【課程大綱】
一：營銷業務與客戶戰略
l 從跑單員到企業理財顧問
l 大金融環境認知
l 新經濟政策解讀
l 人民幣利率影響
l 新型公司理財產品
l 投行產品
中航油、國儲銅事件思考
l 客戶經理的實質就是渠道
l 戰略性目標客戶定位
l 戰略性開發理念
l 客戶戰略發展軌跡
l 戰略性開發步驟
l 客戶業務運營模式
l 客戶競爭情況與戰略目標
l 客戶業務定位與業務流程
如何確定、篩選優勢行業和目標客戶
l 機會識別
l 戰略問題與潛在業務問題排序
l 客戶業務規劃與挑戰
l 企業需求升級
l 理念先行引發機會
l 企業五圍分析
u 管理、銷售、融資、采購、理財
l 價值匹配
l 企業經營價值模型
l 價值的動態交叉影響
l 系統的解決方案
l 方案與經營的價值匹配
營銷業務產品組合策略
l 戰略性競爭（高層理念）
l 競爭的升級
l 策略性銷售理念
l 客戶決策特點
l 策略性銷售步驟
l 高層最關心的內容
l 突破障礙接近客戶高層
l 與高層的電話交談
l 為高層做展示的要點
二、營銷產品策略性銷售
l 銷售機會分析
l 把握關鍵的好時機
u 客戶的吉時喜慶
u 客戶遇到暫時困難
u 公司體制變革
u 對其他銀行不滿
u 資金管理方式變化
u 其他
l 機會真假判斷
l 資源能力檢查
l 競爭形勢分析、投入價值計算
l 客戶決策流程分析
l 采購決策角色
l 采購影響因素
l 采購實際影響力
l 影響策略選擇
l 隨勢而變的策略
l 可選策略
l 突破門檻策略
l 遭遇攔路虎
l 跨入門檻心理運用技巧
l 需求重構策略
l 需求意識階段
l 需求影響類別
l 重新設定提問順序
l 標準重建策略
l 評估選擇焦點
l 建立指標新順序
l 優勢扭轉策略
l 競爭對手分析
l 競爭優劣勢分析
l 五種策略扭轉形勢
l 戰略性客戶營銷計劃的制定流程
l 實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
三、企業理財顧問銷售式銷售
l 開發前的準備
l 客戶背景信息搜集
l 客戶發展動力分析
l 客戶業務規劃分析
l 客戶當務之急排序
l 高效開場
l 需求引導
l 需求理解
l 需求層次／需求全景
l 引導方法／提問技巧
l 異議處理與說服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”
l 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
l 用沙槍瞄準
l 如何贊美客戶
l 購買心理分析
l 捕捉語言信號
l 身體語言解讀
l 如何打破僵局
l 高效的成交語言技巧
l 方案梳理與亮點凸顯
l 信貸的本質
u 資金增值
u 明線：客戶目標
u 暗線：銀行的需要
l 背景與挑戰
u 客戶行業情報收集
u 客戶經營情報收集
l 解決方案建議
l 差異性優勢
