培訓(xùn)目標(biāo)：

l 了解新時(shí)代新特征，掌握新市場(chǎng)營(yíng)銷新思維

l 激活營(yíng)銷巔峰狀態(tài)，掌握營(yíng)銷突破三大核心

l 掌握絕對(duì)營(yíng)銷技巧1：秒識(shí)客戶與高效溝通

l 掌握絕對(duì)營(yíng)銷技巧2：說(shuō)服力營(yíng)銷八步策略

培訓(xùn)大綱：

第一章：了解新時(shí)代新特征，掌握新客戶營(yíng)銷新思維

一 新時(shí)代 新特征：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)新特征

l 競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)籌碼、核心競(jìng)爭(zhēng)力

l 多變：這個(gè)世界不變的真理，一切永遠(yuǎn)在變

l 速度：當(dāng)你在走，有人練習(xí)著飛了

l 生態(tài)：部落文化，生態(tài)圈的打造

二 新市場(chǎng) 新轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷人員必須要做出的新轉(zhuǎn)變

l 學(xué)習(xí)增碼：學(xué)習(xí)新知識(shí)  掌握新資訊  競(jìng)爭(zhēng)新籌碼

l 改變創(chuàng)新：打破傳統(tǒng) 轉(zhuǎn)換新思維 突破自我 

l 加速變道：用未來(lái)的眼光 加速今天的成長(zhǎng) ；快、準(zhǔn)、狠；

l 創(chuàng)新整合：整合資源  建立生態(tài) 創(chuàng)造價(jià)值；

三 新營(yíng)銷 新思維：面對(duì)新需求，升級(jí)營(yíng)銷新思維：

l 互動(dòng)討論：Change your words ，change your world

l 馬斯洛需求理論與客戶營(yíng)銷新思維

l 用戶力思維：以客戶需求為中心，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值

l 價(jià)值感思維：產(chǎn)品 商品 品牌 奢侈品；應(yīng)對(duì)、滿足、創(chuàng)造、引領(lǐng)

l 流量思維：KOL 首席“忽悠官”的帶貨案例

l 賦能思維：傳統(tǒng)方式——?jiǎng)?chuàng)新方式：超市、咖啡店的賦能

l 生態(tài)思維：數(shù)據(jù)——客戶——粉絲——鐵粉：各維度生態(tài)圈的打造；社群服務(wù)

第二章 激活營(yíng)銷自燃狀態(tài)，在營(yíng)銷工作中學(xué)會(huì)自我突破

一 開啟客戶營(yíng)銷高維智慧，成為營(yíng)銷自燃人， 

l 互動(dòng)問(wèn)答：兩點(diǎn)時(shí)間最短的距離可以是0距離嗎

l 0維：點(diǎn)（道：不忘初心）

l 1維：線（路：不斷嘗試）

l 2維：面（圈：建立生態(tài)）

l 3維：體（層：迭代升級(jí)）

l 4維：時(shí)空（創(chuàng)：創(chuàng)造未來(lái)。做一些有遠(yuǎn)見的事） 

二 營(yíng)銷壓力是鍛煉能力的最好動(dòng)力

1困難 與 本能 之間的較量

l 面對(duì)營(yíng)銷困難：知難而退，迎難而上

l 困難 > 能力  —> 壓力 形成

l 能力 > 困難  —> 機(jī)遇 增多

2借助營(yíng)銷工作重啟自己：告別焦慮

l 心理故事：你在跟誰(shuí)玩？

l 一個(gè)“我”字，發(fā)現(xiàn)自己

l 一個(gè)“主”字，點(diǎn)亮自己

l 一個(gè)“態(tài)”字，重啟自我

l 行為轉(zhuǎn)變：有結(jié)果的執(zhí)行力 有目標(biāo)的行動(dòng)力

l 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變：從“被動(dòng)等待”到“主動(dòng)營(yíng)銷”

二 激活營(yíng)銷自燃狀態(tài)的三大核心

1目標(biāo)（定位）：

l 互動(dòng)思考：大樹與小樹；燈塔的故事

l 冠軍的目標(biāo)；熱血沸騰 心動(dòng)不已；古愛(ài)凌度成功與營(yíng)銷思考

l 營(yíng)銷三種狀態(tài)：放棄者、扎營(yíng)者、攀登者

2能力（價(jià)值）：

l 能力與身價(jià)：升值與升職

l 性格與能力：性格是能力的原材料

l 性格與突破：性格色彩與營(yíng)銷瓶頸突破

l 能力的培養(yǎng)：裝、模、做、樣；成長(zhǎng)、改變、突破；

3迭代（激勵(lì)）：

l 自我升級(jí)；意識(shí)、思維、能力、平臺(tái)

l 自我突破：逆商：井底之蛙與井底之驢；習(xí)得性無(wú)助——突破性賦能

l 自我激勵(lì)：我行、我能、我可以；搶錢、搶客戶、搶機(jī)會(huì)；

三 學(xué)會(huì)情緒管理，保持營(yíng)銷巔峰狀態(tài) 

