【課程背景】

保險金信托作為財富管理和傳承工具，既能解決遺囑傳承風險高、債務隔離功能缺失、私密性差等問題，也可以解決人壽保險財富分配不靈活的問題，同時，相較于家族信托擁有門檻更低的先天優(yōu)勢，因此，成為了高凈值客戶財富規(guī)劃不可替代的工具。本課程來自專業(yè)的金融從業(yè)者實戰(zhàn)經(jīng)驗，以通俗易懂的方式教會學員保險金信托理論知識和面談技巧，提升學員的大額壽險保單成交能力。

【課程收益】

? 理解并掌握保險金信托基礎(chǔ)知識

? 學會保險金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

? 通過經(jīng)典案例深入理解保險金信托的意義

? 掌握保險金信托成交面談技巧

【課程特色】通俗易懂的教學語言；化繁為簡的思維方式；專業(yè)實用的銷售技巧

【課程對象】保險公司銷售人員、保險中介公司銷售人員、銀行理財經(jīng)理、財富公司理財師

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、保險金信托基礎(chǔ)知識

1、信托溯源與概念

? 中國家族信托的理念原型：范式義莊

? 信托的起源：非羅馬公民的傳承需求

? 《信托法》對信托的定義

? 英美法系與大陸法系下的信托對比

2、保險金信托概述

? 家族信托的定義

? 家族信托的主要功能

? 保險金信托的定義

? 保險金信托的基本結(jié)構(gòu)

3、保險金信托案例解析

4、保險金信托操作流程與標準

二、保險金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

1、保險金信托的主要功能

? 財富傳承安排

? 風險隔離

? 財富的保值增值及分配管理

? 保密和稅務籌劃

2、保險金信托客戶風險及需求分析

? 保險金信托的客群分析

? 不同年齡階段客戶的風險及需求分析

3、保險金信托常見客戶畫像

? 離異的單親母親

? 陪讀母親

? 幸福的中老年夫婦

? 創(chuàng)業(yè)拼搏中的民營企業(yè)主

? 鉆石王老五

? 帶兒女再婚的夫婦

三、通過經(jīng)典案例看保險金信托

1、保險金信托的意義

2、保險金信托經(jīng)典案例

? 資產(chǎn)傳承-許世勛信托經(jīng)典案例

? 家企隔離-杜鵑助黃光裕東山再起

? 婚姻資產(chǎn)保全-默多克與第三任妻子鄧文迪

4、保險金信托三種模式比較

? 保險金信托1.0案例解析及優(yōu)缺點

? 保險金信托2.0案例解析及優(yōu)缺點

? 保險金信托3.0的優(yōu)勢

四、保險金信托成交面談技巧

1、如何有效實現(xiàn)客戶KYC

2、如何應用案例打動客戶

3、如何順利完成簽約落單