銀行《營銷心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

營銷心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【課程對象】  電銷、客服、客戶經(jīng)理、班組長
【課程時(shí)間】 2天
【課程人數(shù)】40人左右
【課程大綱】單元一 營銷職業(yè)素養(yǎng)與工作心態(tài)
職業(yè)認(rèn)知與心態(tài)調(diào)整
客服銷售人員的四大目標(biāo)，服務(wù)與投訴處理的心態(tài) 
案例、互動(dòng)（做一個(gè)自信的客服） 
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線維系營銷的工作經(jīng)驗(yàn)，講述客戶經(jīng)理人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
維系經(jīng)理面臨的四個(gè)時(shí)期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
電銷客服情緒與壓力心理管理
電銷工作現(xiàn)狀壓力分析
簡單有效的緩解客戶經(jīng)理壓力的方法
塑造陽光營銷心態(tài)
積極陽光心態(tài)訓(xùn)練
案例：
面對超長時(shí)間的工作加班怎么辦？
對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦？
客戶消費(fèi)心理分析
人的一般消費(fèi)心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化
客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析
案例分析：客戶為什么會購買
案例分析：客戶為什么討厭被推銷
案例分析：客戶為什么不信任我們
單元二 客戶溝通心理與技巧提升
團(tuán)隊(duì)溝通心理
營銷心理學(xué)營銷團(tuán)隊(duì)的影響
觸發(fā)特征 
初始效應(yīng) 
近因效應(yīng) 
暈輪效應(yīng)
心理賬戶
人際關(guān)系心理溝通技巧
不同性格角色分類
不同性格角色的應(yīng)對技巧
客戶第一心理訴求：傾聽的技巧
聽--拉緊與客戶的關(guān)系
傾聽的三層含義
傾聽的層次
干擾傾聽的四大因素
主動(dòng)傾聽技巧
傾聽中停頓的使用
現(xiàn)場模擬：客戶對我們的“賬單分期”優(yōu)惠活動(dòng)存在疑問，請用傾聽技巧為客戶解釋，并讓客戶滿意的接受
案例：信用度提升，客戶存在的誤會
情商提升：同理的技巧
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的方法
說--讓客戶更好的了解自己的意思
說“您是說……/您的意思是……”來復(fù)述客戶的需求
說“我理解……”以體諒對方情緒
說“您能……嗎？”以緩解緊張程度
模擬訓(xùn)練：電話經(jīng)理向客戶推薦4G套餐，客戶拒絕說馬上要銷號了，不打算用電信號卡了，請用同理技巧安撫客戶情緒，并為客戶解決問題
溝通語義轉(zhuǎn)換的魅力：引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)技巧的巧妙使用
引導(dǎo)的第一層含義--由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義--揚(yáng)長避短
引導(dǎo)技巧現(xiàn)場模擬：客戶說你們電信公司怎么老打電話給我，煩不煩？
引導(dǎo)技巧現(xiàn)場模擬：客戶說你們這個(gè)存話費(fèi)送話費(fèi)，為什么不一次性返還給我，想捆綁我這么多個(gè)月，太麻煩了
引導(dǎo)技巧現(xiàn)場模擬：客戶說我用挺好的，暫時(shí)不打算換號碼
溝通中的潤滑劑--贊美
贊美的目的
電話中贊美的方法
三點(diǎn)式贊美
案例：對中高端客戶的常用贊美詞匯
現(xiàn)場模擬：對投訴客戶常用的贊美方法
分享：男性客戶贊美技巧、女性客戶贊美技巧
客戶忠誠度
影響客戶忠誠度的因素
有效留住客戶
有效滿足客戶
提升客戶忠誠度的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
單元三 營銷心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、電銷開場前30秒如何抓住客戶心理
錄音分析：客戶經(jīng)理開場白分析
富有吸引力的開場白
開場白禁用語
開場白引起對方的興趣
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開心的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無二的開場白設(shè)計(jì)
案例：羅伯特·西奧迪尼的影響力
二 、客戶心里驅(qū)動(dòng)力原理對營銷需求挖掘的運(yùn)用
消費(fèi)動(dòng)力原理
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對額度提升的需要
 腳本設(shè)計(jì)：四層提問挖掘客戶對信用卡賬單分期的需求
 腳本設(shè)計(jì)：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
案例：弗洛伊德心理驅(qū)動(dòng)力
消費(fèi)者購買決策心理分析
客戶購買時(shí)內(nèi)心四大疑問
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
對比介紹的話術(shù)設(shè)計(jì)
體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶異議的內(nèi)心需求與挽留技巧
挽留客戶的5個(gè)步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、幽默法
客戶常見異議：
我不需要……
我考慮一下，需要打電話給你……
我不感興趣……
我有時(shí)間再去看看……
你們的什么活動(dòng)都不參加……
你們是不是騙人的……
太麻煩了，不需要……
續(xù)約的優(yōu)惠不好……
人性的弱點(diǎn)在營銷促成中的運(yùn)用技巧
人性的弱點(diǎn)
害怕失去的心理
渴望得到的心理
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