課程目標(biāo)

進(jìn)取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。 技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？ 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表

課程大綱

**部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖

狼性行銷的四大特征

進(jìn)攻式：主動出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)攻

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”

神出鬼沒而又有章可循，野性十足

自強(qiáng)式：時刻練兵；不打無把握之仗

進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題

業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是大的恥辱，貧窮才是大的恥辱

鄙視條件論：真正的狼決不會依賴條件，而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略

重視速度，比對手更快，客戶就是我們的

創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者

永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝強(qiáng)，向更大的競爭對手進(jìn)攻

一定有辦法：沒有所謂的困境，只是暫時還沒想到辦法

隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威

韌性修煉：堅忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄

第二部分：狼性行銷新思維

客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會

客戶拒絕的原因解析

破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相

沒有銷售拒絕，只有銷售問題

如何應(yīng)對拒絕和挫折

行銷合力論： 如何提升銷售合力

推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風(fēng)順

庖丁解牛新思維：以無厚入有間

練就無厚，放大有間，行銷無孔不入

傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)

狼性進(jìn)攻新思維

吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉，只有拼搏得來

決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對手，戰(zhàn)斗就決不停息

貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績忘掉，永遠(yuǎn)壯而不肥，永遠(yuǎn)饑腸轆轆

速度思維——速度就是殺傷力，只要比對手快半拍，就可能致對手于死地

資源思維——整合資源，讓一切為我所用

狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動員

解析：狼性行銷流程8步走

公司介紹優(yōu)勢化

重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢

客戶為什么會選擇你的公司？

銷售工具說明法

激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具

競爭對手調(diào)研

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手

在對某一項(xiàng)目的角逐中，隨時掌握競爭對手的行銷進(jìn)程

如何深入客戶調(diào)研

讀懂客戶，做到心中有數(shù)

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線

只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認(rèn)同，才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會，讓客戶能夠靜下心來與你溝通，聽你介紹。

客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？

業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對我們的產(chǎn)品根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？

如何**預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通？

如何預(yù)約你的客戶？

如何突破前臺和秘書的阻撓預(yù)約客戶。

給客戶美好的**印象

如何打造專業(yè)魅力的**印象，在**時間把自己推銷給客戶。

第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望

先賺人心，后賺人錢

讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你

喜歡并不等于信任

如何**熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認(rèn)同與價值觀認(rèn)同

如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。

如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感

關(guān)注客戶，對客戶產(chǎn)生興趣

沒人愿意聽業(yè)務(wù)代表的故事，而是業(yè)務(wù)代表要聽客戶的故事

自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表

如何激發(fā)客戶需求

讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲望

激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓他睡不好覺

種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長

如何用建議書打開客戶的想象

針對客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定

**探究明確客戶的異議

如何處理假異議

如何處理不同的真異議

不急需

對產(chǎn)品抱有不信任感

 “我考慮一下”

財力不足，預(yù)算緊張（沒有錢）

如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩

試成交

在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。

強(qiáng)勢引導(dǎo)

不要把成交的主動權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交

有效地進(jìn)行價格談判

價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是主要的

重點(diǎn)：當(dāng)客戶認(rèn)為價格高時怎么辦？

如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

第七部分：利潤源泉的客戶系統(tǒng)

持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提

銷售業(yè)績很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量

悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個人身上

培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易

如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)

識別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

準(zhǔn)客戶管理

準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪

定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子

老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場熱戀

不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶

利潤豐厚的生意就是客戶重復(fù)購買以及他們引薦來的生意

第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師

銷售人員的職業(yè)化

成長力決定未來

狼性業(yè)務(wù)代表的時間管理

堅持做銷售記錄

按時記錄你的活動和業(yè)績，比較你的成功與失敗

一旦你開始分析自己的銷售成績，你就能制定每天的目標(biāo)，改進(jìn)你的行動

話術(shù)準(zhǔn)備

不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。

年收入六位數(shù)的行銷策略

制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

切實(shí)（有形）目標(biāo)和無形目標(biāo)

自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷

看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強(qiáng)不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅忍不拔、執(zhí)著到底