課程大綱

【針對(duì)問題】

n  中秋節(jié)送月餅，過年送購物卡，看著一堆購物卡，客戶真記不起是誰送的

n  生日送蛋糕鮮花，錢花了，客戶感覺很平常，白投了

n  家訪不少，后來越來越?jīng)]有效果

n  請(qǐng)客戶吃飯，不知道該點(diǎn)什么菜，總是讓客戶牽著鼻子走，總是擔(dān)心費(fèi)用超支

n  請(qǐng)客戶集體吃飯，大家就是客套一下，酒沒喝多少，錢花了，客戶卻不怎么領(lǐng)情，銷量平平

n  請(qǐng)客戶去酒吧，錢沒少花，客戶玩得不開心

n  請(qǐng)客戶足浴，點(diǎn)個(gè)豪華套餐，客戶似乎不太滿意

n  請(qǐng)客戶卡拉OK，乘興而去，可唱兩首就沒氣氛了，錢花了不少，客戶并不怎么盡興

n  客情活動(dòng)總是吃飯、送禮、足浴太單調(diào)，對(duì)客戶沒有吸引力

【培訓(xùn)目標(biāo)】

n  送禮是門大學(xué)問，訓(xùn)練銷售人員如何花費(fèi)200元，得到3000元投入的效果？

n 家訪是優(yōu)秀銷售人員**核心的拜訪形式，如何把家訪做得花樣百出，客戶很歡迎銷售到來?

n 請(qǐng)客戶1對(duì)1吃飯，如何**吃飯快速加深客戶關(guān)系？

n 吃飯是形式，如何**吃飯讓大客戶和核心團(tuán)隊(duì)開懷暢飲，一醉方休？

n 酒吧是客戶進(jìn)一步交際的常見場(chǎng)所，如何專業(yè)安排讓客戶玩得開心？

n 卡拉OK常常是唱歌者陶醉，聽眾各干各的，如何組織讓客戶唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興？

n 足浴是商務(wù)宴請(qǐng)后的常規(guī)客情活動(dòng)，如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓客戶驚喜連連？

n 有效的創(chuàng)新客戶活動(dòng)，永遠(yuǎn)比競爭對(duì)手讓客戶眼前一亮

【課程理念】

客戶關(guān)系技能是一種銷售銷售人員成功業(yè)績提升的關(guān)鍵銷售技能。技能提高不僅需要知道，更加需要在實(shí)際工作中熟練運(yùn)用。普通的客戶關(guān)系類培訓(xùn)，缺少訓(xùn)練，大部分銷售人員離開培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)后很難會(huì)再主動(dòng)練習(xí)，培訓(xùn)效果不佳；本課程在培訓(xùn)中不但講理念、原則，同時(shí)在課堂上強(qiáng)化訓(xùn)練核心技能，訓(xùn)練之中全員強(qiáng)化考核，考核不過關(guān)補(bǔ)考，整體培訓(xùn)質(zhì)量非常好，得到眾多客戶一直肯定。

【課程優(yōu)勢(shì)】

n  實(shí)戰(zhàn)：以客戶關(guān)系突破實(shí)戰(zhàn)情境為課程全程主線

n  訓(xùn)練：反復(fù)訓(xùn)練，在課堂上強(qiáng)化、固化核心客情突破能力

n  考核：逐一銷售人員考核，保證所有的銷售人員都達(dá)到一定水平，倍增培訓(xùn)效果

n  優(yōu)化：考核發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化薄弱處理論，強(qiáng)化補(bǔ)訓(xùn)

