課程大綱

 1、培訓對象：片社區(qū)人員渠道管理人員

2、培訓目標：

? **區(qū)域市場認知，把握區(qū)域市場的營銷指標監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；

? 掌握團隊溝通、建設、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團隊；

? **有效方法導入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營銷和區(qū)域管理的理念；

? 詳細解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區(qū)域市場；

? 以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團隊管理，掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。

3、課程要點：知識點內(nèi)容課時**模塊：區(qū)域基礎認知—成為優(yōu)秀的片社區(qū)管理員片社區(qū)管理員五大基礎能力、片社區(qū)管理員勝任力解析

片社區(qū)管理員職責詳解3課時第二模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知—區(qū)域市場營銷管理認知區(qū)域市場管理基礎、區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢

區(qū)域市場客戶認知、區(qū)域市場資源認知4課時第三模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強化區(qū)域管理區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署、區(qū)域營銷目標規(guī)劃

區(qū)域營銷差異化布局、區(qū)域市場攻防策略

區(qū)域市場服務管理、指標管理、渠道協(xié)同3課時第四模塊：區(qū)域關鍵攻略—重大舉措鞏固區(qū)域市場專題一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇

專題二：區(qū)域市場公關宣傳攻略3課時4、課程時長：2天/14課時

5、培訓方式：課堂講授 小組研討 頭腦風暴 案例剖析 實戰(zhàn)演練 工具導入 行動學習

6、課程大綱：時間內(nèi)容目的3課時**模塊：區(qū)域基礎認知—成為優(yōu)秀的片社區(qū)管理員

**節(jié)：片社區(qū)管理員需要知道的幾個問題

? 我有什么

ü 訓練有素的人員

ü 品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品

ü 足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費用和營銷方案

ü 穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡

ü 眾人皆知的品牌

? 我要做什么

ü 整合網(wǎng)絡

ü 整合費用

ü 資源整合與客戶資源開發(fā)

? 我怎么做

ü 是調(diào)動人員的積極性

ü 明確戰(zhàn)略及規(guī)劃

ü 不光要人盡其材，還要物盡其用

ü 提高促銷活動的效果

ü 打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū)

ü 客戶關系處理

第二節(jié)：片社區(qū)管理員五大基礎能力

? 營銷策劃能力

? 渠道拓展能力

? 團隊領導能力

? 公共關系能力

? 信息收集能力

第三節(jié)：片社區(qū)管理員勝任力解析

? 成功根本：謙虛謹慎的為人

? 成功前提：營造一種良好的氣氛

? 成功關鍵：有效的指導和激勵

第四節(jié)：片社區(qū)管理員職責詳解

? 區(qū)域內(nèi)業(yè)務發(fā)展

? 區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務支撐

? 區(qū)域內(nèi)基礎客戶服務工作

? 區(qū)域內(nèi)基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報

? 區(qū)域營銷建議與執(zhí)行本模塊收益：

幫助區(qū)域管理人員明確自身能力要求和職責定位，了解自身的不足和后期的發(fā)展定位。4課時第二模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知—區(qū)域市場營銷管理認知

**節(jié)：區(qū)域市場管理基礎

? 區(qū)域管理一般原則

? 區(qū)域管理問題診斷

? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析

? 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析

? 區(qū)域管理體系組成

第二節(jié)：區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢

? 透視區(qū)域市場價值結構

? 用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢

? 把握文化差異，決勝區(qū)域市場

? 整合營銷，攻克區(qū)域市場

? 變微弱市場成強勢市場

第三節(jié)：區(qū)域市場資源配置

? 區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析

? 從競爭的角度看市場資源分配

? 市場費用的合理規(guī)劃與使用

討論：談談您對所管轄區(qū)域市場資源認識？哪些是核心資源？

第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知

? 區(qū)域客戶檔案與信息管理

? 區(qū)域客戶問題與需求分析

? 如何根據(jù)客戶級別分配資源

? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃

? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃

第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管

? 營銷策劃能力

? 渠道協(xié)同能力

? 團隊領導能力

? 公共關系能力

? 信息收集能力

? 創(chuàng)新學習力本模塊收益：

立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎4課時第三模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強化區(qū)域管理

