對象

中藥配方顆粒市場管理運營人員，基層市場一線人員

目的

一、培訓處方顆粒企業，基層醫療市場一線業務人員、市場招商、管理、運營的業務能力。

內容

配方顆粒基層市場一線業務人員專題培訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

基層醫療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。根據配方顆粒特性，基層醫療市場受限于具有中醫資質的醫療機構，根據國家中醫藥發展戰略、社區、縣域、鄉鎮中醫診療發展，配方顆粒近兩年在基層醫療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆?；鶎俞t療概念與傳統藥品基層醫療市場概念混淆，致使目標不清晰，市場定位不準確，招商方向，動銷手段，學術推廣不精準，本課程從基層醫療市場細分至配方顆粒市場，從微觀中藥配方顆粒市場格局，發展趨勢，用藥方向切入，系統的針對一線業務人員，對配方顆粒基層醫療市場招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學術支撐、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓。本培訓因受疫情影響采用線上視頻培訓，每課時2小時、共計8課，每課時有答題考試來檢驗學員學習效果。

課程目的：

一、培訓處方顆粒企業，基層醫療市場一線業務人員、市場招商、管理、運營的業務能力。

課程受眾：

中藥配方制劑企業、基層市場一線業務人員。

培訓課時：線上8課（16小時）

課程大綱：

第一課：

一、中藥配方顆粒基層市場政策與市場分析專題

  基層醫療市場中藥政策分析

  基層醫療市場配方顆粒發展趨勢

  中藥配方基層市場的終端在哪

  社區門診中藥配方顆粒市場分析

  縣域等級醫療機構配方顆粒市場分析

  鄉鎮衛生院中藥配方顆粒市場分析

  村鎮衛生室配方顆粒市場分析

  民營基層醫療機構配方顆粒市場分析

  作業：中藥配方顆?；鶎邮袌鲒厔?0題。

第二課：

二、中藥配方顆?；鶎邮袌稣猩虒ｎ}

n  配方顆粒的招商路徑

  社區門診終端招商路徑

  縣域等級醫院招商路徑

  鄉鎮衛生院招商路徑

  鄉鎮村級衛生室招商路徑

  民營基層醫療機構招商路徑

  分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

  配方顆粒招商技巧與精準招商

  區域配方顆?；鶎邮袌鼍毲绖澐?/span>

  區域配方顆?；鶎邮袌鯯WOT分析工具使用

  區域配方顆粒基層市場代理商優選五步法

  區域配方顆?；鶎邮袌龃砩糖⒄劶记?/span>

  區域配方顆?；鶎邮袌龃砩潭嗽瓌t

  作業：區域配方顆粒市場代理商招商路徑SWOT分析（要求PPT演示）

第三課：

三、中藥配方顆粒代理商管理專題

n  掌控終端的代理商管理模式

  掌控終端的概念最終是掌控代理商

  深化代理商關系的兩個點

  終端代理商管理的三條線

  代理商競爭戰略五大原則

  中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點

  代理商危機管理

  代理商CSP合規模式下的管理

  代理商配方顆粒專題培訓技巧

  作業：代理商管理的10到問答題

第四課：

四、配方顆?；鶎邮袌隹蛻魧ｎ}

n  基層醫療市場客戶痛點分析

  社區門診終端客戶痛點分析

  縣域等級醫院客戶痛點分析

  鄉鎮衛生院客戶痛點分析

  鄉鎮村級衛生室客戶痛點分析

  民營基層醫療機構客戶痛點分析

  分享：弄清配方顆粒的基層市場客戶的痛點才會滿足客戶需求

  配方顆粒基層醫療市場與代理商共建客戶服務系統

  與代理商共建客戶的分類管理

  配方顆粒高端客戶的輻射再利用

  與代理商建設客戶應答體系

  基層醫療市場代理商拉單模式

  基層醫療市場代理商召開客戶會議模式

  作業：區域配方顆粒市場客戶痛點分析10題

第五課：

五、中藥配方顆?；鶎邮袌鰟愉N專題

n  中藥配方顆粒動銷方案制定

  區域市場深度營銷分析

  動銷方案的調研路徑

  動銷方案制定的模式選擇

  動銷方案的三大原則

  中藥配方顆粒制定動銷方案的特點

  分享：配方顆粒的動銷方案藥充分利用代理商資源

  配方顆粒的動銷方案適合模式

  公益活動動銷模式

  商旅拉單動銷模式

  修學分專項動銷模式

  高峰論壇動銷模式

  圓桌會議動銷模式

  作業：制作區域配方顆粒市場適合的動銷模式方案制定（PPT路演）

第六課：

六、中藥配方顆?；鶎邮袌鰧W術推廣專題（一）

n  配方顆粒的基層市場學術推廣基礎

  中藥配方顆粒學術推廣的特點

  中藥配方顆粒學術推廣的方向

  中藥配方顆粒學術推廣方案制定

  中藥配方顆粒區域特色學術需求

  季節性配方顆粒學術推廣方案制定

  分享：配方顆粒的學術基層推廣精準方向很重要

  配方顆粒學術推廣的核心要素

  單方學術推廣的適合客戶與模式

  藥典復方學術推廣的客戶選擇

  城市社區門診客戶學術的核心

  縣域等級醫院客戶學術推廣模式選擇

  鄉鎮衛生院客戶學術推廣模式選擇

  基層衛生室的學術推廣模式選擇

  作業：制定適合本區域的學術推廣方案（PPT路演）

第七課：

七、中藥配方顆?；鶎邮袌鰧W術推廣專題（二）

n  配方顆粒學術合規推廣案例演練

  移動端IP輻射學術推廣案例

  病例征集學術推廣案例

  配方顆粒處方共享學術推廣案例

  公益活動學術推廣案例

  進修式學術推廣案例

  作業：制定適合自己適合自己市場客戶（代理商、醫生）的學術推廣方案（PPT）

第八課：

八、中藥配方顆?；鶎邮袌鰠^域運營與工作日記篇

n  配方顆粒的區域運營

  區域基層市場的工作重點

  區域基層市場的政府事務

  區域基層市場的代理商客情處置

  區域基層市場銷量提升要素

  區域基層市場的精細化管理

  分享：配方顆粒的基層醫療市場運營細化要素

  配方顆?；鶎邮袌鰳I務人員工作日記

  代理商的周溝通核心內容

  區域市場的代理商背書優選

  配方顆粒的區域市場客戶（醫生）拜訪

  區域配方顆?；鶎邮袌龅闹芸偨Y與月分析

  區域配方顆粒基層市場關聯業務精進

  分享：一個醫藥基層市場業務的一周

  作業：制定本區域基層醫療市場工作重點方案（要求有總結。有計劃、有方案）