課程目標

指導與教練學員從談判的準備工作開始，講解報價的模型，開局的策略，談判的技巧，學習步步為營，在談判中成為真正贏家。

課程大綱

一、談判原則及行動綱領(lǐng)

1. 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)

? 溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果

? “分配型”談判

? “一體化”談判

2. 談判風格與行為表現(xiàn) 

? 果斷型

? 不果斷型

? 交易雙方的價值平衡模型

3. 談判三大基本原則

? 交換原則

? 贏家原則

? 效率原則

4. 談判認識上的五個誤區(qū)

? 認為交易額越大，可折讓額也越大

? 把價格看作是影響交易的大障礙。

? 期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里

? 認為談判實力比談判能力更重要。

? 把達成交易看成是談判為關(guān)鍵的。

5. 談判“十要/十不要”

6. 談判的五大特征

二、談判戰(zhàn)略分析與布陣

1. 談判戰(zhàn)略分析的七要素

2. 談判謀劃的四步曲 

? 第1步：確定談判目標 

? 第2步：確定談判議題

? 第3步：市場環(huán)境分析與雙方實力評估

? 第4步: 制定談判策略

3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4. 談判必備的四把利器

5. 評估你的談判實力

6. 防范談判中的九個漏洞 

三、談判兵法與攻防之道

1. 防御戰(zhàn)之釜底抽薪

2. 蠶食戰(zhàn)之步步為營

3. 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚

4. 影子戰(zhàn)之欲擒故縱

5. 外圍戰(zhàn)之搬援兵

6. 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)

四、各自議價的技巧與方法

1. 買方的價值平衡模型

2. 銷售談判前的八步

3. 選擇供應商的原則

4. 甄選供應商的三大標準

5. 甄選供應商的流程及方法

6. 供應商運營績效考評

五、甄選談判對象與時機

1. 買方的價值平衡模型

2. 銷售談判前的八步

3. 選擇供應商的原則

4. 甄選供應商的三大標準

5. 甄選供應商的流程及方法

6. 供應商運營績效考評

六、項目合同談判要點

1. 識別投標報價中的8大伎倆

2. FIDIC版本運用技巧

3. 工程索賠分析與談判

4. 合同價調(diào)整與談判要點

5. 缺陷責任處理與談判要點

6. 轉(zhuǎn)開/轉(zhuǎn)遞保函運用技巧

七、課程回顧與總結(jié)