**節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署

? 分析現(xiàn)狀

? 制作銷售地圖

? 市場細分化

? 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道

? 區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理

? 對付競爭者

案例：可口可樂成功秘訣

第二節(jié)：區(qū)域營銷目標規(guī)劃

? 顯性指標

? 潛性指標

? 區(qū)域定位

第三節(jié)：區(qū)域營銷差異化布局

? 區(qū)域市場的平衡之道

? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場

? 年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？

? 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設計

? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場

? 先取勢，后取利，再造市場格局

第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場

? “造勢”進入

? “攻勢”進入

? “順勢”進入

? “逆勢”進入

第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略

? 以價格為主導的擠占策略

? 以廣告為主導的擠占策略

? 以渠道為主導的擠占策略

? 以服務為主導的擠占策略

第六節(jié)：區(qū)域管理之服務管理

? 客戶服務滿意度分析

? 渠道終端的服務規(guī)范管理

? 大客戶服務規(guī)范管理

? 客戶異議處理的管理原則

? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營

第七節(jié)：區(qū)域管理之指標管理

? 區(qū)域總體業(yè)務指標分解

? 區(qū)域營銷核心業(yè)務分析

? 區(qū)域客戶特點與業(yè)務匹配分析

? 區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務分配

? 區(qū)域階段性業(yè)務促銷規(guī)劃

第八節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同

? 信息協(xié)同管理

? 系統(tǒng)協(xié)同運作

? 渠道協(xié)同

ü 自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式

ü 自辦渠道 客戶經(jīng)理協(xié)同模式

ü 社區(qū)經(jīng)理 社會渠道協(xié)同模式

第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理

? 代理商選擇與培養(yǎng)

? 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制

? 分銷價格控制

? 發(fā)展忠誠代理商

? 代理商拜訪管理

? 商業(yè)合同和檔案管理要點

? 代理商管理手冊形成與要點

第十節(jié)：區(qū)域管理之集團管理策略

? 終端開發(fā)策略

? 嵌入開發(fā)策略

? 病毒開發(fā)策略

? 精準開發(fā)策略

? 關系開發(fā)策略

? 品牌開發(fā)策略

第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關系管理

? 客戶檔案與信息管理

? 80/20 原則

? 營銷漏斗管理

? 客戶問題與需求分析

? 如何根據(jù)客戶級別分配資源

? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃

? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃

? 客戶管理手冊形成

第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理

? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品

? 競爭對手檔案建立

? SWOT分析

? 差異化銷售策略與計劃

? 競爭管理手冊形成

第十三節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控

? 營銷計劃要求

? 協(xié)同拜訪要求

? 營銷績效考核要求

? 營銷報表體系建設

? 營銷會議管理

? 常見客戶異議收集與處理

? 各類市場營銷典型案例分析

重點：營銷過程管理手冊要點解析本模塊收益：

（1）立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區(qū)域影響力；

（2）具體從區(qū)域服務、業(yè)務指標、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。3課時第四模塊：區(qū)域關鍵攻略—重大舉措鞏固區(qū)域市場

專題一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇

**節(jié)：區(qū)域促銷活動導入與實施

? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇

? 區(qū)域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理 渠道代理商）

? 借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立

? 區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署

? 區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控

? 集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板

第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣

? 特價管理技巧

? 贈品管理技巧

ü 贈品促銷的利弊

ü 贈品促銷的關鍵要點

? 利益互換營銷技巧

ü 聯(lián)合促銷技巧

ü 聯(lián)合促銷技巧之利弊

? 聯(lián)合促銷策略要點

? 有獎促銷技巧

ü 有獎促銷策略之利弊

ü 有獎促銷策略要點

第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套

? 二次傳播理論

? “意見領袖”理倫成交原則

? 挖掘網(wǎng)絡區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群

專題二：區(qū)域市場公關宣傳攻略篇

**節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用

? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；

? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內(nèi)容為主；

? 戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節(jié)：區(qū)域事件導報：常規(guī)軟文

? 訴求點

? 故事性

? 真實性

? 季節(jié)性變化

第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”

? 大眾／分眾媒體傳播組合

? 事件和公關等活動營銷

? 促銷設計和形象布置等的終端生動化

? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷

第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關關系經(jīng)營

? 區(qū)域活動贊助

? 區(qū)域關鍵人員維系

? 專業(yè)報刊關系維系

? 路演活動建立品牌

? 著重口碑的宣傳本模塊收益：

幫助學員掌握區(qū)域戶外促銷活動的實施、促銷方法的擬定以及促銷配套宣傳的策略；

對于區(qū)域市場公關宣傳進行全方位解析，包括媒介的使用、軟文的包裝以及關系經(jīng)營的思路與方法.