課程大綱

一、課程需求與核心點

主題課程需求與目標課程核心點客戶關(guān)系的深耕與維護提升理財客戶經(jīng)理的客群經(jīng)營成果指導對管戶進行全貌的客群分析與分類有效進行客群提升、防止及減少客戶流失指導學員進行針對不同客群的經(jīng)營與營銷技巧協(xié)助學員改善工作方法，提升工作效率運用客戶信息以及產(chǎn)品進行配置與營銷運用

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?二、課程大綱課程名稱《客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕維護技巧》授課專家李載元老師課程日數(shù)半天/3小時課程方式授課講解、案例討論與小組演練核 心 點? 建立理財經(jīng)理對于管戶客群的分類與分析對應(yīng)方法

? 在不同情境與分類下的客戶經(jīng)營營銷技巧

? 如何找出客戶的關(guān)鍵信息，進行有效運用內(nèi)   容一、存量客群經(jīng)營-客群結(jié)構(gòu)分類與分析

1.建立正確客戶經(jīng)營的循環(huán)

2.AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解

3.從行內(nèi)資產(chǎn)高低看客戶的迷思

   4.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

   5.產(chǎn)品存量與資金變動告訴我們的信息

   6.客戶分類的思維與方法

   7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經(jīng)營-工作重點與名單安排

1.如何建立電訪名單進行有效的客戶覆蓋

3.資金產(chǎn)品到期名單的有效運用

3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資

4.從五項KYC的內(nèi)容進行邏輯判斷與談資演練

     4.1從職業(yè)找出交流談資

     4.2從產(chǎn)品詢問切入產(chǎn)品機會

     4.3從家庭狀況找出話術(shù)連結(jié)

     4.4從興趣愛好拉近關(guān)系

     4.5從功能服務(wù)增加資金機會

三、如何有效分類經(jīng)營客戶

   1.經(jīng)營關(guān)鍵-發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

    2.如何依類別共性發(fā)現(xiàn)需求點

    3.找出解決問題的資源與方案

    4.六個類型客戶經(jīng)營探討

4.1企業(yè)主的經(jīng)營

4.2大額資金異動客戶經(jīng)營

4.3理財存款到期客戶

4.4新增代發(fā)客戶經(jīng)營

4.5達標未持貴賓卡客戶經(jīng)營

4.5流失客戶的經(jīng)營

四、客戶經(jīng)營-找出與客戶建立關(guān)系的機會

    1.透過產(chǎn)品配置增加黏度

    2.產(chǎn)品組合演練與營銷話術(shù)建立

    3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧

    4.黃金產(chǎn)品的配置切入技巧

    5.保險產(chǎn)品觀念的運用與切入技巧