對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、微商人群

目的

本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例。了解社群營(yíng)銷(xiāo)的前世今生，熟悉社群營(yíng)銷(xiāo)建群、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化要點(diǎn)，掌握私域流量變現(xiàn)所需各項(xiàng)技能。

內(nèi)容

《社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——玩轉(zhuǎn)私域流量》課程大綱 

【課程背景】

私域崛起的背后，是企業(yè)的增長(zhǎng)焦慮。同時(shí)，它代表著企業(yè)開(kāi)始從流量收割到用戶經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)型的信號(hào)。最近，“私域流量”頻繁進(jìn)入我們的視野，它伴隨著社交電商和微商而出 現(xiàn)的，但它卻不是這么一個(gè)局部的概念，事實(shí)上它已經(jīng)悄然改變著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)格局。 我們應(yīng)該站在更大尺度上重新審視營(yíng)銷(xiāo)格局與私域流量。

【課程特色】

 1、關(guān)注學(xué)員所關(guān)注，解決實(shí)際問(wèn)題 

該課程全面解決企業(yè)搭建社群營(yíng)銷(xiāo)體系具備的條件，從會(huì)員制起源講述社群營(yíng)銷(xiāo)的前世今生，通過(guò)大量案例為大家展示社群營(yíng)銷(xiāo)推行的障礙，用學(xué)員所關(guān)心的問(wèn)題，展開(kāi)小組討論，深度解析問(wèn)題，讓帶著問(wèn)題來(lái)的學(xué)員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。 

2、全新教學(xué)體驗(yàn)——建構(gòu)式教學(xué) 

西方有句教育格言：學(xué)生有問(wèn)問(wèn)題的權(quán)利，老師沒(méi)有直接給答案的權(quán)利，要讓學(xué)生自己找到答案。 課程中推行的建構(gòu)式教學(xué)是以理論為綱，實(shí)際問(wèn)題為血肉；形成以學(xué)員是老師；老師是催化師的教練式培訓(xùn)。杜絕灌輸式教學(xué)，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開(kāi)，注重學(xué)員互動(dòng)，來(lái)讓學(xué)員自我判斷自我超越。 

3、課堂之外的超值服務(wù)

 因?yàn)橐粋€(gè)人的學(xué)習(xí)途徑一般來(lái)自三種：1、工作中學(xué)習(xí)；2、社會(huì)關(guān)系中學(xué)習(xí)；3、課程中學(xué)習(xí)。其三者的比例應(yīng)為7:2:1，所以課程只是學(xué)員學(xué)習(xí)的很少一部分，培訓(xùn)是否有用更多的還是在培訓(xùn)課程之外，所以在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學(xué)員交流，跟蹤在課堂上所學(xué)的知識(shí)技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。 

【課程目標(biāo)】

本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例。了解社群營(yíng)銷(xiāo)的前世今生，熟悉社群營(yíng)銷(xiāo)建群、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化要點(diǎn)，掌握私域流量變現(xiàn)所需各項(xiàng)技能。

【培訓(xùn)方式】 

訓(xùn)前一周收集學(xué)員具體產(chǎn)生問(wèn)題，在基本框架的前提下，根據(jù)實(shí)際問(wèn)題為血肉填充課程內(nèi)容，以案例分析、小組活動(dòng)、游戲互動(dòng)、情景演練等形式讓學(xué)員提高參與度。鼓勵(lì)每人都要提出需要解決的問(wèn)題，讓后再?gòu)闹泻Y選大家公認(rèn)的要解決的問(wèn)題，排名靠前的問(wèn)題具有普遍性，挑選出來(lái)作為課程的核心內(nèi)容。 教學(xué)過(guò)程：聚焦問(wèn)題，激活舊識(shí)，論證新識(shí)，驗(yàn)證新識(shí)，融會(huì)貫通。 

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、微商人群

【課程大綱】

part1  社群營(yíng)銷(xiāo)的起源 

一、俱樂(lè)部文化

1、古羅馬浴場(chǎng)文化

2、了解最神秘的俱樂(lè)部組織——共濟(jì)會(huì)

3、奧古斯塔俱樂(lè)部

二、傳銷(xiāo)起源說(shuō)

1、傳銷(xiāo)的發(fā)展史

2、傳銷(xiāo)在我國(guó)發(fā)展

3、如果判定傳銷(xiāo)

4、【互動(dòng)問(wèn)題】我們最早參加的社群組織

三、我國(guó)最早的會(huì)員制企業(yè)——sam會(huì)員店

【關(guān)聯(lián)知識(shí)點(diǎn)】Costco入局會(huì)員型超市

四、【案例分析】會(huì)員制的終極形態(tài)——亞馬遜Prime

part2  社群營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)

