）支持銷(xiāo)售
案例：某鋼廠需求挖掘？
4. 貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足
1）注冊(cè)資本小
2）年銷(xiāo)售額大
3）銷(xiāo)售快進(jìn)快出
案例：某家電經(jīng)銷(xiāo)商需求挖掘

第三講：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理溝通及談判技巧
一、溝通的準(zhǔn)備注意事項(xiàng)
1. 設(shè)定自己的底線
2. 準(zhǔn)備好陳述的理由
3. 一般不要接受對(duì)方的第一次報(bào)盤(pán)
4. 每次把所有重要的事項(xiàng)都列在清單上
5. 運(yùn)用封閉性問(wèn)題，驗(yàn)證自己正確的理解了對(duì)方的報(bào)盤(pán)
6. 傾聽(tīng)的技巧
二、客戶(hù)需求挖掘
1. 獲取客戶(hù)信任，建立客戶(hù)關(guān)系
1）客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備
2）客戶(hù)約訪與陌拜
3）高效溝通四要素
a贊美——贊美的內(nèi)容
b提問(wèn)——封閉式問(wèn)題、開(kāi)放式問(wèn)題、提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情況
c聆聽(tīng)——專(zhuān)心、耐心、換位思考、適時(shí)提問(wèn)
d記錄——關(guān)鍵點(diǎn)記錄
2. 營(yíng)銷(xiāo)流程
1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2）拜訪前的準(zhǔn)備
3）客戶(hù)有效接洽
4）客戶(hù)目前存在問(wèn)題
5）挖掘客戶(hù)深層資金需求的根源問(wèn)題
6）客戶(hù)需求確認(rèn)
7）服務(wù)方案呈現(xiàn)
8）方案實(shí)施成交
9）后期跟蹤
10）方案調(diào)整
三、產(chǎn)品介紹與展示
1. 熟悉銀行信貸產(chǎn)品
2. 根據(jù)客戶(hù)需求初步擬定方案
3. 站在客戶(hù)角度進(jìn)行方案展示
4. 后期跟進(jìn)與方案調(diào)整
四、異議處理
1. 正確看待客戶(hù)異議
2. 客戶(hù)異議分類(lèi)
1）價(jià)格異議
2）方案異議
3）還款方式異議
4）服務(wù)異議
3. 異議處理三步驟
1）肯定客戶(hù)提出的異議
2）找出解決方案
3）協(xié)商解決異議
4. 解決客戶(hù)的“沒(méi)有需求”
案例分析：挖掘需求
5. 解決客戶(hù)口中的“其他銀行”
案例分析：同業(yè)對(duì)比
6. 解決客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”
案例分析：定價(jià)策略及價(jià)格橫向縱向?qū)Ρ?br/>7. 解決客戶(hù)的“特殊需求”
案例分析：個(gè)性化需求案例展示
8. 解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)的“傾向性”
案例分析：展現(xiàn)我行優(yōu)勢(shì)
五、促成成交的技巧
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向三個(gè)信號(hào)判斷
1）語(yǔ)言信號(hào)
2）表情信號(hào)
3）身體信號(hào)
2. 促成成交的八種核心方法
3. 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

第四講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的五大方法
1. 分層維護(hù)
2. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)維護(hù)
3. 超值維護(hù)
4. 感情維護(hù)
5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)
二、客戶(hù)異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧
1. 客戶(hù)流失類(lèi)型分析
1）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2）合作產(chǎn)品單一客戶(hù)
2. 客戶(hù)流失原因分析
1）服務(wù)不到位導(dǎo)致客戶(hù)流失
2）產(chǎn)品不能滿足客戶(hù)需求
3）粘合度差
4）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況惡化
案例分析：某鋼廠客戶(hù)流失案例分析
3. 客戶(hù)流失挽留技巧
1）提升服務(wù)和產(chǎn)品解決客戶(hù)核心資金需求問(wèn)題
2）方案調(diào)整
3）感情維系
4）增加客戶(hù)的離開(kāi)成本
案例分析：某鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商方案調(diào)整增加客戶(hù)粘度案例分析
情景演練：由參訓(xùn)學(xué)員模擬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)全流程并由講師進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)