課程大綱

一單元高階銷售心態(tài)修煉與潛能開發(fā)
（一）高階銷售者必備的思維與心態(tài)
1、正面、積極、樂觀的思維方式
2、正向思維的三個關鍵問句
3、自我推銷的潛意識訓練方法
4、把銷售先銷售給自己；
5、面對拒絕、消極、憂慮轉化的三個秘訣
小組游戲：保持情緒巔峰狀態(tài)的兩個方法
相信的信念——相信產品、相信顧客
目標管理三覺法、時間管理

二單元大客戶顧問式銷售技巧
銷售的溝通關鍵是問和聽
提問模式演練：開放式、封閉式、SPIN
小組行動力PK游戲：找對人、做對事
SPIN的發(fā)問流程
1、背景性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練>
2、難點性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練>
3、暗示性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練>
4、成交性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練>
B、與顧客三大同步的技巧
討論：如何讓客戶莫名奇妙的喜歡上你？
C、產品介紹的三個關鍵點<互動示范>
1、直擊高層決策者前的準備
學習如何制訂有效的大客戶的銷售策略
2、專業(yè)銷售形象的塑造
A、與高層深層次對話，獲得對方認同
B、拜訪最初前十分鐘如何最有效的面談
C、與高層建立良好“關系”的方法
小組討論：如何準確找到決策者的“關鍵按鈕

三單元客戶異議處理與服務
顧客異議處理的五大步驟
接受與傾聽
不辯解回應
處理異議
感謝與回饋
確認并記錄