一、

建號(hào)與養(yǎng)號(hào)

1、為什么要養(yǎng)號(hào)？

2、了解微信紅線規(guī)則，避免被封

3、怎么知道微信號(hào)被降權(quán)？

4、上面說(shuō)的都是養(yǎng)號(hào)的流程和注意事項(xiàng)，那么已經(jīng)被封的該怎樣解封呢？

二、要建一個(gè)怎樣的群

1.流量類(lèi)社群

2.產(chǎn)品型社群

3.會(huì)員制社群

4.工具型社群

三、客戶畫(huà)像

1、身份標(biāo)簽——性別、年齡、職業(yè)、婚姻、學(xué)歷…

2、情感標(biāo)簽——性格、愛(ài)好、生活習(xí)慣、社交…

3、需求標(biāo)簽——需要解決的問(wèn)題有哪些…

4、觸點(diǎn)標(biāo)簽——客戶在哪里能夠接觸的到…

5、能力標(biāo)簽——消費(fèi)能力、投資能力、決策能力…

四、獲客與引流

1、借人

2、借群

3、借媒介

4、借渠道

五、引流裂變

1、轉(zhuǎn)發(fā)群/朋友圈（引導(dǎo)會(huì)員轉(zhuǎn)發(fā)截圖到群或圈）

2、升級(jí)玩法：轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊

3、群滿XX人可得（可以根據(jù)誘餌來(lái)控水分【獎(jiǎng)品對(duì)非目標(biāo)客戶無(wú)用】）

4、每拉一人進(jìn)群得XX額度的XXX

5、每拉我進(jìn)一個(gè)群可得XX

六、有效轉(zhuǎn)化

1、噱頭（魚(yú)餌）制定

2、商品本身/周邊（新開(kāi)店送菜/酒）

3、延伸品（本品價(jià)格太高）

4、聯(lián)合推廣/高頻帶低頻（酒吧表演節(jié)目為健身房引流）

5、服務(wù)（照片打印機(jī)/淘氣堡的半小時(shí)體驗(yàn)）

6、機(jī)會(huì)/體驗(yàn)（免單機(jī)會(huì)/健身房的私教課）

7、知識(shí)見(jiàn)聞（免費(fèi)引流課程/低價(jià)直播短視頻商家培訓(xùn)）

七、裂變前準(zhǔn)備

1、話術(shù)（工具中關(guān)鍵詞觸發(fā)）

2、人員（群主、管理員、群托【借托之口消除群?jiǎn)T顧慮】）

3、資料（圖文、視頻、語(yǔ)音）

4、利好道具（資料/紅包）

八、消費(fèi)者心理分析

1、占便宜（群里不斷的福利）

2、好奇心（釣魚(yú)文章/標(biāo)題黨）

3、關(guān)注自己（關(guān)注群成員的痛點(diǎn)和尋求點(diǎn)【學(xué)習(xí)群/分銷(xiāo)群】）

4、緊迫感（zara的快速反應(yīng)，商品在各門(mén)店【群】流轉(zhuǎn)）

5、從眾心理（淘寶買(mǎi)東西，飯店吃飯【要有托/發(fā)購(gòu)買(mǎi)截圖】）

6、惰性（不用你直播，不用你備貨【直播分銷(xiāo)】）

7、多疑（借托的口打消顧慮之后會(huì)更信任）

8、感性（故事、文化符號(hào)）

九、第一波活動(dòng)帶起節(jié)奏：

1、活動(dòng)前造勢(shì)；2、活動(dòng)前一天預(yù)告紅包雨；3、前一天晚8-10點(diǎn)紅包雨預(yù)熱；4、活動(dòng)當(dāng)天再公告；5、活動(dòng)當(dāng)天實(shí)時(shí)同步，制造緊迫感。

part3  社群營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)

一、如何提升購(gòu)買(mǎi)人數(shù)

1、消費(fèi)券：刺激消費(fèi)

2、以偏概全：硬通貨優(yōu)惠感覺(jué)所有SKU都便宜（超市價(jià)格策略）

3、用贈(zèng)品制造超值感

4、制造緊迫感與稀缺性（抽獎(jiǎng)的暗黑法則——大獎(jiǎng)還剩下X個(gè)）

5、營(yíng)造成交氣氛（招商會(huì)：成交喜報(bào)）

拓展知識(shí)：【PDCA法/刻意練習(xí)】

二、如何提升客單價(jià)

1、為消費(fèi)者設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)（滿XX減XX）

2、環(huán)環(huán)相扣、分層突破（組合式滿減、針對(duì)消費(fèi)層次設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策略）

