培訓(xùn)受眾:

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)管理人員、銷售分析主管等中高層（從事營銷管理工作5年以上）

課程收益:

1、幫助企業(yè)銷售部門掌握并管理企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，同時(shí)加以分析，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
2、懂得如何去借助一些工具和方法，確定企業(yè)長期的產(chǎn)品策略、客戶策略、區(qū)域策略、價(jià)格策略。
3、讓搞財(cái)務(wù)的人了解營銷工作，讓搞營銷的了解財(cái)務(wù)工作。使決策更加科學(xué)，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱:

第一講 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
第一節(jié) 競(jìng) 爭(zhēng) 者
1.競(jìng)爭(zhēng)者分析
2.競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)
第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論
1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境理論
2.核心能力理論
3.核心競(jìng)爭(zhēng)力
4.協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)理論
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
1.四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
2.防御戰(zhàn)的原則
3.進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
4.側(cè)擊戰(zhàn)的原則
5.游擊戰(zhàn)的原則
6.包圍戰(zhàn)的原則
表：不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第四節(jié) 如何實(shí)現(xiàn)竟?fàn)幉町?br/>營銷目標(biāo)
SWTO分析
案例：

第二講 市 場(chǎng) 細(xì) 分
第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分概論
1.市場(chǎng)營銷策略的演變
2.市場(chǎng)細(xì)分的層次
3.市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)
4.市場(chǎng)細(xì)分的作用
5.市場(chǎng)細(xì)分的原則
6.服裝市場(chǎng)的細(xì)分案例
第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與原則
第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
1.評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
2.市場(chǎng)的吸引力——競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3.同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者
4.替代品的競(jìng)爭(zhēng)者
5.潛在的進(jìn)入者
6.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)力量
7.顧客的經(jīng)濟(jì)力量
8.選擇目標(biāo)客戶
9.選擇目標(biāo)客戶（續(xù)）
10.目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略——如何界定業(yè)務(wù)或生意
選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基本原則
市 場(chǎng) 細(xì) 分 化 策 略
第三講 定 位
第一節(jié) 定位說明
價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ)
第二節(jié) 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
第三節(jié) 市場(chǎng)定位與機(jī)會(huì)分析
1.機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡
2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)與量化分析
第四節(jié) 產(chǎn)品定位
分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
如何給你的產(chǎn)品定位？
定位常見誤區(qū)

第四講 價(jià)格策略
第一節(jié) 有效定價(jià)的基本程序
第二節(jié) 影響價(jià)格的主要因素
1.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程
2.如何制訂價(jià)格政策
3.影 響 價(jià) 格 的 主 要 因 素
第三節(jié) 定價(jià)的基本方法
1.成本導(dǎo)向定價(jià)法
2.需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
3.經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法
4.經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法——商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)
案例：商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)
第四節(jié) 定價(jià)策略
1.一般性定價(jià)策略
2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)策略
3.細(xì)分定價(jià)策略
4.心理定價(jià)策略
第五節(jié) 產(chǎn)品線定價(jià)策略
1.相互依賴的產(chǎn)品線
2.互補(bǔ)產(chǎn)品的定價(jià)
3.相似和替代品的定價(jià)
4.相似和替代品的定價(jià)（續(xù)）
5.替代品定價(jià)策略
第六節(jié) 價(jià)格屏障
1.價(jià)格的感知度
2.形成價(jià)格屏障
練習(xí)：