《新環(huán)境下的ETC營(yíng)銷(xiāo)策略》
切實(shí)有效的完成ETC增量任務(wù)
【課程背景】
交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》，
通知提出，全面實(shí)施ETC車(chē)載裝置免費(fèi)安裝，并增加安裝服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。自2019年6月起，在高速公路服務(wù)區(qū)和具備條件的高速公路收費(fèi)站出入口廣場(chǎng)，為通行高速公路車(chē)輛開(kāi)展ETC安裝服務(wù)。到2019年底，汽車(chē)ETC安裝率超80％，通行高速公路的車(chē)輛ETC使用率超90％。通知的發(fā)布直接促使作為發(fā)行ETC安裝主體的銀行提升了ETC在各項(xiàng)考核任務(wù)中所占的比重，如何提升客戶經(jīng)理ETC銷(xiāo)售技巧、如何完成ETC任務(wù)成為各家銀行急需解決的問(wèn)題。
【課程收益】
掌握ETC營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)，提升與客戶溝通的能力；
了解ETC營(yíng)銷(xiāo)渠道及掌握ETC銷(xiāo)售開(kāi)拓的方法；
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銀行員工
【課程時(shí)間】3小時(shí)
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、模擬演練等方式。
【課程大綱】
課程引入：交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》
一、現(xiàn)階段ETC市場(chǎng)概況
1、普及率低市場(chǎng)具備廣闊前景；
2、各家銀行發(fā)力ETC任務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化；
二、全量拓客，搶占“主動(dòng)權(quán)”
1、存量客戶——全面聯(lián)系，重點(diǎn)跟進(jìn)
存量客戶激活
2、流量客戶——廳堂聯(lián)動(dòng)，全員開(kāi)口
廳堂營(yíng)銷(xiāo)及延展
三、立體營(yíng)銷(xiāo)，施展“組合拳”
1、無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——氛圍營(yíng)造，快速更新，突出重點(diǎn)
廳堂布置統(tǒng)一化
線上宣傳漸進(jìn)式
2、有聲的營(yíng)銷(xiāo)——吃透產(chǎn)品，建議話術(shù)，海量開(kāi)口
編寫(xiě)一句話開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
我不需要
辦理太麻煩
我已經(jīng)有某家銀行的ETC了
等我需要的時(shí)候我再聯(lián)系你
沒(méi)有某銀行活動(dòng)力度大
突出強(qiáng)“更優(yōu)惠！更方便！更安全”這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)
更優(yōu)惠：使用我行ETC設(shè)備走高速享受X折優(yōu)惠
更方便：我行ETC設(shè)備安裝方便、收費(fèi)口不用排隊(duì)、不用帶現(xiàn)金
更安全：固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設(shè)備不會(huì)被盜刷
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中客戶可能提出的問(wèn)題，包括產(chǎn)品本身和安裝流程兩大方面，制作問(wèn)題列表及相應(yīng)話術(shù)
活動(dòng)內(nèi)容
辦理方式
多久可以使用
如何使用
多久裝好
如何安裝
哪里安裝
3、聚焦的營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，形式多樣，組合搭配
廳堂請(qǐng)進(jìn)來(lái)活動(dòng)，突出ETC元素
外拓走出去活動(dòng)，融入ETC元素
緣故市場(chǎng)
陌生拜訪
設(shè)攤路演
企業(yè)團(tuán)辦
異業(yè)聯(lián)盟
特惠商戶聯(lián)動(dòng)