課程目標(biāo)

提升銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力

課程大綱

**部分：狼性營銷新思維，專注于市場(chǎng)強(qiáng)占和客戶爭(zhēng)奪

狼性營銷新思維（一）堅(jiān)決吃肉，決不吃草。肥肉是屬于強(qiáng)者的

狼性營銷新思維（二）進(jìn)攻是好的防御。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要利潤

狼性營銷新思維（三）精益求精，精品創(chuàng)造成功

狼性營銷新思維（四）因形造勢(shì)，借力使力。“先謀勢(shì)，后謀利”

狼性營銷新思維（五）找準(zhǔn)自己的位置（目標(biāo)），全力以赴，超越與緊跟

狼性營銷新思維（六）自強(qiáng)不息，從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)韌不拔

狼性營銷新思維（七）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，忠愛同伴，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

狼性營銷新思維（八）雙贏是暫時(shí)的，未來我是**

狼性營銷新思維（九）斬草除根，決不死灰復(fù)燃

狼性營銷新思維（十）臥薪嘗膽，苦練內(nèi)功

第二部分：狼性之準(zhǔn)：提煉品牌含金量

中國制造業(yè)的兩大危機(jī)：一是缺乏核心技術(shù)，二是缺乏自己的核心品牌和渠道

中國的企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)到制造價(jià)值優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)變。

NIKE的成功之路

在幾年內(nèi)**某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實(shí)在不少，但是能夠可持續(xù)增長(zhǎng)的品牌幾乎沒有一個(gè)超過五年。

為什么會(huì)巨星隕落：三株、三鹿、秦池的衰敗

多品牌策略與品牌延伸（同一品牌）

重點(diǎn)（一）：如何根據(jù)本企業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行品牌定位

重點(diǎn)（二）：如何使自己的品牌具有響當(dāng)當(dāng)?shù)暮鹆?/p>

第三部分：狼性之勇：快速打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

先聚人，后“造狼”：狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)三步走：

**步、將自己以及自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望

第二步、在有效期內(nèi)，積極激發(fā)隊(duì)員的狼性，把他們打造成狼

第三步、**賽馬原則，淘汰弱者，留下強(qiáng)者

強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子

1. 狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件

4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”

6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待

第四部分：狼性之猛：快速打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

不是找到一個(gè)大買主，而是塑造一條好渠道，這個(gè)好渠道能運(yùn)走貨，換回錢

對(duì)經(jīng)銷商的選擇策略，決定于你的實(shí)力和你的水平

重點(diǎn)：如何快速招商？

不是研究怎樣才能賣給客戶，而是研究客戶怎樣才能買：如何幫助經(jīng)銷商取得成功

給專賣店信心與技巧

如何鎖定專賣店

如何堅(jiān)定自己的信心

如何管理自己的行為

如何讓專賣店多銷產(chǎn)品

如何做好規(guī)范化管理

第五部分：狼性之狠：顧客滿意戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)質(zhì)量左右著價(jià)格、利潤、市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)由“資本推動(dòng)型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)推動(dòng)型”。

把滿意客戶提升為忠誠客戶

公司必須樹立一個(gè)觀念是：老顧客是你好的顧客；公司必須樹立的一個(gè)準(zhǔn)則是：使**次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。

重點(diǎn)解決：

1. 奠定永續(xù)經(jīng)營理念，克服急功近利行為

2. 創(chuàng)造顧客需要的服務(wù)環(huán)境

3. 堅(jiān)持退貨自由原則

4. 無懈可擊的銷售跟蹤

5. 建立客戶數(shù)據(jù)庫

第六部分：造狼運(yùn)動(dòng)：狼性銷售總動(dòng)員

準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動(dòng)客戶的心

準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇？

找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證

準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

第七部分：狼王的修煉

先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

狼性工作原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭(zhēng)奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心

一勞永逸地解決問題

培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)

樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第八部分：狼性銷售管理系統(tǒng)

營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

如何降低營銷成本

如何控制銷售人員的腐敗行為

如何進(jìn)行銷售提升

營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

如何激勵(lì)銷售人員

如何留住高業(yè)績(jī)銷售人員

重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程