課程目標

【培訓背景】 對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，會讓你失去顧客；對于管理者而言，銷售管理技能缺失，不僅沒有好的績效，還會影響企業(yè)品牌和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往問題最多，許多企業(yè)常常遭遇這樣的困境： 產品不錯，銷售卻不好甚至每況愈下； 老的銷售人員吃老本，不愿花時間和精力去開拓新市場； 新人開發(fā)新市場難度大，付出與所得不成正比； 新老業(yè)務人員矛盾激化，營銷團隊工作消極； 辦事拖拉，不見蹤影或者晚出早歸，慵懶疲憊尤如瘟疫一樣在隊伍中蔓

課程大綱

一、銷售認知

銷售人員的素質要求

銷售人員的常見問題分析

二、業(yè)績管理

設計和分解銷售指標

市場區(qū)域劃分

營銷組織設計

銷售人員的薪酬設計

三、回款管理

沒有回款的交易是殘缺的

不回款的背后

處理回款5原則

促進回款9秘訣

四、銷售團隊的組織鍛造

銷售團隊的管控核心

生產力來源——指標管理

生產力來源——重點客戶管理

生產力來源——時間管理

五、銷售團隊的個體成長

銷售人員各時段的輔導藝術

新人的成長

中期員工的成長

“老人”的作用發(fā)揮

六、銷售團隊建設

授權——實質與宜忌

控制——手段和方式

執(zhí)行——要素與境界

激勵——原則與技巧

創(chuàng)新——理念和辦法

七、優(yōu)秀銷售團隊的四高特征

八、優(yōu)秀銷售團隊的四個管理指標

九、優(yōu)秀銷售團隊的修煉之道

十、銷售人的職業(yè)生涯管理