1測(cè)測(cè)你的自我情緒管理能力級(jí)別

2情緒管理策略： 向內(nèi)悟：由內(nèi)而外悟

l 對(duì)內(nèi)思考：靜心而悟，悟則生智（互動(dòng)：臟水如何洗）

l 點(diǎn)亮自己：強(qiáng)大內(nèi)心：主人的“主”

l 學(xué)會(huì)主導(dǎo)：操之在我，不活在別人軌道里

l 擴(kuò)大心量：擴(kuò)大心胸（內(nèi)存容量）；

l 清理垃圾：心有垃圾，就經(jīng)常清理；不設(shè)垃圾站，就沒(méi)真垃圾

3情緒管理策略：向外修：由外而內(nèi)修

l 會(huì)向前看：做最好的自己

l 懂得放下：學(xué)會(huì)放下

l 對(duì)話溝通：雙向疏導(dǎo)

l 情境轉(zhuǎn)移：聽音樂(lè)、看書、看電影、逛街

l 格物致知：水，千變?nèi)f化，順其自然，又不失自我

l 陽(yáng)光心態(tài)：做營(yíng)銷”自燃人”——自發(fā)光  無(wú)私付出  持續(xù)熱量

第三章 掌握絕對(duì)營(yíng)銷技巧1：秒識(shí)客戶與高效溝通

一 溝通狀態(tài)調(diào)整

l “懟”—“態(tài)”： 營(yíng)銷的格局放大 溝通的效率增強(qiáng)

l 客戶：性格 價(jià)值觀 行為特征 需求

l 顧問(wèn)：溝通目的 溝通態(tài)度 溝通方式

二 高效溝通三步法：倒水原理

l 建立信賴感：表明目的前（開場(chǎng)問(wèn)候 閑聊搭話 心理暗示 拉近距離）

l 塑造價(jià)值感：表明目的中（危機(jī)感  價(jià)值感 興奮感 緊迫感）

l 自然和諧感：達(dá)成目的后（和諧感  舒適感 安全感 幸福感）

三 四象性格色彩： 一張圖搞懂客戶性格

l 紅色力量性格：剛； 

l 黃色活潑性格：圓； 

l 藍(lán)色完美性格：方； 

l 白色和平性格：柔； 

四 識(shí)別客戶性格，三秒搞定

l 面部表情判斷

l 眼神判斷

l 著裝判斷

l 行動(dòng)風(fēng)格判斷

l 聲音判斷

l 說(shuō)話風(fēng)格判斷

l 行動(dòng)風(fēng)格判斷

五 高效溝通/營(yíng)銷策略

l 與紅色力量型溝通要點(diǎn)：尊（聽其言順其勢(shì)）

l 與黃色活潑型溝通要點(diǎn)：友（熱捧快推）

l 與藍(lán)色完美型溝通要點(diǎn)：禮（耐心解惑）

l 與白色和平型溝通要點(diǎn)：親（鼓勵(lì)幫其做決定）

六 性格色彩/溝通雷區(qū)：避開雷區(qū)，才能更高效地成交

第四章 掌握絕對(duì)營(yíng)銷技巧2：說(shuō)服力營(yíng)銷八步策略

一 說(shuō)服力營(yíng)銷：獨(dú)木橋原理

l 行為動(dòng)機(jī)：個(gè)人成長(zhǎng)動(dòng)力與客戶購(gòu)買動(dòng)力：

l 說(shuō)服力=（危機(jī)感+愿景感）*數(shù)量

l 抓住痛點(diǎn)：痛點(diǎn)要痛；為癢點(diǎn)鋪墊

l 找到癢點(diǎn)：癢點(diǎn)要癢；為成交鋪墊

二 說(shuō)服力營(yíng)銷中“營(yíng)銷點(diǎn)”鋪設(shè)技巧

l 說(shuō)說(shuō)你和產(chǎn)品的關(guān)系

l 抗拒點(diǎn)就是營(yíng)銷點(diǎn)

l 高大上的效應(yīng)

l 催眠式的語(yǔ)言

l 說(shuō)故事的技巧：產(chǎn)品+故事；依云水的故事

三 說(shuō)服力營(yíng)銷8步法：?jiǎn)? 聽  觀  切  挖  塑  結(jié) 融

l 問(wèn)：閑聊式、請(qǐng)教式、主導(dǎo)式

l 聽：態(tài)度、問(wèn)題、需求

l 觀：性格、情緒、價(jià)值觀、態(tài)度（找切入機(jī)會(huì)）

l 切：接應(yīng)對(duì)方觀點(diǎn)、表述自己建議、介紹項(xiàng)目信息、切入案例

l 挖：危機(jī)感、挖掘需求（痛點(diǎn)）

l 塑：塑造價(jià)值感、愿景感（癢點(diǎn)）

l 結(jié)：梳理、總結(jié)、成交信號(hào)、成交時(shí)機(jī)、助力抉擇、臨門一腳大膽成交

l 融：售后、服務(wù)、建群、建生態(tài)圈、挖其他需求、推廣

四 說(shuō)服力營(yíng)銷的秘訣

l 痛點(diǎn)要痛

l 癢點(diǎn)要癢

l 底氣要足

l 數(shù)量要夠

五 建營(yíng)銷生態(tài)圈  與客戶共創(chuàng)共贏

l 做客戶的顧問(wèn)

l 解客戶的問(wèn)題

l 會(huì)給客戶賦能

l 陪客戶共成長(zhǎng) 

總結(jié)：開足馬力 大膽成交 共創(chuàng)輝煌