【課程時(shí)間】2-3天

引言：   銷售就是花錢的藝術(shù)

n  客戶活動(dòng)常見形式：禮品、宴請(qǐng)、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等

n  銷售客情活動(dòng)的挑戰(zhàn)

l  競爭對(duì)手總投入，我們不投入不行，但飯吃了，禮送了，歌唱了，增量效果也一般般

l  客戶活動(dòng)沒有新意，客戶沒太大興趣

l  不同客戶喜歡不同的活動(dòng)

l  客戶胃口越來越刁，競爭成本越來越高

n  活動(dòng)是形式，本質(zhì)是客戶在活動(dòng)中產(chǎn)生心動(dòng)一刻，才能有效突破客情關(guān)系

n  優(yōu)秀客情活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大原則

n  銷售就是花錢的藝術(shù)

訓(xùn)練一：心動(dòng)一刻-如何有效的送禮品

n  中秋送月餅送200元虧損200元

n  了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)體化需求

n  送禮是客戶關(guān)系突破的契機(jī)

n  如何送禮品才能讓客戶砰然心動(dòng)？

n  送禮就要超越客戶的期望

n  送禮就要以情動(dòng)人

n  送禮就要個(gè)性化

n  銷售人員送禮要容易操作

n  超越客戶期望－創(chuàng)造心動(dòng)一刻

n  客戶生日禮品篩選訓(xùn)練

n  客戶孩子生日禮品篩選訓(xùn)練

n  不同預(yù)算禮品篩選訓(xùn)練

主題演練與考核：社交專家之禮品篩選訓(xùn)練和考核

訓(xùn)練二：終身難忘-1對(duì)1商業(yè)宴請(qǐng)

n 優(yōu)秀銷售人員一定是商業(yè)宴請(qǐng)專家

n 如何選擇餐館？

n 客戶發(fā)展階段四大類餐館特點(diǎn)與選擇

n 如何預(yù)約客戶？如何處理客戶的拒絕？

n 如何在一個(gè)客戶去過的餐館吃出新意？

n 如何讓客戶在進(jìn)入餐館之前心情愉快？

n 如何處理客戶不喝酒的異議？

n 如何在客戶開餐初就覺的賓至如歸？

n 如何在開場(chǎng)激發(fā)客戶的情緒？

n 1對(duì)1要談些什么話題讓兩人快速加深關(guān)系？

n 如何在宴請(qǐng)的時(shí)候設(shè)計(jì)互動(dòng)活動(dòng)讓客戶終身難忘？

n 如何**活動(dòng)設(shè)計(jì)快速突破與客戶的關(guān)系？

n 如何讓1對(duì)1宴請(qǐng)高潮迭起？

n 如何**1對(duì)1宴請(qǐng)之后留有美好的余味

主題演練與考核：社交高手之1對(duì)1宴請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練三：1對(duì)多商業(yè)宴請(qǐng)-讓大客戶團(tuán)隊(duì)一醉方休？

n 客戶團(tuán)隊(duì)宴請(qǐng)不同人員的心理需求和內(nèi)心期待

n 充分了解客戶吃飯、飲酒習(xí)慣

n 充分了解客戶成員性格與組織角色

n 如何解決客戶說“我今天開車了不能喝酒”的常見異議

n 充分設(shè)計(jì)與創(chuàng)造本次宴請(qǐng)的氣氛推動(dòng)人和氣氛推動(dòng)點(diǎn)

n 如何巧妙控制開場(chǎng)飲品選擇？

n 如何有效引導(dǎo)**前三輪酒奠定今日宴請(qǐng)開門紅？

n 如何引導(dǎo)溝通激發(fā)客戶團(tuán)隊(duì)的酒性？

n 如何**引導(dǎo)骨干客戶激發(fā)大客戶的飲酒樂趣？

n 如何****特殊事件激發(fā)重點(diǎn)客戶的飲酒興致？

n 如何激發(fā)宴請(qǐng)時(shí)情緒不高的關(guān)鍵客戶？

n 如何激活宴請(qǐng)的冷場(chǎng)間歇？

n 如何創(chuàng)造推進(jìn)宴請(qǐng)的高潮？

n 如何在宴請(qǐng)中達(dá)成自己商業(yè)目的？

n 如何讓自己在商務(wù)宴請(qǐng)中保持清醒狀態(tài)？

n 如何在商務(wù)宴請(qǐng)結(jié)束后讓客戶終身難忘？

主題演練與考核：社交高手之商務(wù)宴請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練四：家訪為王-大力推進(jìn)高效專業(yè)的家訪

