課程大綱

【課時】                                                            

2天/期

【授課對象】                                                        

商客經理

【課程收益】                                                        

? 異網壁壘突圍：異網策反手段增加，從全面攻堅到迂回撬動；

? 泛渠商戶拓展：商客經理聚類走訪目標升級，從商戶營銷到合作洽談；

? 泛生態(tài)全打造：快捷服務中心覆蓋半徑拉長，從單圓覆蓋到多圓覆蓋（即一個覆蓋面多個服務中心）

? 提升人際關系處理能力，建立和諧積極的人際氛圍，為個人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展奠定良好的人際關系基礎；全面提升員工的職業(yè)素質。

【課程大綱】                                                        

**章  商客營銷之道

一、知-商客經理能力塑造

1. 商客經理角色定位

? 產品銷售者

? 市場開拓者

? 行業(yè)學習者

? 服務維系者

? 建議反饋者

2. 商客經理勝任能力打造

? 通用素質：追求雙贏、競爭意識、追求卓越、結果導向

? 價值創(chuàng)造力：產品理解力、客戶洞察力、銷售推動力、資源整合力

3. 商客經理營銷方式

? 基礎營銷方式：陌生拜訪、關系建立、存量轉介紹、電話營銷

? 團隊營銷方式：活動營銷、駐地營銷、團隊協(xié)銷、會議營銷

? 社群營銷方式：雙微營銷、泛渠營銷

二、道-商業(yè)市場的營銷分析

1. 商業(yè)市場客戶銷售的十大特征

? 客戶關系、價格、從眾消費心理主導購買決策；

? 市場規(guī)模大，同類客戶數量多；

? 市場空間大，同行業(yè)需求相似程度高；

? 通信支出相對有限，消費顧慮多；

? 購買決策相對簡單（可以現場拍板）；

? 價格敏感度高（比算方式接受程度高）；

? 騎墻心理較重，容易跟風；

? 關鍵人助銷效果好，泛渠空間大；

? 人員流動性比較強，消費投資風險大；

? 認可權威和行業(yè)標準。

2. 商客經理成功營銷的六大關鍵

? 找對人比說對話更重要；

? 怎么說比說什么更重要；

? 計劃比目標更重要；

? 信任是成功的基礎；

? 量大是成功的關鍵；

? 執(zhí)行是成功的保證。

第二章  陌拜為贏之術

一、“破”陌拜之惑

1. 陌生拜訪對于商客經理的意義

? 自我價值的實現

? 能力與經驗的積累

? 客戶資源的基本保障

? 人脈資源的擴充渠道

? 生活圈子的拓寬

? 有形收入的增長

2. 陌生拜訪難在哪里？

? 沒有可供參考的客戶資料

? 客戶對業(yè)務員的介入沒有任何準備              

? 信任度低，拒絕多

? 任何事情（突發(fā)狀況）都可能發(fā)生

? 結果失敗多、成功少

? 拜訪的無緒性和拜訪者的焦慮

3. 面對陌生拜訪客戶在想什么？

? ** 你是誰？

? 第二 你要跟我談什么？

? 第三 你談的事情對我有什么好處？

? 第四 如何證明你講的是事實？

? 第五 為什么我要跟你購買？

? 第六 為什么我要現在跟你買？

二、“悟”陌拜之術

1. 商業(yè)聚類市場四大劃分

1.1專業(yè)市場特征

? 員工人數較少；

? 固話數量較少；

? 電腦普及率低；

? 從業(yè)人員綜合素質相對較低；

? 工作地點集中，容易形成規(guī)模效應

1.2商務樓宇特征

? 綜合性辦公場所；

? 員工人數較多；

? 固話數量較多；

? 電腦普及率較高；

? 易于接受新事物

1.3臨街商鋪特征

? 個體經營者較多；

? 小老板思維；

? 員工人數很少；

? 固話數量較少；

? 電腦普及率低，工作地點分散，

? 企業(yè)效益與地段等有直接關系。

1.4工業(yè)園區(qū)特征

? 大企業(yè)，需求規(guī)模化；

? 員工人數多，高技術背景；

? 固話數量較多，電腦普及率高；

? 工作與住宿地點集中，具有強大的極化效應，輻射作用強。

2. 商業(yè)聚類市場消費特征維度

2.1專業(yè)市場消費

? 消費特性：從眾心理、跟風心態(tài)

