課程背景：

近兩年各大運(yùn)營商在4G建設(shè)上投入了巨大的財力，尤以移動發(fā)展迅猛，但仍不足以替代穩(wěn)定、高帶寬、低成本的固網(wǎng)寬帶，4G和固網(wǎng)寬帶的融合發(fā)展，融合營銷將成為未來市場發(fā)展的主流，無論是持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是推廣新業(yè)務(wù)，推行精細(xì)化網(wǎng)格化營銷，通過自由化渠道為地理區(qū)域中心，進(jìn)行服務(wù)營銷的輻射、把服務(wù)做到最后一公里，形成無縫的管理體系，最終贏得市場先機(jī)。

在網(wǎng)格化的推進(jìn)過程中，關(guān)建中的關(guān)鍵就是網(wǎng)格經(jīng)理，這個帶頭人既要同時具備中層技能，更要有敏銳的市場判斷，要有與時俱進(jìn)的固網(wǎng)寬帶和終端流量銷售能力和客戶關(guān)系管理的創(chuàng)新。因《網(wǎng)格經(jīng)理綜合能力提升全景式訓(xùn)練》課程是每位網(wǎng)格經(jīng)理的必修課程。

課程收益：

1．運(yùn)用：市場需求分析工具分析家庭寬帶市場以及競爭者競爭路徑。

2．分析：所屬區(qū)域?qū)拵Э蛻艏?xì)分需求，學(xué)會刻畫客戶畫像及需求特征。

3．掌握：2大營銷策略制定工具：7P營銷策略和SWOT分析法。

4．維系：末梢渠道客情關(guān)系，通過客戶情感需求把握和性格分析，提升客戶滿意度。

5．執(zhí)行：營銷策略，善于利用微信營銷技巧和現(xiàn)場營銷技巧，拓展客戶群體。

課程時間：２天/期

授課對象：網(wǎng)格經(jīng)理

授課方式：理論講授(50%) 案例分析、小組研討(30%) 實操演練(20%)

行動式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識精講 案例演練 實際操作）帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實際問題入手，引出相關(guān)知識，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過程，掌握分析工具

課程導(dǎo)圖：

課程大綱

第一講：新形勢下家庭寬帶市場需求分析及商圈調(diào)研

一、三大運(yùn)營商發(fā)展用戶數(shù)字解讀

1．2016家庭寬帶發(fā)展趨勢

2．所轄區(qū)域?qū)拵袌龇治?/p>

1）市場占比工具分析表

2）競爭者路徑分析

二、寬帶市場調(diào)研方法分享

1．調(diào)研方法：代辦點調(diào)研、走訪調(diào)研、短信調(diào)研、電話調(diào)研

2．調(diào)研注意事項

案例：某新開樓盤寬帶市場調(diào)研問卷設(shè)計

案例：某優(yōu)秀寬帶運(yùn)營經(jīng)理看管客戶案例

第二講：家庭寬帶市場的細(xì)分及策略制定

一、家庭寬帶用戶市場細(xì)分特征

1．客戶分群刻畫細(xì)分4步驟

1）目標(biāo)市場定位：產(chǎn)品以哪幾類人群定位

2）目標(biāo)市場細(xì)分：按不同緯度細(xì)分子市場

3）確定目標(biāo)客戶：按照市場價值匹配客戶群

4）目標(biāo)客戶刻畫：對客戶進(jìn)行多維度的刻畫

實戰(zhàn)案例：

1） 以寬帶用戶為例，選擇寬帶社區(qū)用戶和店鋪用戶的細(xì)分特征

2） 以一個三代同堂四口之家的客戶現(xiàn)狀為案例進(jìn)行多維度客戶通訊需求業(yè)務(wù)需求和需求關(guān)鍵點。

二、提升寬帶市場占有率的策略：從4P到7P

1．價格策略

2．產(chǎn)品策略

3．渠道策略

4．促銷策略

5．人員策略

6．有形展示策略

7．服務(wù)過程策略

案例：以某款寬帶產(chǎn)品為例與競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行7P營銷對比分析

三、提升4G產(chǎn)品市場營銷策略：SWOT分析

1．內(nèi)部優(yōu)勢

2．內(nèi)部劣勢

3．外部發(fā)展機(jī)會

4．外部發(fā)展威脅

案例：以某款4G套餐為例分析優(yōu)劣勢和機(jī)會威脅。

第三講：末梢渠道客情維系策略

一、客戶情感關(guān)懷

1．馬斯洛5層基本需求

1）5層需求的訴求

2）產(chǎn)品滿足生理和安全需求

3）情感滿足歸屬、尊重和自我實現(xiàn)需求。

2．常見8大消費(fèi)心理

1）8大心理常見行為方式

2）8大心理常見話術(shù)

3）8大心理溝通技巧

3．常見4大性格類型

1）性格色彩測試

2）4大性格特點和溝通技巧

案例：客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫

二、客戶走訪3步法

1．訪前準(zhǔn)備：一、二、三服務(wù)規(guī)范

2．訪中關(guān)懷

1）商家需求：三關(guān)懷、三必懂

2）個人需求：四必幫、三必教

3．訪后整理：微信、通訊錄、錄入檔案

標(biāo)桿人物分享：江西省10大網(wǎng)格經(jīng)理周XX

第四講：營銷促銷活動策劃與執(zhí)行

一、微信營銷技巧

1．微信運(yùn)作核心：粉絲經(jīng)營

2．微信運(yùn)作路徑5步法

1）入口

2）推廣

3）維系

4）轉(zhuǎn)化

5）數(shù)據(jù)分析

二、社區(qū)營銷技巧

1．目標(biāo)選擇

2．活動準(zhǔn)備：

3．準(zhǔn)備物料

4．協(xié)調(diào)場地

5．明確分工

6．提前宣傳

7．現(xiàn)場營銷

8．活動小結(jié)

案例分享：最近一次活動策劃案例

現(xiàn)場作業(yè)：社區(qū)營銷活動策劃