三、課程大綱

大客戶銷售技能與流程（課程時(shí)間：2天，12H）
一、銷售人員的角色認(rèn)知
1.什么是銷售
2.如何做好銷售
3.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
4.銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
5.銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
二、客戶信息的搜集
1、市場(chǎng)概況：基本概況、行業(yè)概況、未來(lái)發(fā)展走勢(shì)
2、客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址

3、個(gè)人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、性格特點(diǎn)、家庭情況、子女
、喜歡的運(yùn)動(dòng)等
4、競(jìng)爭(zhēng)信息：
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的合作歷史、合作性質(zhì)、營(yíng)業(yè)額度、品牌、合作年限；
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
5、銷售機(jī)會(huì)判斷
1）客戶的資金充足嗎？
2）合作的時(shí)間表
3）客戶所期望的是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的
4）我們是否值得投入，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等；
5）判斷能不能贏
三、如何打造完美開(kāi)場(chǎng)白
1）如何營(yíng)造融洽氛圍
2）如何說(shuō)明拜訪的目的
3）如何確認(rèn)客戶是否接受
4）開(kāi)場(chǎng)白注意的事項(xiàng)
四、如何建立客戶關(guān)系
第一階段：認(rèn)知與好好感
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
1、銷售關(guān)系的描述
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
五、如何挖掘客戶需求
1、了解客戶的目標(biāo)
1）客戶在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo))
2）客戶的目標(biāo)通常是由上往下落實(shí)
3）例如: 在 2004 年倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)增加到 20%
2、明確關(guān)鍵成功要素
1）為了達(dá)成客戶目標(biāo),必須要做成功(不許失敗)的事項(xiàng)
2）例如：在年底前建立 10 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
3）最好說(shuō)明如何衡量關(guān)鍵成功要素 ,并設(shè)定指標(biāo)
3、、識(shí)別客戶的問(wèn)題及障礙
1）阻礙我們達(dá)成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀
2）例如：過(guò)時(shí)的手工記錄和電話溝通方式
3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)
4、識(shí)別障礙/問(wèn)題帶來(lái)的牽連影響
1）障礙如不去除,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響
2）例如:適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí)
5、發(fā)現(xiàn)信息需求
1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問(wèn)題
2）例如:從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì)
3）信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化
六.如何做好產(chǎn)品展示
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式
4.如何使用推廣工具
七.如何處理客戶異議
1.客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略
八.如何獲取客戶承諾
1.如何判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
2.如何達(dá)到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
5.如何進(jìn)行客戶后續(xù)總結(jié)與分析