課程大綱

零售終端與專賣(mài)店管理

課程目標(biāo)：

　　* 理解專賣(mài)店的概念、特點(diǎn)和特征

　　* 掌握零售終端銷售的基本方法、常用手段

　　* 學(xué)習(xí)專賣(mài)店日常管理的基本要領(lǐng)

　　* 專賣(mài)店促銷組織能力的提高

　　* 幫助專賣(mài)店提升品質(zhì)

課程大綱：

　　（**天）

　　I.1零售終端的概念和專賣(mài)店介紹

　　銷售模式的分類

　　終端促進(jìn)的概念

　　零售終端體系的構(gòu)成

　　專賣(mài)店的特點(diǎn)、特征

　　I.2終端為王的含義

　　銷售終端的地位

　　銷售扁平化趨勢(shì)

　　4S模式的意義

　　專賣(mài)店到底在賣(mài)什么？

　　I.3專賣(mài)店的日常管理

　　產(chǎn)品陳列的原則

　　人員管理的要領(lǐng)

　　店面廣告的維護(hù)

　　軟終端的概念

　　硬終端的建設(shè)

　　I.4專賣(mài)店銷售氣氛的營(yíng)造

　　品牌形象如何打造？

　　商品組合如何優(yōu)化？

　　多重演示的案例分享

　　I.5專賣(mài)店銷售人員的信念建立

　　堅(jiān)持不懈的力量：信念行為習(xí)慣命運(yùn)

　　讓信念下達(dá)的步驟與動(dòng)作

　　銷售是情緒的轉(zhuǎn)移：如何讓門(mén)店銷售人員情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　I.6店員團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　門(mén)店面臨的挑戰(zhàn)：個(gè)性不合、價(jià)值觀不一致、角色與管理的不一致

　　團(tuán)隊(duì)游戲：<三個(gè)和尚沒(méi)水喝>的啟示

　　頭狼效應(yīng)的塑造

　　（第二天）

　　I.7專賣(mài)店的巡視和檢查

　　巡視和檢查的頻率如何合理？

　　巡視和檢查的內(nèi)容 —— 巡店到底巡什么？

　　什么樣的專賣(mài)店需要重點(diǎn)巡視？

　　I.8店員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　專賣(mài)店人員培訓(xùn)的八大內(nèi)容

　　專賣(mài)店人員培訓(xùn)的五種方式

　　個(gè)別店員的輔導(dǎo)

　　I.9專賣(mài)店的促銷

　　專賣(mài)店促銷的特點(diǎn)和策略

　　專賣(mài)店促銷的組織要領(lǐng)

　　專賣(mài)店促銷的十二種常用方式

　　成功促銷的案例

　　I.10專賣(mài)店的售后服務(wù)

　　售后服務(wù)的威力

　　如何創(chuàng)造二次銷售機(jī)會(huì)

　　管理好你的“生金蛋的鵝”： VIP客戶服務(wù)十招

　　做好售后服務(wù)，把每一個(gè)成交的顧客變成你的忠實(shí)業(yè)務(wù)員

　　I.11專賣(mài)店的品質(zhì)提升

　　店員的選擇與分配

　　促銷人員的應(yīng)知應(yīng)會(huì)

　　顧問(wèn)型銷售技巧的運(yùn)用

　　I.12優(yōu)秀專賣(mài)店督導(dǎo)的必備能力

　　成功督導(dǎo)的八項(xiàng)紀(jì)律

　　如何讓自己成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)者

　　示范指導(dǎo)、模擬演練