【課程背景】

經(jīng)歷了疫情幾年的猛烈沖擊和自身發(fā)展規(guī)律影像，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)生變化，對(duì)銀行業(yè)來(lái)講整體發(fā)展形態(tài)也有所變化，客戶狀況的改變、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變、利率市場(chǎng)的改變等等因素，讓我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式也發(fā)生了變化，獲客成本越來(lái)越高，營(yíng)銷難度越來(lái)越大，市場(chǎng)爭(zhēng)奪越來(lái)越卷，以往粗獷的營(yíng)銷方法已經(jīng)完全不適應(yīng)目前的發(fā)展環(huán)境。

【課程收益】

本課程主題以“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”未核心理念，從客戶營(yíng)銷的鎖客環(huán)節(jié)及營(yíng)銷技巧環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)講解，課程能做到引方向、教方法、重實(shí)戰(zhàn)，同時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例，讓學(xué)員能夠充分掌握新市場(chǎng)環(huán)境下怎樣快速搞定零售信貸客戶

【課程對(duì)象】零售信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一講：銀行零售信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀

一、市場(chǎng)端

1、金融政策不斷影響

2、經(jīng)濟(jì)因素信貸總量放緩

3、后疫情時(shí)代的慣性思維

二、產(chǎn)品端

1、同質(zhì)化情況嚴(yán)重

2、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈

3、線上產(chǎn)品沖擊明顯

三、客戶端

1、先進(jìn)行利率比較

2、主觀需求減少

3、多輪轟炸疲態(tài)

第二講：“五環(huán)”鎖定你的客戶

一、第一環(huán)“客群導(dǎo)航”

1、客群的定位及分類原則

2、同業(yè)產(chǎn)品分析

3、我行適配度比對(duì)

4、鎖定目標(biāo)客群

二、第二環(huán)“工具建檔”

1、CRM指向性功能介紹

（1）客戶管理

（2）營(yíng)銷管理

（3）模型管理

2、輔助工具使用

（1）增量目標(biāo)客群精準(zhǔn)分析指引

（2）存量目標(biāo)客群精準(zhǔn)篩選指引

三、第三環(huán)“需求分析”

1、第一階段—分析客戶需求

（1）行業(yè)周期

（2）用款節(jié)點(diǎn)

（3）消費(fèi)習(xí)慣

2、第二階段—發(fā)掘客戶需求

（1）村鎮(zhèn)網(wǎng)格化

（2）實(shí)地走訪

（3）行業(yè)上下游

3、第三階段—?jiǎng)?chuàng)造客戶需求

（1）場(chǎng)景化營(yíng)銷策劃

（2）主題活動(dòng)開(kāi)展

四、第四環(huán)“渠道融合”

1、政府機(jī)構(gòu)

2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

3、關(guān)聯(lián)企業(yè)

4、異業(yè)融合

五、第五環(huán)“營(yíng)銷策劃活動(dòng)”

案例分享

第三講：目標(biāo)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)

一、客戶溝通的五個(gè)階梯

1、巧建信

2、碰需求

3、配產(chǎn)品

4、促成交

5、長(zhǎng)維護(hù)

二、存量客戶聯(lián)系

1、存量客戶聯(lián)系四大博弈

2、存量營(yíng)銷（潛在客戶）的雙效結(jié)合

3、白名單客戶聯(lián)系的八步致勝

三、農(nóng)村客戶營(yíng)銷專題

1、營(yíng)銷策略

2、信息聯(lián)系

3、重點(diǎn)三工作

重點(diǎn)案例分析

1、聯(lián)通異業(yè)聯(lián)盟批量用信案例

2、消費(fèi)貸款包裝“裝修貸”批量獲客

3、供應(yīng)商行業(yè)周期需求匹配批量開(kāi)發(fā)