課程背景
華為有一支號稱狼性軍團的營銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗有很多，任總曾經(jīng)說過：華為將來什么都不會剩下，就剩下管理。一是以客戶為中心的文化，二是流程化的企業(yè)管理。華為在從土八路向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過程中，就是一個不斷引入現(xiàn)代化流程管理體系的過程。這個課程，陳銳老師將主要向大家介紹華為流程管理在銷售業(yè)務(wù)上的體現(xiàn)。

課程收益
很多企業(yè)也可能會偶爾在市場上取得成功，但象華為這樣30年持續(xù)取得成功非常罕見。主要原因是這些企業(yè)的成功經(jīng)驗無法有效復制共享，只能寄希望于某一個業(yè)務(wù)單元甚至某一個人的靈光一現(xiàn)。而華為則總能不斷地從以往成功的經(jīng)驗和案例中提煉出一般規(guī)律性的東西并向全公司推廣，從而指導全公司業(yè)務(wù)邁向新高度。這中間，華為全公司所具有的業(yè)務(wù)流程管理的思想意識功不可沒，它能夠讓全公司幾乎所有相關(guān)部門均能夠參與到銷售業(yè)務(wù)當中，為一線的營銷部門提供強有力的保障與支持，從而獲得市場成功。通過這個課程關(guān)于華為在銷售業(yè)務(wù)流程上的設(shè)計與總結(jié)，希望啟發(fā)那些不斷探索企業(yè)管理正規(guī)化的管理者們的思考。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當中。

課程大綱
第一部分 銷售業(yè)務(wù)的基本范疇
一、銷售工作的基本概念
1、銷售的基本定義
2、銷售人員的基本素質(zhì)
3、銷售團隊的基本任務(wù)
4、銷售項目成功與否的評價標準
5、完整的銷售過程循環(huán)
討論：結(jié)合自己所在公司的行業(yè)特點，談?wù)勅绾味x和定位銷售崗位職能
二、華為銷售業(yè)務(wù)基本架構(gòu)
1、華為營銷部門的組織設(shè)置
2、華為銷售團隊的角色分工
3、華為一線銷售組織的歷史演變
三、華為銷售業(yè)務(wù)模式
1、華為主營業(yè)務(wù)
2、華為B2B大項目運作模式
3、華為大客戶銷售模式
4、華為狼群作戰(zhàn)模式
小故事：華為在地市層面的業(yè)務(wù)拓展

第二部分 華為銷售業(yè)務(wù)運作
一、早期華為的銷售業(yè)務(wù)運作
1、全能的客戶經(jīng)理
2、狼狽作戰(zhàn)計劃
3、人海戰(zhàn)術(shù)的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業(yè)務(wù)
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)劤晒︿N售業(yè)務(wù)人員的標準
二、走向正規(guī)化的銷售業(yè)務(wù)運作
1、國內(nèi)電信體制改革帶來的沖擊
2、北非戰(zhàn)場的硝煙
3、歐洲高端市場的挑戰(zhàn)
4、綜合性的投標辦公室
5、中央集權(quán)的業(yè)務(wù)管控
案例分享：華為在某運營商集采項目中的運作啟示
三、成熟期的銷售業(yè)務(wù)運作
1、決策權(quán)前移--機關(guān)是后方，不是總部
2、做厚客戶界面--以客戶為中心的組織設(shè)置
3、能力中心的建設(shè)--向前線的賦能
4、海軍陸戰(zhàn)隊--讓一線呼喚炮火
學習分享：學習任總講話，談?wù)劰镜淖鲬?zhàn)資源如何配置

第三部分 華為銷售業(yè)務(wù)的流程化變革
一、華為銷售業(yè)務(wù)面臨的痛點
1、效率越來越低
2、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的障礙
3、部門墻
4、員工對內(nèi)協(xié)調(diào)工作耗散了大部分精力
討論：結(jié)合華為在企業(yè)壯大過程中遇到的大企業(yè)病，談?wù)勀闼谄髽I(yè)遇到的類似問題，及提出相應(yīng)的問題解決辦法
二、市場環(huán)境的變化對銷售業(yè)務(wù)的要求
1、市場競爭越來越激烈
2、市場環(huán)境正在發(fā)生快速變化
3、客戶自身越來越成熟
4、企業(yè)關(guān)注點從內(nèi)向外
分析：中國信息通信行業(yè)的歷史發(fā)展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業(yè)的價值創(chuàng)造鏈
2、流程是企業(yè)成功經(jīng)驗的固化
3、流程是克服大企業(yè)病提高效率的利器
4、流程是克服企業(yè)官僚主義的管理困境
四、企業(yè)管理的目標是流程化的組織建設(shè)
1、未來的競爭是管理的競爭
2、建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡單有效的方式實現(xiàn)流程貫通
4、建設(shè)滿足客戶需求的流程化組織
5、持續(xù)優(yōu)化和改進
6、以核心競爭力的提升作為各項管理進步的考核驗收依據(jù)
7、正確理解流程化組織建設(shè)各要素及相互間的關(guān)系
學習分享：學習華為高層講話文件，談?wù)剬τ谄髽I(yè)流程化建設(shè)的理解以及對本企業(yè)的啟示

第四部分 華為的銷售業(yè)務(wù)主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構(gòu)
3、流程管理組織
4、銷售業(yè)務(wù)流程所處的位置
二、銷售業(yè)務(wù)流程的核心內(nèi)容
1、LTC的概念
2、LTC產(chǎn)生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內(nèi)容
3、關(guān)鍵動作
四、LTC流程實施過程
1、管理線索階段
2、管理機會點階段
3、管理合同執(zhí)行階段
4、流程優(yōu)化研討
案例分享：華為LTC流程的全球推廣以及典型應(yīng)用案例

第五部分 華為銷售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)演練（某市場的實際案例）
一、信息搜集和市場分析
1、市場信息的搜集
2、市場環(huán)境的分析
3、差距分析（業(yè)務(wù)差距和機會差距）
4、有效市場機會的把握
二、競爭分析和策略制定
1、對競爭對手的SWOT分析
2、制定產(chǎn)品解決方案策略
3、制定商務(wù)策略
4、制定客戶關(guān)系策略
5、制定交付與服務(wù)策略
三、客戶價值主張及業(yè)務(wù)設(shè)計
1、分析客戶的痛點
2、對標客戶的業(yè)務(wù)流程
3、對標客戶的內(nèi)部組織運作
4、設(shè)計自身的業(yè)務(wù)模式
四、業(yè)務(wù)流程設(shè)計
1、銷售業(yè)務(wù)主要階段的關(guān)鍵任務(wù)
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標的制定和效果評估
4、過程監(jiān)控及結(jié)果驗收