【課程大綱】

第一天

第一部分 海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1、 關(guān)于客戶的分析（以學(xué)員的典型客戶為例）

1)   行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)

2)   客戶的戰(zhàn)略愿景、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3)   客戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的期待

4)   客戶對(duì)外合作與采購(gòu)決策鏈的分析

2、 關(guān)于主要對(duì)手的分析

3、 關(guān)于我方的分析（以學(xué)員所在公司為例）

1)   我們的戰(zhàn)略愿景、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2)   當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況和客戶關(guān)系評(píng)估

3)   學(xué)員和學(xué)員所屬團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題診斷小結(jié)

A.   營(yíng)銷(xiāo)思想的落差

B.   營(yíng)銷(xiāo)方法的落差

C.   個(gè)人能力的落差

D.   個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的落差

第二部分 案例研討：如何突破海外市場(chǎng)

候選案例1：在全球市場(chǎng)如何對(duì)現(xiàn)有客戶關(guān)系實(shí)施精耕細(xì)作的管理以持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量

候選案例2：華為在印度市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破的思路、策略和方法

（以彭老師親自運(yùn)作過(guò)的實(shí)戰(zhàn)案例作為研討材料，向?qū)W員呈現(xiàn)優(yōu)秀跨國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表如何有步驟地提升客戶關(guān)系管理的層次和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破）

第三部分 海外市場(chǎng)拓展與客戶關(guān)系管理的基本思想

1、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

1)   從“經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”到“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變

2)   從“隨意性的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”到“系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理”

3)   經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)人在客戶心目中的專(zhuān)業(yè)價(jià)值感

2、 海外營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)具備的心態(tài)和扮演的角色

1)   專(zhuān)家角色：行業(yè)專(zhuān)家、產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家

2)   管理角色：營(yíng)銷(xiāo)者、服務(wù)者、項(xiàng)目管理者

3)   經(jīng)營(yíng)角色：獨(dú)立的生意人

3、 合格的海外營(yíng)銷(xiāo)人員的能力模型                     

第四部分 海外客戶關(guān)系管理與市場(chǎng)拓展策略

1、 概述：海外客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)拓展策略（常規(guī)工作流程）

1)   目標(biāo)：深化客戶關(guān)系、持續(xù)良性地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量

2)   客戶調(diào)研與客戶分析

3)   當(dāng)?shù)刂饕焉膛c我方的對(duì)比分析：產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)服務(wù)的表現(xiàn)

4)   我方虛擬業(yè)務(wù)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)整合

5)   制定客戶引導(dǎo)策略

6)   制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃

7)   推進(jìn)各級(jí)別客戶人士和團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)交流

8)   推動(dòng)高層拜訪

9)   （條件允許情況下）引導(dǎo)客戶采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)

10) 邀請(qǐng)和組織客戶參觀我方公司與典型工程項(xiàng)目（樣板）

11) 對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化引導(dǎo)

12) 推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)”長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制

13) 服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

14) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

2、 海外空白市場(chǎng)起步階段的渠道拓展

3、 海外代理商管理原則

4、 海外客戶關(guān)系建設(shè)的路徑、關(guān)鍵動(dòng)作和結(jié)果

第二天

1、 如何與海外高端客戶（CEO/CTO）進(jìn)行有效的交流

1)   基礎(chǔ)篇

A.   為什么有效的高層拜訪對(duì)客戶關(guān)系深化至關(guān)重要

B.   高層拜訪準(zhǔn)備

C.   業(yè)務(wù)代表在高層拜訪過(guò)程中的關(guān)鍵行為

D.   高層拜訪之后的重要工作

2)   高級(jí)篇

A.   海外市場(chǎng)客戶高層決策者的關(guān)切點(diǎn)

a)   客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化

b)   客戶在行業(yè)中的位置

c)   預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)

d)   協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略

e)   雙邊合作關(guān)系展望

f)   我方的全球市場(chǎng)地位

g)   產(chǎn)品與服務(wù)體系

h)   如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

i)    我方產(chǎn)品演進(jìn)路標(biāo)如何配合客戶的戰(zhàn)略路標(biāo)

j)    我方對(duì)本行業(yè)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的貢獻(xiàn)

k)   社會(huì)責(zé)任（如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力）

l)    全球服務(wù)保障體系

m)  我方產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利

B.   如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時(shí)間

a)   業(yè)務(wù)代表需要選擇哪幾個(gè)最關(guān)鍵的交流內(nèi)容

b)   一個(gè)真實(shí)的案例：高層交流PPT模板

C.   如何與西方高端商務(wù)人士深度溝通

a)   重新認(rèn)識(shí)西方人士

b)   他們從小培養(yǎng)的談判技能

c)   系統(tǒng)思維的特點(diǎn)：思考、表達(dá)和行為

d)   如何系統(tǒng)地思考

e)   關(guān)于溝通和團(tuán)隊(duì)工作

f)   關(guān)于做事的效率

g)   為什么海外營(yíng)銷(xiāo)者需要研究這些內(nèi)容

2、 海外高端客戶拜訪演練與點(diǎn)評(píng)

訓(xùn)練重點(diǎn)：換位思考能力、對(duì)局勢(shì)的通盤(pán)策劃能力、商務(wù)禮儀、會(huì)談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速?zèng)Q策能力、計(jì)劃管理能力、個(gè)人關(guān)系建設(shè)能力。

第三天（授課：李雪英、彭可望）

1、 首席財(cái)務(wù)官在海外客戶決策團(tuán)隊(duì)中的角色

研討：如何說(shuō)服客戶CFO同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或建立合作關(guān)系

2、 首席財(cái)務(wù)官的戰(zhàn)略愿景關(guān)切

1)   了解客戶CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道

2)   案例分析：英國(guó)電信的財(cái)務(wù)報(bào)表

3)   客戶財(cái)務(wù)報(bào)告的關(guān)鍵詞解釋

4)   客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析

5)   如何分析目標(biāo)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告

3、 首席財(cái)務(wù)官的財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)切

4、 實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪海外客戶的首席財(cái)務(wù)官及其管理團(tuán)隊(duì)

目標(biāo)：關(guān)系融洽、挖掘需求、價(jià)值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計(jì)劃制定

5、 教學(xué)總結(jié)和對(duì)學(xué)員的工作規(guī)劃建議