課程目標(biāo)

1.通過學(xué)習(xí)，掌握初級的教練技術(shù)原理； 2.掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據(jù)專業(yè)內(nèi)容靈活運(yùn)用； 3.通過掌握本課程，能熟練應(yīng)對不同的銷售場景，能結(jié)合法律觀點(diǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)等背景進(jìn)行有效的保單面談； 4.應(yīng)用教練技術(shù)，提高自身保單面談效率及成功率。

課程大綱

上午

**節(jié)：觀念植入保單銷售法導(dǎo)入環(huán)節(jié)1. 電影再現(xiàn)：《INCEPTION 盜夢空間》

討論：電影里有哪些游戲規(guī)則？

       跟我們?nèi)粘＠碡?cái)面談銷售有什么相同處？

2. 場景再現(xiàn)：體驗(yàn)式游戲《向往的生活》現(xiàn)場抽取兩對學(xué)員上臺演練，陌生客戶預(yù)熱拜訪場景。課程開始前，每人領(lǐng)到一個(gè)真實(shí)角色卡，內(nèi)含客戶非金融及金融信息欄，部分空白。體驗(yàn)式游戲規(guī)則發(fā)布，學(xué)員重新分組。

討論：如何快速建立自己的親和力呢？

         問什么問題能快速了解客戶呢？

         跟客戶之間，有哪些話題可以進(jìn)行導(dǎo)入？2. 觀念植入保單銷售法的概述? 過往保單銷售方法的演變

——關(guān)系營銷——產(chǎn)品營銷——顧問式營銷——觀念植入營銷

? 觀念植入保單銷售法的區(qū)別與優(yōu)勢

? 觀念植入保單銷售法的銷售流程（預(yù)熱面談- 產(chǎn)品呈現(xiàn)-成交面談-服務(wù)經(jīng)營）3. inception 心法的基礎(chǔ)知識? 觀念植入保單銷售法的十八條要訣第二節(jié)：觀念植入盜夢空間 之 預(yù)熱面談1. 預(yù)熱面談的核心：建立先導(dǎo)觀念與“催眠”

? 親和力技巧

? 內(nèi)感官辨識與溝通

? 同頻同步法

? 心錨

2. 預(yù)熱面談之觀念植入

? **式：勾魂

? 第二式：一開三賜封

? 第三式：二分法

演練：運(yùn)用角色卡辨識角色風(fēng)格，并**語言技巧設(shè)計(jì)行銷金句，導(dǎo)入保障觀念。

 下午 第三節(jié)：觀念植入盜夢空間之 產(chǎn)品呈現(xiàn)1. **式 上山下山

? 重疾類保障產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)的過程，把日常傳統(tǒng)應(yīng)用方法和話術(shù)寫下來，三人小組輪流練習(xí)，觀察有否****式改進(jìn)語言表達(dá)技巧。

? 導(dǎo)師復(fù)盤

2. 第二式 聲東擊西

? 長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)

彩蛋：處理客戶異議（60miracle 課程——極速客議）部分內(nèi)容

? 破框法

? 理解層次的反問系統(tǒng)

演練：運(yùn)用角色卡綜合本部分技巧，結(jié)合行銷金句，處理客戶異議呈現(xiàn)產(chǎn)品。

第四節(jié)：觀念植入盜夢空間之 成交面談1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）

?  深化需求 ：上推下切

?  促成策略： 安裝策略

練習(xí)：綜合應(yīng)用本部分技巧，進(jìn)行促成和推動(dòng)客戶的行動(dòng)計(jì)劃。

第五節(jié)：服務(wù)經(jīng)營（Review）1. 轉(zhuǎn)介紹的傳統(tǒng)方法展示與研討

2. 促成未達(dá)，起死回生策略“排毒養(yǎng)顏”的方法

綜合演練：運(yùn)用角色卡，綜合角色卡當(dāng)中的金融信息非金融信息進(jìn)行客戶成交面談演練。