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劉金平
  • 劉金平心贏銷教育集團(tuán)創(chuàng)始人,心贏銷教育集團(tuán)首席零售導(dǎo)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷 領(lǐng)導(dǎo)力 銷售技巧
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:上海市
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總部的角色與店鋪的角色

主講老師:劉金平
發(fā)布時(shí)間:2021-07-16 16:04:47
課程詳情:

對(duì)象

零售人

目的

總部是為了店鋪,店鋪是為了顧客,全部是為了顧客,單店將會(huì)成為我們整個(gè)零售公司的經(jīng)營(yíng)主體。

內(nèi)容

奶牛老師今天跟大家分享的主題是:總部的角色與店鋪的角色。隨著我們公司發(fā)展壯大,我們總部辦公樓越來越高,部門越來越多,人員越來越龐大,我們有商品設(shè)計(jì)中心、生產(chǎn)中心、銷售中心、客服中心、財(cái)務(wù)中心、人力中心,以及行政中心。除了我們部門越來越大,人員越來越多,奶牛老師有時(shí)候開玩笑說,同在一個(gè)公司上班,有時(shí)候在電梯里面遇到同事都相互之間不認(rèn)識(shí)。


除了總部發(fā)展壯大之外,我們門店數(shù)量也是越來越龐大。從幾百家店到幾千家店,每個(gè)規(guī)模數(shù)量不一樣。同時(shí)我們門店業(yè)態(tài)也越來越豐富,線上的銷售、實(shí)體店的銷售,實(shí)體店在百貨商場(chǎng)的銷售,在購(gòu)物中心的銷售,以及在地鋪店的銷售。


現(xiàn)在問題來了,隨著公司不斷發(fā)展壯大,我們總部與店鋪之間的角色如何定位。到底是采用大后臺(tái)、小前臺(tái)還是采用小后臺(tái),大前臺(tái)的作戰(zhàn)方式,怎樣才能讓我們整個(gè)零售公司持續(xù)實(shí)現(xiàn)增收增益。在奶牛老師看來,不管總部分成多少部門,整個(gè)零售公司其實(shí)只有兩個(gè)部門,一個(gè)叫做前臺(tái)作戰(zhàn)部門,一個(gè)叫做后臺(tái)支持部門。不管我們財(cái)務(wù)、行政、人力,還是培訓(xùn)中心、生產(chǎn)中心、銷售中心,以及我們門店,我們統(tǒng)一把它切割為兩塊,一個(gè)叫前臺(tái)作戰(zhàn)部門,一個(gè)叫后臺(tái)支持部門。相互之間如何互動(dòng),如何協(xié)同,這是擺在我們每一個(gè)零售公司面前需要解決的問題。


不管是前臺(tái)還是后臺(tái),奶牛老師想先提出一個(gè)觀點(diǎn)。大家看到下圖到底在告訴我們什么?一切都是為了消費(fèi)者。所以奶牛老師非常認(rèn)同,(三福百貨)在92年就提出顧客、員工、社會(huì)。你看他是把顧客放在第一位,那體育用品中國(guó)第一品牌丁主席也提出消費(fèi)者是唯一的乙方。我們的部門、前臺(tái)、后臺(tái),不管怎么設(shè)置都是為了消費(fèi)者。或者零售公司存在的唯一價(jià)值和意義就是為了消費(fèi)者。所以消費(fèi)者是我們的甲方還是乙方?消費(fèi)者是唯一的乙方,如果離開消費(fèi)者的認(rèn)可與支持,這個(gè)零售公司就沒有存在的必要。


到底在店鋪、分公司、總部,哪一個(gè)部門距離顧客最近呢?毫無疑問是我們的門店,中國(guó)的老祖宗非常有智慧。

所以我們有句古話說:春江水暖鴨先知。對(duì)于一家零售公司來講,到底哪一個(gè)部門屬于那只鴨呢?最能夠體會(huì)到市場(chǎng)和消費(fèi)者變化,一定是我們最靠近市場(chǎng)的門店。


老祖宗還講過一句話:近水知魚性,近山識(shí)鳥音。大概意思是,如果你是住在水邊的人,就能知道魚的習(xí)性,住在山邊的人,聽到窗戶外面那只鳥叫,就知道那只是什么鳥。對(duì)于零售公司來講,不管規(guī)模大小,到底誰(shuí)近水,誰(shuí)近山呢?也很簡(jiǎn)單,一定是我們的門店。我們?cè)倌靡粋€(gè)房子舉例:一個(gè)房子最重要的是哪個(gè)部位。要想造多高的房子,就要打多深的地基。對(duì)于零售公司來講地基是哪一個(gè)呢?毫無疑問還是門店。

從門店到區(qū)域、到總部、到品牌、再到領(lǐng)袖,這是完整的房子,就像我們完整的零售公司。所以奶牛老師經(jīng)常說:只有成就了門店才能成就區(qū)域,只有成就了區(qū)域才能成就總部,只有你成就了總部才能成就品牌,最終成就領(lǐng)袖。所以門店是我們整個(gè)零售公司的地基,只有門店是唯一能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)的地方,同時(shí)門店也是唯一能聽到消費(fèi)者聲音的地方。


坐在公司大廈四季如春的辦公室里,是很難聽到消費(fèi)者聲音的。所以門店其實(shí)也是我們零售公司的最小管理單位。講了這么多門店的重要性,到底總部角色和店鋪角色如何定意?總部、店鋪中間有各種各樣的區(qū)域公司,總部每年發(fā)出方針與指示,然后開展整個(gè)年度的營(yíng)運(yùn)。在運(yùn)作過程當(dāng)中,每周,每月、每季不斷發(fā)出指示。店鋪也有年度行動(dòng)計(jì)劃,分解到每一個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃,每周的行動(dòng)計(jì)劃,每日行動(dòng)計(jì)劃。有很多管理更細(xì)的店鋪,會(huì)把每天又分解到每個(gè)時(shí)間段的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。總部和店鋪之間由區(qū)域銜接,總部不斷發(fā)出方針、指示展開整個(gè)營(yíng)運(yùn)活動(dòng),店鋪持續(xù)把這些落地。所以到現(xiàn)在為止,我們可以總結(jié)店鋪存在的意義是為了誰(shuí)?請(qǐng)大家記住一句話,店鋪就是為了顧客,這就是店鋪存在的意義。目前全球排名第四,亞洲排名第一的快銷品時(shí)尚公司,時(shí)裝公司優(yōu)衣庫(kù)的創(chuàng)始人柳井正先生辦公室掛了一幅字:我們因?yàn)轭櫩投c員工共榮,與店主人共存亡。他也不斷強(qiáng)調(diào)我們因顧客而生,所以店鋪的使命就是為了顧客。那總部為了誰(shuí)?這是很值得我們思考的一句話:總部為了店鋪,我們把兩句話連接起來,總部為了店鋪,店鋪為了顧客。不管你是總部還是店鋪,全部都是為了顧客。所以總部的角色與店鋪的角色到底如何去定義?是采用大后臺(tái),小前臺(tái),還是小后臺(tái),大前臺(tái)?


其實(shí)很簡(jiǎn)單,總部是為了店鋪,店鋪是為了顧客,全部是為了顧客,單店將會(huì)成為我們整個(gè)零售公司的經(jīng)營(yíng)主體。


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