《證劵業(yè)會議營銷規(guī)劃與渠道開發(fā)拓展》

【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中層主管

【課程時間】
2天，12小時。

【課程收益】
1. 體檢營業(yè)部、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)主管的角色與工作重點(diǎn)；
2. 了解如何打造高績效（渠道）團(tuán)隊(duì)，把握零售業(yè)務(wù)渠道的制勝關(guān)鍵；
3.
掌握片區(qū)營銷規(guī)劃的步驟與方法，設(shè)計具有針對性的金融產(chǎn)品與服務(wù)組合，規(guī)劃渠道合
作方案；
4. 明確便捷式服務(wù)的特色與業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，制定營銷策略；
5. 培育營銷渠道與流程的創(chuàng)新能力提升客戶體驗(yàn)。

【課程大綱】
一、打造高效財富中心、外拓（渠道）團(tuán)隊(duì)

1、分組PK 與 積分競賽
2、外拓（渠道）主管的角色與工作職責(zé)
A.社區(qū)渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.渠道業(yè)務(wù)制勝關(guān)鍵　　
D.渠道業(yè)務(wù)銷售重點(diǎn)　
E.了解你的客戶
G.如何婉拒條件不佳的客戶
二、突出區(qū)位優(yōu)勢，強(qiáng)化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、社區(qū)開發(fā)的調(diào)研
A.根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)與金融需求的片區(qū)分類
B.目標(biāo)客戶的分析與價值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、社區(qū)開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設(shè)計營銷服務(wù)組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結(jié)盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、社區(qū)業(yè)務(wù)聯(lián)動的交叉營銷渠道
A. 財富中心業(yè)務(wù)聯(lián)動（客服總監(jiān)、財富中心總監(jiān)、投資總監(jiān)）

三、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式服務(wù)深耕市場
1、居民社區(qū)便捷服務(wù)的戰(zhàn)略定位與特色　
2、外拓（渠道）團(tuán)隊(duì)對便捷服務(wù)的價值實(shí)現(xiàn)
3、居民社區(qū)財富中心業(yè)務(wù)的渠道切入點(diǎn)
4、居民社區(qū)財富中心業(yè)務(wù)的成功案例分享
A.美國富國銀行（Wells Fargo）
B.金融便利店＝拓展示場

四、持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)與粘性
1、渠道創(chuàng)新的價值與方法
A. 財富中心轉(zhuǎn)型
B.如何鍛煉渠道創(chuàng)新的能力
2、財富中心渠道創(chuàng)新分享
案例研討：渠道創(chuàng)新案例
五、舉辦會議營銷跟我這樣作
1. 頭腦風(fēng)暴:您曾經(jīng)舉辦過哪些活動?遇到哪些困難？
2. 頭腦風(fēng)暴:理財沙龍的形式
3. 情感 VS 理念 VS 理財 三大主題沙龍梳理
4. 案例: 3大情感沙龍大解析
5. 案例: 3大理財沙龍大解析
6. 案例: 3大生活品味沙龍大解析
六、沙龍魔鬼訓(xùn)練營
1. 成功沙龍三大關(guān)鍵因素
2. 沙龍活動 A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調(diào)研與魔鬼訓(xùn)練營
4. 講座干貨準(zhǔn)備
5. 拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6. 頭腦風(fēng)暴:如何挑選適合的商品給客戶
7. 打蛇打七吋，七大環(huán)節(jié)設(shè)定，保證不掉練
8. 頭腦風(fēng)暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰(zhàn)先贏
10. 頭腦風(fēng)暴:如何未戰(zhàn)先贏
11. 我準(zhǔn)備好了，你呢?
七、創(chuàng)意沙龍與成交藝術(shù)
1. 二部曲:魔鬼藏在細(xì)節(jié)里之牢抓兩感受
2. 8大創(chuàng)意簽到，讓客戶一進(jìn)門就有不同體驗(yàn)
3. 開場破冰必備技巧
4. 活動中5大”要與不要”
5. 成交藝術(shù)-從眾法則與假設(shè)完成式
6. 頭腦風(fēng)暴:設(shè)計自己的話術(shù)
7. 三句話營銷與四促成
8. 促成環(huán)節(jié)應(yīng)留意四要點(diǎn)
八、大數(shù)據(jù)分析提高未來成功率
1. 三部曲:客戶追蹤與總結(jié)評估報告
2. 如何埋下未來營銷伏筆？
3. 頭腦風(fēng)暴:成功之匙
4. 有效的問卷
5. 展開3個月黃金追蹤
6. 頭腦風(fēng)暴: 看看過去想想未來
7. 沙龍關(guān)鍵四周回顧
8. 制作沙龍專業(yè)報告
9. 客戶反饋梳理