案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）

1 銷售準備

實施方式：測試 講授 案例討論

1.1 銷售人員基本素質(zhì)

成就驅(qū)動力

做事的執(zhí)著程度

陌生接觸力

競爭意識

合作意識

外向性程度

目標導(dǎo)向力度

沒事找事的能力

自我管理傾向水平

動機驅(qū)動因素

1.2 產(chǎn)品知識

1.2.1 產(chǎn)品學習法

FAB（E）法

產(chǎn)品圖譜（系）

1.2.2 市場細分方法

STP法

FAB對應(yīng)法

1.3 公司資源

1.3.1 產(chǎn)品資源

1.3.2 非產(chǎn)品資源

2 專業(yè)能力

實施方式：講授 案例分析 互動活動

2.1 銷售人員專業(yè)能力

需求判斷

建立關(guān)系

確立權(quán)威

銷售機會把握

商業(yè)互惠交往

2.2 信息

知己、知彼、知他

信息人——客戶組織關(guān)系

背景問題

2.3 需求

傾聽與提問

專業(yè)引導(dǎo)

關(guān)鍵人&影響人

難點問題&暗示問題

2.4 價值

價值

客戶類型

客戶價值

決策人

需求效益問題

SPIN提問法

2.5 交換

異議

采購模式

談判

3 目標分解

實施方式：講授 練習 案例分析

3.1 銷售目標確認

SMART方法

SMART方法與銷售

3.2 銷售目標分解

目標分解六原則

目標分解工具

4 進階提升

實施方式：講授 案例分析 練習

4.1 成為行業(yè)中人

權(quán)威

信任伙伴

4.2 認清競爭對手

FAB對比法

SWOT分析

5 回顧改進

實施方式：講授 案例分析

5.1 銷售記錄

銷售記錄準備

銷售記錄

銷售記錄回顧

5.2 業(yè)務(wù)回顧

老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)

上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)

產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)

行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)

6 問題解決

實施方式：游戲 講授

6.1 厘清問題

細化問題

問題分類及排序

6.2 原因分析

標準和差異

對比對象

明確差異，找出線索

查找原因

驗證原因

6.3 決策分析

明確目標和標準

條件和期望

評估方案及風險

選擇方案

6.4 計劃執(zhí)行

制定計劃

找出潛在問題和機會

制定預(yù)防性和應(yīng)急性措施

改進

現(xiàn)場任務(wù)：銷售提升個人計劃

7 團隊績效提升

實施方式：講授 練習

7.1 銷售管理工具——銷售漏斗

銷售漏斗與銷售過程

銷售漏斗與銷售能力

7.2 團隊溝通與分享

引導(dǎo)與指導(dǎo)

成功案例分享

7.3 激勵與懲罰