大客戶銷售與管理
課程背景：
絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶？
如何獲得大客戶？
如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？
為何銷售人員業績總是不理想？
為何重點客戶總是遭遇拒絕？
如何才能得到客戶的信任和好感？
如何才能創造驕人的業績？
如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？
本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰爭中更好的學習戰爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
課程大綱
一、大客戶銷售流程：
1．客戶的商業環境分析
2．明確客戶采購意愿
3．提供客戶個性化需求方案
4．達成合約
5．交付約定成果
二、大客戶拜訪流程：
1. 事前準備
2. 開場技巧
3. 挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
l Situation 背景問題
l Problem 難點問題
l Implication 暗示問題
l Need-Pay off 需求—效益問題
4. 提供建議
FABE法則
異議處理
異議發生的原因探究
在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型
l Listen 細心聆聽
l Share 分享感受
l Clarify 澄清異議
l Present 提出方案
l Ask for Action 建議行動
LSCPA應用實例
5. 方案展示技巧
三、大客戶銷售效益與進展管理
1. 項目評估
l 機會評估
l 資源評估
l 把握評估
l 得失評估
2. 銷售漏斗
l 客戶聯絡
l 客戶拜訪
l 消除疑慮
l 產品展示
l 老板認可
l 簽訂合同
l 跟蹤服務
3. 銷售項目進展
四、大客戶行為分析與關系應對
1. 滿足機構需求和個人需求
2. 四種類型客戶溝通風格
3. 與銷售相關的購買角色
4. 面對變化的適應能力
5. 對我方的態度
6. 交往程度
7. 客戶的組織關系地圖
8. 正式職別與隱性權力
五、大客戶關系管理
1． 客戶流失的原因
2． 客戶關系的演變
l 客戶滿意的服務體系：信任
l 個性化的客戶服務體系：價值
l 忠誠度的客戶服務體系：忠誠
l 戰略伙伴的服務體系：戰略
3. 大客戶關系發展的不同階段
l 孕育階段
l 建立階段
l 成長階段
l 戰略階段
