對象

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

目的

銷售成果更有效。

內容

SPIN-顧問式銷售

                                                                     針對工業(yè)品的銷售顧問，

利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！

授課對象：

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

 課程收益：

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果

     “SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用

 課程核心：

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！

客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

一、推銷與顧問

? 企業(yè)員工的基本素質與積極的、正向的態(tài)度

? 職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段

? 職業(yè)顧問銷售成功的關鍵在哪里?

? 顧問與推銷的差異

? 顧問的三個法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

? 如何成功啟動信任的四步驟？

? 如何贏得客戶的信賴感？

? 客戶關系發(fā)展的四種類型是什么？

? 促使客戶成交的六步驟是什么？

? 如何分析客戶內部的五個角色？

? 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？

? 如何與不同性格的人打交道？

三、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢建立

? 客戶的購買動機和行為分析是什么？

? 客戶的兩種關鍵需求是什么？

? 開發(fā)客戶需求的方法是什么？

? 如何判斷客戶的購買信號？

? 挖掘客戶需求的方式是什么？

四、SPIN成功運用的五個關鍵

? SPIN運用的三個體系

? ＳＰＩＮ運用成功的五個關鍵

1.五個關鍵之一：6W3H

2.五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

3.五個關鍵之三：漏斗式提問

4.五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

5.五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓

五、SPIN運用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對性

? 情境型問題的三個關鍵

? 情境型問題的四個注意事項

? 高風險與低風險的問題區(qū)別

? 情境型問題的討論（結合產品）

P問題型問題如何挖掘

? 問題型問題與客戶需求結合

? 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

? 問題型問題成功的五個注意點

? 問題型問題的討論（結合產品）

I內含型問題如何深入

? 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內含型問題的基礎

? 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

? 九型需求方格是內含型問題的有利工具

? 內含型問題成功的四個注意點

? 內含型問題的討論（結合產品）

N需要回報型問題如何展開

? 畫餅大法是追求快樂的買點

? 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

? 太極圖法是需求型問題的有效工具

? 需求回報型問題成功的三個注意點

? 高風險與低風險的問題區(qū)別

? 需求回報型問題的討論（結合產品）

六、建立標準化的SPIN銷售話術

? 邏輯性是SPIN銷售運用的第一關鍵

? 漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證

? 激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運用的精髓

? 標準化是SPIN提升的銷售工具

七、顯示能力--產品競爭優(yōu)勢分析

? 產品特點、優(yōu)點、好處

? FAB分析

? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

? 產品賣點提煉

? 如何做產品競爭優(yōu)勢分析

? 如何推銷產品的益處

? 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用

1、處理異議的技巧

? 反對意見的來源

? 辨別真假反對意見

? 反對意見的處理程序

?  價格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

? 成功與失敗的信號

? 項目中斷的了怎么辦

? 最后階段經常使用的戰(zhàn)術

? 怎樣打破最后的僵局