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適合行業(yè)
銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他
課程背景
中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”,社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn),加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)!隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放,互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革,銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而,傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)! 展望未來,銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏,強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式,完善自身專業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用,徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力,精細(xì)化運(yùn)營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐,以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念,以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī),不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力,引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心,構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理,實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化,讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
課程目標(biāo)
課程時(shí)長
兩天
適合對象
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理
課程大綱
課程大綱
第一講:銀零售時(shí)代銀行經(jīng)營困局分析
一、新零售時(shí)代銀行經(jīng)營的五大困局
1.市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地,經(jīng)營管理困局
2.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題,同質(zhì)競爭困局
3.價(jià)格策略邊際效益遞減,利率居高不下
4.網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭,缺乏資源整合
5.客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn),深耕營銷困局
案例分析:看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時(shí)代營銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型
1.新零售時(shí)代營銷思維的五大變革
2.新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢凸顯
3.縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析
4.突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷
案例分析:精準(zhǔn)營銷模式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績!
第二講:客戶分層管理經(jīng)營策略分析
一、新零售時(shí)代營銷模式下的客戶價(jià)值分析
開放空間:了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
1.農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
2.社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
3.商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
4.專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
5.創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討:通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析,你有怎樣的感受?接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營?
二、基于客群細(xì)分的客群營銷策略更精細(xì)
1.城市網(wǎng)點(diǎn)開門紅重點(diǎn)客群營銷策略
1)中老年客戶群體
2)家庭主婦客群
3)親子客戶群體
4)商貿(mào)結(jié)算客戶群體
第三講:客戶分層管理經(jīng)營活動策劃與實(shí)施
一、基于客群細(xì)分的營銷七步曲
1.定區(qū)域
2.選客群
3.挖痛點(diǎn)
4.推方案
5.巧執(zhí)行
6.強(qiáng)復(fù)盤
7.傳模式
案例:推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
二、重點(diǎn)客群營銷策略幾個關(guān)鍵點(diǎn)
1.主打客群 季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2.主打產(chǎn)品 “順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3.大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”
1)主要客群營銷時(shí)間周期策略
2)季節(jié)性客群營銷時(shí)間周期策略
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營銷策略更體系
1.橫向:本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2.縱向:他行產(chǎn)品對比及分析
3.多維:揚(yáng)長避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營銷策略更多維
1.線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2.本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合
3.定點(diǎn)宣傳和流動宣傳相結(jié)合
五、頭腦風(fēng)暴——設(shè)計(jì)適合本支行/晚點(diǎn)的增量拓展方法
1.按照時(shí)間段設(shè)計(jì)
2.按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設(shè)計(jì)
課程標(biāo)簽:銀行、保險(xiǎn)、其他
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
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常駐城市:上海市
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