? 資費敏感度：較高

? 成交影響因素：關注產品的可靠性和實用性

2.2商務樓宇特征

? 消費特性：實用性消費，目標明確

? 資費敏感度：低

? 成交影響因素：關注產品的可靠性和售后服務

2.3臨街商鋪特征

? 消費特性：獵奇嘗鮮型

? 資費敏感度：高

? 成交影響因素：關注產品的價格和實用性

2.4工業(yè)園區(qū)特征

? 消費特性：目標明確，實用型

? 資費敏感度：低

? 成交影響因素：關注產品的售后服務、價格和實用性

3. 商業(yè)聚類客戶信息收集

? 客戶信息收集表模板

? 客戶信息整合分析

? 客戶銷售時機分析

? 客戶需求分析

? 客戶拜訪話術應對分析

? 客戶客戶維系方式分析

4. 有勇有謀，步步為營

4.1 客戶拜訪的重要目的

? 中國式客戶關系內涵的解讀

? 梳理客戶管理視圖

4.2 制定客戶拜訪策略

? 找對商機

? 找對人

? 收集信息

? 建立評價標準

4.3 陌生客戶拜訪三步法

4.3.1 拜訪準備-訪前三備

? 備客戶：陌拜數據分析、陌拜客戶分析、拜訪障礙分析（前臺、門衛(wèi)、謝絕推銷）

? 備產品：產品介紹、方案介紹、案例介紹、價值介紹

? 備心態(tài)：心里建設、身份證明、**印象、破冰話術

4.3.2 拜訪流程

? 一備

? 二敲

? 三進

? 四坐

? 五破

? 六溝

? 七信

? 八朋

4.3.3后續(xù)總結：

? 收集信息整理

? 拜訪過程復盤

? 案例編寫

4.4 陌拜銷售五項能力

? 陌拜之信任建立能力

? 陌拜之需求引導能力

? 陌拜之產品匹配能力

? 陌拜之異議處理能力

? 陌拜之促成成交能力

5. 化客為機，穩(wěn)步提升

? 一次記錄

? 一次總結

? 一次改進

? 一條短信

三、“修”陌拜之功

3.1 樓宇視圖信息分析訓練

3.2 上門破冰技巧訓練

3.3 需求引導訓練

3.4 產品推薦訓練

3.5 異議處理訓練

第三章  商客服務之法

一、服務與職業(yè)形象-商客經理的必修課程

二、常用商務禮儀-吹響商務交往的序曲、平衡的藝術

1. 見面禮儀

? 稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等

? 致意---致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌等

? 名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等

? 握手---握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等

? 介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規(guī)范等

2. 拜訪、交談禮儀

? 拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)

? 交談的基本要求、話題禁忌

3. 座次禮儀

? 會議座次禮規(guī)

? 照相座次禮規(guī)

? 其他座次禮規(guī)

4. 電梯和乘車禮儀

? 電梯進入順序規(guī)范、電梯內禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范

? 轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等

三、客戶接待禮儀-提升職場形象競爭力

1. 品貌端正，舉止大方

2. 服飾要整潔、端莊、得體、高雅

3. 根據身份，確定接待規(guī)格

4. 熱情迎客得禮儀

5. 根據身份，安排座次

6. 交換名片的特殊禮儀

7. 敬茶的禮儀

8. 送客禮儀

四、電話溝通禮儀-只聞其聲的修養(yǎng)體現

1. 打電話禮儀

? 重要的**聲

? 飽滿的情緒，喜悅的心情

? 端正的姿態(tài)，清晰的聲音

? 力求簡潔，抓住要點

? 考慮到交談對方的立場

? 使對方感到有被尊重、重視的感覺

? 打電話誰先掛

2. 接電話禮儀

? 迅速準確的接聽

? 認真清楚的記錄

? 有效電話溝通

? 學會配合別人談話

? 對方要找的人不在時

? 接聽私人電話時