【培訓對象】 


【培訓收益】 

第一部分 競爭態(tài)勢認知篇——3G增值業(yè)務發(fā)展競爭態(tài)勢
1、 全業(yè)務下三大運營商競爭態(tài)勢
2、 各大營銷界面三大運營商市場競爭策略
3、 3G增值業(yè)務市場發(fā)展狀況與未來發(fā)展趨勢
4、 電信運營商增值業(yè)務區(qū)域發(fā)展策略
案例1：中國電信3G業(yè)務與競爭對手產品同質化中的差異化
案例2：中信“天翼”與中國移動的“3 1”策略解讀
案例3：中國聯(lián)通3G終端分析與數據業(yè)務發(fā)展狀況

第二部分 營銷策略制定篇——3G增值業(yè)務策略制定工具
1、 運營商營銷策略制定的流程
2、 營銷策略制定的工具運用
3、 PEST——SWOT——STP
4、 Stratagem——4P——4K
5、 營銷策略制定的四大注意事項
工具演練1：競爭態(tài)勢認識工具一
工具演練2：競爭對手營銷策劃信息收集
工具演練3：標桿企業(yè)數據業(yè)務發(fā)展借鑒

第三部分 營銷發(fā)展思維篇——業(yè)務發(fā)展的思維方式與思維工具
1、3G增值業(yè)務發(fā)展過程中的五大難題
2、3G增值業(yè)務區(qū)域發(fā)展的困境
3、3G增值業(yè)務區(qū)域發(fā)展思維方式
4、3G增值業(yè)務區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
思維方法1：系統(tǒng)化思維方法
思維方法2：創(chuàng)新性水平思維方法
思維方法3：創(chuàng)新性思維方法

第四部分 業(yè)務發(fā)展工具篇——需求分析與工具運用
1、移動增值業(yè)務與固定業(yè)務的區(qū)別
2、增值業(yè)務的四大關鍵特性與移動增值業(yè)務的獨特之處
4、3G增值業(yè)務價值提取FEBA工具
5、3G增值業(yè)務營銷方式工具
6、各大營銷界面增值業(yè)務發(fā)展的方式
7、3G增值業(yè)務營銷方式
4、3G增值業(yè)務區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
工具1：產品價值提取工具
工具2：客戶需求細分工具
工具3：營銷STP定位工具

第五部分 業(yè)務營銷創(chuàng)新篇——增值業(yè)務創(chuàng)新營銷
1、 增值業(yè)務營銷現狀
2、 增值業(yè)務創(chuàng)新營銷的方式
3、全員營銷、現場營銷、電話營銷
4、區(qū)域營銷、病毒營銷、POP營銷
5、綠色銷售、促銷銷售、體驗營銷、活動營銷……
方法訓練1：POP的制作技巧
方法訓練2：活動營銷的“四素”安排
方法訓練3：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新營銷方法

第六部分 增值業(yè)務營銷篇——以客戶需求為導向的高效營銷
1、客戶需求分析與挖掘技巧
? 學會如何確定客戶的需求層次
? 區(qū)分顧客的需求
? 冰山原理的應用
? 客戶需求的影響過程 
? 如何聯(lián)結產品與顧客的需求
? 功能，優(yōu)點、利益及價值對銷售的影響
? 需求挖掘的三種方法
2、引發(fā)客戶興趣形成購買
? 開場挑戰(zhàn)
? 團隊及個人的營銷準備
? 百發(fā)百中，高效關系建立
? 如何激發(fā)客戶的購買欲望
3、顧客購買異議處理
? 增值業(yè)務銷售異議產生的原因
? 客戶異議的對策與處理流程
? 技巧1：建立你的問題解決庫
? 技巧2：情景話術在現場的應用
4、協(xié)助決策促進成交
? 構建情境&激發(fā)共鳴
? 判斷訊號&解決顧慮
? 價值誘惑&成交促進
演練1：針對性的產品銷售話術演練
演練2、關鍵客戶價值銷售點話術提煉
演練3：有效引導客戶對的購買決策