【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與步驟,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價(jià)值最大化。.

【課程大綱】

引言：在激烈競爭的金融市場中營銷

（一）存量陌生客戶激活

一、存量客戶激活心理曲線圖

1?客戶消費(fèi)心理解析

2?客戶心路：認(rèn)知—理性—感性

二、存量客戶激活流程

1?客戶篩選

（1） 資產(chǎn)……

（2） 判斷可能的需求

（3） 客戶感興趣的話題

2?短信開路

（1） 初次破冰短信模板編寫

（2） 二次跟進(jìn)短信模板編寫

（3） 客戶服務(wù)短信模板編寫

3?電話邀約

（1） 電話邀約前的準(zhǔn)備

（2） 建立信作的開場白設(shè)計(jì)

（3） 激發(fā)興趣的業(yè)務(wù)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

（4） 客戶拒絕處理的話術(shù)設(shè)計(jì)

（5） 高效促成話術(shù)設(shè)計(jì)

4?需求面談與關(guān)系建立

（1） 需求的主動挖掘

（2） 正面了解客戶現(xiàn)狀的話術(shù)設(shè)計(jì)

（3） 側(cè)面創(chuàng)造客戶需求的話術(shù)設(shè)計(jì)

（4） 銀行業(yè)務(wù)成營銷的五種方法

      故事案例法

      數(shù)字強(qiáng)調(diào)法

      富蘭克林法

      學(xué)習(xí)法

      暈輪效應(yīng)法

（5） 客戶類型分析與溝通策略

      理智型客戶的行為分析與溝通策略

      情緒型客戶的行為分析與溝通策略

      意志型客戶的行為分析與溝通策略

      從眾型客戶的行為分析與溝通策略

（二）存量優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)值提升

一、 客戶價(jià)值提升核心思想

1、 理念：欲取先予

2、 內(nèi)容：解決問題，提升客戶滿意度

3、 價(jià)值：使銷售變得簡單

4、 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益最大化

二、 存量優(yōu)質(zhì)客戶提升矩陣圖

1、 高資產(chǎn)高滲透率客戶—維護(hù)

2、 低資產(chǎn)高滲透率客戶—關(guān)注

3、 高資產(chǎn)低滲透率客戶—挖掘

4、 低資產(chǎn)低滲透率客戶—分析

三、 存量優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)價(jià)值提升要點(diǎn)

1? 客戶信息收集分類

基本細(xì)節(jié)

商業(yè)細(xì)節(jié)

個(gè)人細(xì)節(jié)

服務(wù)記錄

2? 客戶關(guān)系維護(hù)促產(chǎn)能

     程序面維護(hù)

     個(gè)人面維護(hù)

3?資產(chǎn)配置原則

     4321原則

     家庭生命周期原則

     定期回顧

存量優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)值提升案例分享與分析