銷售談判與心理學(xué)應(yīng)用技巧訓(xùn)練

導(dǎo)入模塊：

    開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）

1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建

2、學(xué)員自我銷售呈現(xiàn)

認(rèn)知模塊：

1、認(rèn)識銷售工作：

這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系

成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性

2、個人銷售和談判能力與職場競爭力

3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力

4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力

定義銷售：

1、銷售的準(zhǔn)確涵義

2、理解銷售是一個完整和完善的過程

個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：

1、 個人銷售能力的根源

剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）

2、 談判高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式談判對手的黑白思維，

C、關(guān)于心態(tài)：

陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會

目標(biāo)法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已

    E、基本能力要求

l  觀察能力：

     從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受

l  開拓能力：

     創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶

l  社交能力：

     推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力

l  創(chuàng)造能力：

     喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神

l  應(yīng)變能力：

     處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

l  表達(dá)能力：

     清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望

l  記憶能力：

     記住自己的承諾并及時兌現(xiàn)

談判基礎(chǔ)模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲  

2、阻礙有效溝通的因素：

A過多的陳述，不懂得聆聽

B不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題

C只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達(dá)的   

3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);

談判是一個**不斷調(diào)整各自需求，終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程； 

         談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；

         談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；

         談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化； 

4、商務(wù)談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

         一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？

l 面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動與主動的轉(zhuǎn)化。

心理學(xué)基礎(chǔ)模塊

1、什么是心理學(xué)

2、什么是銷售心理學(xué)

銷售的過程就是一場心理博弈

3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比

4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制

5、客戶的決策心理包含了哪些因素

（1）. 面子心理

（2）. 從眾心理

（3）. 推崇知名

（4）. 愛占便宜

（5）. 受到尊重

（6）. 自我決定

互動探討：心理層面的反應(yīng)會**哪些途徑體現(xiàn)

銷售心理學(xué)在談判中的體現(xiàn)：

1、需求層次理論對于談判對象的分析

2、提問式銷售法對客戶的心理影響

3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

5、心理暗示的使用

6、留意你可能忽視的東西

7、客戶成交的時心理活動分析及應(yīng)對策略

喜悅、激動、恐懼、猶豫

談判實(shí)務(wù)模塊：

一、談判行為分析與對策

1、銷售談判中的20/80法則

2、談判中的兩個心理陷阱

3、談判的三大基本原則

4、談判成功的前提

互動探討：可能造成談判破裂的原因？

5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策

6、客戶之要求超越你權(quán)限之對策

7、防范客戶使用后手權(quán)力

8、防范客戶使用聲東擊西之策

9、競爭對手拋出低價之對策

案例分析與討論

二、談判法則與行動綱領(lǐng)

A、談判行動綱領(lǐng)之十要

1、要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題

2、要堅(jiān)定你的談判決心

3、要敢于設(shè)定高期望

4、要不斷提問和確認(rèn)

5、要有耐心、韌勁

6、要做好退出談判的準(zhǔn)備

7、要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴

8、要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)

9、要策略性地說“不”

10、要盡可能由自己起草合同

B、談判行動綱領(lǐng)之十不要

1、不要輕意接受對方**次出價

2、勿過早出價，更勿讓步太快太大

3、不要對荒謬的價格做回應(yīng)

4、不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性

5、不要透露底牌

6、未得到對方回應(yīng)，切勿再讓步

7、不要讓談判桌上只剩一個議題

8、不要反駁對手，更勿與之爭辯

9、不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判

10、不要只關(guān)注立場而忽視利益

互動：談判風(fēng)格測試

案例分析與討論

四、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

1、雙方談判實(shí)力的評估分析

2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

3、談判目標(biāo)的細(xì)分（必達(dá)/底線/期望）

4、交易雙方合作關(guān)系矩陣

5、談判戰(zhàn)略選擇模型

6、談判中的溝通和應(yīng)對技術(shù)

7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

8、防范談判中的可能出現(xiàn)的漏洞

案例分析與討論

五、議價技巧與兵法運(yùn)用

1、各自議價模型

2、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

3、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)

4、價格談判的操作要領(lǐng)（賣方）

5、價格談判的五個步驟 

6、價格解釋的五個要素

7、價格解釋的注意事項(xiàng)

8、讓步的技巧與策略

9、蠶食戰(zhàn)之步步為營

10、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

11、決勝戰(zhàn)之請君入甕

談判技巧催化

1、談判中可以應(yīng)用的技巧：

l   重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：

l 各個擊破：

l 中斷談判贏得時間：

l 面無表情，沉著應(yīng)對：

l 縮小分歧：

l 當(dāng)一回老練的心理咨詢師：

l 先行試探：

l 合理利用對方陣營中的伙伴：

l 找一個威望較高的合作伙伴：

2、談判中容易出現(xiàn)的錯誤：

l 爭吵代替說服；

l 對人不對事；

l 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報(bào)；

l 讓步太容易太快；

l   逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報(bào)；

l 沒找出對方真正的需求；

l   接受對方**次的開價 ；

l   自以為對方知道你的弱點(diǎn) ；

l   太嚴(yán)肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l   把話說死了；

7、對手的分類及應(yīng)對辦法

l  忠厚老實(shí)型

l  冷淡嚴(yán)肅型

l  自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內(nèi)向含蓄型 

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的談判人員并不能成為真正的高手

談判的高要求：目的談判 技巧談判 情感談判 心理談判

互動討論環(huán)節(jié)：

就學(xué)員關(guān)心的實(shí)際可能發(fā)生的談判問題和困惑參與各個學(xué)習(xí)小組的討論

培訓(xùn)寄語《只有目標(biāo)，沒有問題》

訓(xùn)后作業(yè)：完成個人學(xué)習(xí)心得感悟