n  家訪是超級(jí)銷售人員的關(guān)鍵拜訪行為

n  如何巧妙處理客戶家訪的拒絕？

n  如何獲得客戶的家庭住址？

n  家訪如何選擇客戶喜歡的禮品？

n  如何設(shè)計(jì)不同家訪主題讓客戶眼前一亮？

n  家訪如何得到客戶家屬的歡迎

n  家訪中如何發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求？

n  家訪中如何給客戶要銷量？

n  家訪結(jié)束的關(guān)鍵注意事項(xiàng)

n  家訪后如何有效的跟進(jìn)？

主題演練與考核：社交專家之家訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

訓(xùn)練五：酒吧潮人-如何讓客戶在酒吧玩的開心

n  客戶去酒吧的心理需求和內(nèi)心期待

n  酒吧活動(dòng)成功的四大標(biāo)準(zhǔn)

n  不同預(yù)算形式下酒吧點(diǎn)單攻略

n  為女客戶推薦一杯低調(diào)煽情的雞尾酒

n  常見酒吧社交游戲訓(xùn)練

n  如何讓客戶酒吧中徹底放開？

n  如何讓客戶在酒吧里心潮澎湃？

n  如何讓客戶對(duì)本次酒吧活動(dòng)難以忘懷？

n  如何在酒吧有效突破客戶關(guān)系？

n  如何在酒吧達(dá)成銷售承諾？

主題演練與考核：社交高手之酒吧實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練六：高效群體卡拉ok和1對(duì)1足浴深度溝通

n  群體卡拉OK活動(dòng)常見的誤區(qū)

l  關(guān)鍵客戶簡單唱1-2首之后沒有興趣

l  個(gè)別客戶是麥霸，大多數(shù)人興趣一般

l  唱者陶醉，余者各行其是

n  如何有效調(diào)動(dòng)核心客戶的唱歌積極性

n  如何合理平衡不同客戶的感受？

n  如何在冷場(chǎng)的時(shí)候調(diào)動(dòng)客戶氣氛？

n  如何創(chuàng)造卡拉OK的群體氣氛高潮？

n  客戶足浴的心理需求和內(nèi)心期待

n  如何在足浴時(shí)有效溝通拉近客戶關(guān)系？

n  如何在預(yù)算范圍內(nèi)讓足浴活動(dòng)與眾不同？

n  如何安排會(huì)讓客戶對(duì)此次足浴難以忘懷？

主題演練與考核：社交高手之卡拉OK和足浴實(shí)戰(zhàn)主題設(shè)計(jì)與演練

訓(xùn)練七：創(chuàng)新客情活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織

n  喜新厭舊是人的天性

n  競爭對(duì)手逼迫我們必須活動(dòng)創(chuàng)新

n  客情活動(dòng)創(chuàng)新八大原則

n  投其所好：如何設(shè)計(jì)一個(gè)目標(biāo)客戶羽毛球比賽？

n  以情動(dòng)人：如何設(shè)計(jì)一個(gè)培訓(xùn)關(guān)鍵客戶淚如雨下？

n  雪中送炭：充分了解和理解客戶，雨中送傘，雪中送炭

n  客戶互動(dòng)：如何設(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)鍵客戶同學(xué)聯(lián)誼會(huì)？

n  魔鬼細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗

n  成本控制：如何用有限的預(yù)算進(jìn)行高爾夫活動(dòng)？

n  超越對(duì)手：永遠(yuǎn)比競爭對(duì)手更好一些

主題演練：社交高手之創(chuàng)新客情活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織

結(jié)束語：社交建立關(guān)系，關(guān)系成就未來