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賈同領
  • 賈同領建材家居資深營銷專家,中國百強講師,中國管理科學研究院學術委員
  • 擅長領域: 門店管理 家居建材
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
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《七步成詩:建材家居金牌導購速成》

主講老師:賈同領
發布時間:2021-07-15 14:24:45
課程詳情:

建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多,店面的自然客流量不斷下降,很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反,這些活動外在的引流,最終的臨門一腳還是離不開店面,導購的重要性不但沒有減少,反而還增加了技能的要求!

      本課程按照客戶成交的一般流程,從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹,讓導購了解每個步驟的關鍵環節,以及此時客戶的心理把握,系統梳理和介紹導購提升技巧,讓導購快速掌握顧客營銷的真諦,是一堂難得的導購速成課。

      在當前導購流動性逐漸變大的今天,這個課程對導購的技能快速提升異常重要,是每一個導購人員必須的營銷提升課!

   

課程對象

建材家居店長、導購精英

 

課程收益

1、導購人員懂得門店銷售的七步驟,清晰每個步驟的關鍵環節;

2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧;

3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

 

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

 




課程目錄參考

〇、課前秀


一、調—調正心態

1、調心態

2、信產品

3、信自己

4、學知識

 

二、迎—迎進距離

1、主動相迎

·        首次到店參考話術

·        二、三次到店參考話術

2、場景應對

·        顧客很少說話

·        顧客說“就隨便看看”

·        參考話術

·        顧客看一會往外走

3、恰當贊美

·        從住房信息找贊美

·        從顧客特征找贊美

·        從顧客購房需求找贊美

·        贊美案例及話術

 

三、探—探出需求

1、望

·        服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表

2、聞

·        銷售同理心

·        了解顧客基本特征

·        了解顧客差異點

·        聽顧客“痛點”

3、問

·        詢問的兩種方式

·        判斷需求5必問

·        問出信任

4、切

·        不同顧客購買心理

·        顧客類型及應對策略

·        推薦顧客產品依據

·        顧客銷售SPIN法

 

四、證—驗證產品

1、FABE法

·        哪個賣點最重要

·        特點、優點和利益點的區別

·        什么才能是證據

·        FABE活用

2、產品演示

·        可演示內容

·        產品演示方向

 

五、化—化解異議

1、價格異議

·        14招38式

·        14招:算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴

2、品牌異議

·        企業榮譽

·        明星代言

·        市場銷量

·        細分市場

·        技術創新

3、質量異議

·        看產品外觀

·        看案例

·        講故事

·        給保證

4、售后異議

5、顧客偏好

 

六、訂—促下訂單

1、識別購買信號

·        8種購買信號

2、逼單技巧

·        10種逼單方法

3、導購禁忌語

 

七、追—服務追蹤

1、離店問候

·        參考短信

2、微信溝通策略

·        微信名

·        頭像

·        客戶備注及分類

·        朋友圈內容

·        節日、活動推送

·        客戶朋友圈

·        微信群

·        微信運動

3、電話溝通及邀約

·        電話溝通注意事項

·        基本電話步驟

·        場景應對話術

4、顧客回訪

·        售后服務的開端

·        朋友圈動態

·        顧客證明背書

·        應用場景展示

5、服務事項

·        短信/微信

·        顧客異議處理

·        禮品

·        免費保養

·        VIP沙龍活動

6、分類維護


授課見證
推薦講師

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Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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