【培訓對象】 
總行\(zhòng)聯(lián)社戰(zhàn)略規(guī)劃者、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等 

【培訓收益】 
● 打——看準趨勢定戰(zhàn)略：掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢與發(fā)展方向，規(guī)劃出頂層設計的發(fā)展戰(zhàn)略； ● 響——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位經營的八項設計思路和流程，設計出精品銀行的運營主線； ● 品——六項模式做指標：突破傳統(tǒng)經營管理的思維模式與盈利模式，構建出符合發(fā)展的精品銀行； ● 牌——跳出銀行育人才：提高崗位運營管理者的積極主動探尋思考，增強每一位員工的強歸屬感。 

 第一講：銀行品牌轉型智慧·從【規(guī)定】到【超級符號】

一、農商行轉型前容易被忽略的五大關鍵問題

1. 轉而不定：品牌定位“轉形”而未“轉型”

2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準’

3. 標而不符：任務考核‘指令’而未‘指標’

4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’

5. 團而不結：員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’

二、農商行轉型中戰(zhàn)略定位的七大關鍵原則

1. 原則一：堅持服務實體經濟，構建“126”經營主體

2. 原則二：做精做透主營業(yè)務，踐行“五大”核心理念

3. 原則三：加大金融產品創(chuàng)新，實施“三合”創(chuàng)新原則

4. 原則四：提升優(yōu)質服務價值，鑄造“六心”服務措施

5. 原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大”工程建設

6. 原則六：實施便民社區(qū)銀行，融合“六一”價值功能

7. 原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，立足“三核”運營核心

三、農商行轉型后執(zhí)行不強的八個關鍵原因

1. 崗位職責擔當不清——“履職”與“盡職”

2. 支行經營方向不清——“定性”與“定型”

3. 考評機制獎罰不明——“績效”與“成效”

4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“干才”

5. 業(yè)務發(fā)展基礎不實——“關聯(lián)”與“關鍵”

6. 行業(yè)解讀專業(yè)不強——“專管”與“專業(yè)”

7. 市場拓展品牌不響——“底線”與“底氣”

8.崗位人員資源不用——“資源”與“智源”

四、精準的“超級符號”讓轉型升級事半功倍

1. 回歸農商行立行之本的“第一原理”

案例：瑞豐農商銀行的“區(qū)域小冠軍”經營轉型之道

案例：樂清農商銀行的“小而美”彎道超車轉型之道

2. 塑造特色經營的“客群深耕型銀行”

案例：青州農商銀行的“主題銀行”特色經營轉型之道

案例：濟南農商銀行的“四型五特”品牌銀行轉型之道

3. 鑄造體驗感知的“服務創(chuàng)新型銀行”

案例：常山農商銀行的“鄰居銀行”社會品牌轉型之道

案例：江陰農商銀行的“鄰里金融”體驗型網點轉型之道

4. 打造產品專營的“產品定制型銀行”

案例：寧鄉(xiāng)農商銀行“特色信貸”定制轉型之道

案例：共青農商銀行“創(chuàng)業(yè)之家”定制轉型之道

第二講：經營理念轉型智慧·從【撒網】到【定位聚焦】

一、撒網全面經營而導致的“五大困境”

1. 定位不明確：重業(yè)績、輕專業(yè)，網點優(yōu)勢不突出，如何突圍？

2. 客群不精細：重全面、輕細分，經營成本難降低，如何突圍？

3. 資源不聚焦：重人脈、輕價值，客戶忠誠度較低，如何突圍？

4. 產品不匹配：重指標、輕需求，產品沒有競爭力，如何突圍？

5. 策略不落地：重突擊、輕規(guī)劃，執(zhí)行方案難落地，如何突圍？

二、定位聚焦經營的“四四六”模型

1. 四個圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個行：商區(qū)行、社區(qū)行……

三、城區(qū)網點的“兩個定位”

1. 同心圓靶心模式

案例：《某農商行步行街網點的春天》

2. 單條線聚合模式

案例：《某行“車管家”的產業(yè)聚合》

四、城郊網點經營的“四個聚焦”

1. 經營區(qū)域聚焦

2. 主營行業(yè)聚焦

3. 特定客群聚焦

4. 產品定制聚焦

案例：《某特色小鎮(zhèn)的攻堅模式》

案例：《城郊拆遷戶的執(zhí)行方略》

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經營的“四項原則”

1. 普惠金融助“農”，堅持傾斜總行政策資源

2. 鄉(xiāng)村振興筑“農”，助力地方經濟穩(wěn)中求進

3. 資源聯(lián)盟興“農”，專屬產品定制服務實體

4. 創(chuàng)新突圍扶“農”，助推涉農產業(yè)興業(yè)致富

案例：《某農商行把“空心村”變成“致富村”》

案例：《某農商行把“村村通”變成“村村懂”》

第三講：網點管理轉型智慧·從【指令】到【縱橫邏輯】

一、管理的含義

1. 管——管目標、管流程、管規(guī)則…

2. 理——理心態(tài)、理思維、理情緒…

案例：《網點服務越管越嚴、效果越來越差》

案例：《業(yè)務流程越來越細、效益越來越差》

二、管理者應會的“四種模式”

1. 授權式管理：分權分責

2. 教練式管理：不會就教

3. 參與式管理：分享共創(chuàng)

4. 指令式管理：全力以赴

三、網點管理的“三駕馬車”

1. 管人是一門科學：動力、壓力、效力

2. 管事是一門藝術：上將、規(guī)則、萃取

3. 管物是一門技術：設備、設施、檔案

四、網點經營的“八大流程”

1. 開門迎客流程…

2. 業(yè)務咨詢流程…

3. 客戶挽留流程…

4. 客戶教育流程…

五、團隊管理的“十種授法”

1. 授人以魚——？

2. 授人以漁——？

3. 授人以譽——？

4. 授人以欲——？

5. 授人以育——？

第四講：優(yōu)質服務轉型智慧·從【差異】到【占據(jù)心智】

一、打造標桿網點建設的“三大弊端”

1. 莫讓標桿網點形象看上去很美

2. 莫讓標桿網點的形式大于內容

3. 莫讓標桿網點的投資大于盈利

二、打造銀行優(yōu)質服務的“四大要求”

1. 塑造員工心中“心標桿”

2. 優(yōu)質服務質量“星標桿”

3. 創(chuàng)新運營模式“新標桿”

4. 樹立互利共贏“薪標桿”

三、優(yōu)質服務占據(jù)心智的“四維邏輯”

1. 聚焦需求.盯小眾

2. 視覺沖擊.占特性

3. 服務延伸.顯價值

4. 案例鞏固.傳佳話

案例：《招商銀行“海底撈”的優(yōu)質服務銀行》

四、優(yōu)質服務占據(jù)心智的“四種方法”

1. 服務故事：感人故事、幫扶故事、危機故事…

2. 服務行為：網點服務、服務手勢、服務言語…

3. 服務印象：政府印象、企業(yè)印象、百姓印象…

4. 服務延伸：生活服務、智慧銀行、社會口碑…

案例：《某銀行的“一封家書”》

案例：《某銀行的“社區(qū)老娘舅”》

第五講：精準營銷轉型智慧·從【人脈】到【解決方案】

一、市場營銷的四大亂象

1. 以銷售產品為使命

2. 以達成交易為目的