3、從產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量上制造優(yōu)惠（第二件半件、第三件1元）

4、從購(gòu)買(mǎi)人數(shù)上制造優(yōu)惠（4人同行1人免單）

5、產(chǎn)品捆綁法（勞力士水鬼購(gòu)買(mǎi)）

6、巧用結(jié)尾法（已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶，最后可行使 XX元購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利）

三、拔高毛利率

1、不參與優(yōu)惠活動(dòng)（低利潤(rùn)產(chǎn)品不包郵）

2、低毛利帶動(dòng)高毛利（購(gòu)買(mǎi)了低毛利的產(chǎn)品送高毛利的券）

3、能捆綁別特價(jià)、能贈(zèng)送別減錢(qián)（以自己能接受最低毛利率來(lái)設(shè)計(jì)優(yōu)惠組合）

四、拉回購(gòu)率

1、進(jìn)入私域流量池、日后可觸達(dá)

2、給一個(gè)下次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)（飯店吃完給優(yōu)惠券/別出心裁的“欠條”【下次才能用】）

3、給定期來(lái)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)（集印花拿大獎(jiǎng)/疊加消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)升級(jí)）

4、給不得不來(lái)的動(dòng)機(jī)【絕對(duì)動(dòng)機(jī)】體驗(yàn)官/封測(cè)（內(nèi)心得到滿足）

五、提高社群粘性（至少留在群里）

1、特權(quán)（新品品鑒內(nèi)部測(cè)試）

2、福利（紅包優(yōu)惠券）

3、娛樂(lè)（段子，八卦；飯桌談資生成器）

4、關(guān)懷（問(wèn)候、節(jié)假日祝福、睡前故事）

5、內(nèi)容（開(kāi)心、開(kāi)眼、開(kāi)竅）

6、活動(dòng)（時(shí)機(jī)【有一定活躍度】、循序漸進(jìn)【低頻到高頻】、形式多樣【小團(tuán)購(gòu)、拍賣(mài)、快閃、清倉(cāng)折扣、每日特惠】）

六、節(jié)奏與痛點(diǎn)

1、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃原則：規(guī)律性，形成習(xí)慣

2、巧發(fā)群公告：只發(fā)對(duì)群友有利的【利他原則】

3、在正確的時(shí)間活躍（需要減少大量的無(wú)效信息）

4、控制群人數(shù)（人有圈層/有效溝通人數(shù)有限）

5、在有預(yù)熱的前提下搞活動(dòng)（種草/群托【不光需要正面的托：預(yù)設(shè)問(wèn)題消除顧慮】）

6、群內(nèi)廣告太多（專(zhuān)門(mén)建立資源互換群）

七、建立精準(zhǔn)群（二次建群）

1、為什么要建精準(zhǔn)群（將優(yōu)質(zhì)的群成員篩出來(lái)）【二八法則】

2、怎樣篩選？設(shè)立評(píng)估維度（消費(fèi)/次數(shù)/互動(dòng)狀態(tài)）

3、建立怎樣的群（對(duì)價(jià)格敏感客戶【紅包優(yōu)惠群】/對(duì)價(jià)格不敏感，需要服務(wù)【注重客戶體驗(yàn)】；延伸：利基俱樂(lè)部）

八、設(shè)立客戶檔案：千人千面

1、

建立檔案的意義【一張名片的故事】

2、如何建立客戶檔案

3、建立客戶檔案后的優(yōu)勢(shì)

part4  社群營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化

一、變現(xiàn)者人設(shè)定位（用戶是誰(shuí)？需要怎樣的朋友？你就是怎樣的人）

1、號(hào)的所屬權(quán)

2、形象設(shè)計(jì)：昵稱(chēng)、頭像、簽名、相冊(cè)、朋友圈

二、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)

1、朋友圈的目的與意義

2、怎么科學(xué)設(shè)計(jì)朋友圈

3、朋友圈輔助工具

三、打造忠誠(chéng)客戶

1、忠誠(chéng)度與滿意度的4個(gè)維度

2、如何提高忠誠(chéng)度

四、什么是忠誠(chéng)客戶

1、忠誠(chéng)客戶的幾種特征

2、四種忠誠(chéng)客戶程度

3、從數(shù)據(jù)來(lái)看忠誠(chéng)客戶對(duì)價(jià)值

五、分銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹的定義

2、誰(shuí)會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹

3、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

4、獲取轉(zhuǎn)介紹的流程及原則

5、分銷(xiāo)的定義——正確分別合法分銷(xiāo)

6、【案例分享】分銷(xiāo)平臺(tái)介紹

7、分銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)實(shí)操