【授課對(duì)象】醫(yī)院駐點(diǎn)金融顧問(wèn)

【授課時(shí)間】2天12小時(shí)

【授課方式】講師講授 案例研討 講師點(diǎn)評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)與輔導(dǎo)

【課程大綱】：

第一講：金融顧問(wèn)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析篇

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1、零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2、為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3、客戶(hù)到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提

【討論】：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5、新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”

6、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

二、外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1.金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

a)“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)

【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”

b)“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

【案例分析】：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言

c)“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

【案例分析】：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2.金融顧問(wèn)角色的特征

a)基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)貸款的客戶(hù)”

b)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”

c)懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)其他銀行挖我行存款的時(shí)候”

3.如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話(huà)術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

第二講、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

【貸款創(chuàng)新獎(jiǎng)】：“活雞抵押背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶(hù)一起致富”

2、客戶(hù)的行為分析

3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

【討論】：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

5、“殺死”客戶(hù)的8種行為

【討論】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

第三講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客情維護(hù)

問(wèn)題引入：請(qǐng)結(jié)合您的工作實(shí)際，談?wù)効蛻?hù)流失帶來(lái)的影響有哪些？

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本概念及其主要內(nèi)容

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的4I原則

3.了解獨(dú)具中國(guó)式特色的人際關(guān)系與維系

4.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)五步法：

認(rèn)識(shí)

喜歡

信任

信賴(lài)

聯(lián)盟

5.各類(lèi)關(guān)鍵人客情關(guān)系技巧

現(xiàn)場(chǎng)討論：請(qǐng)結(jié)合本章所學(xué)內(nèi)容，談?wù)勀?jì)劃如何去改進(jìn)客戶(hù)維系工作，確保用戶(hù)穩(wěn)定？

第四講：整形美容醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售溝通技巧

1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通;

2.建立與顧客的親和力——成功銷(xiāo)售溝通的基礎(chǔ)：

語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)

合適的表情

語(yǔ)調(diào)速度同步法

3、建立好感與把握需求

【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感

目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

如何迅速建立客戶(hù)信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

本環(huán)節(jié)典型異議處理

4、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

【話(huà)術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

【練習(xí)】：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5.銷(xiāo)售溝通模式與技巧

提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的提問(wèn)技巧

傾聽(tīng)：傾聽(tīng)的五個(gè)層次及其聽(tīng)的技巧

贊美：贊美的技巧與注意事項(xiàng)

6.五種典型的語(yǔ)言強(qiáng)化法：

肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法

同意強(qiáng)化法

行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法

心理暗示促銷(xiāo)法

專(zhuān)家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法

7.說(shuō)的技巧：四種情景下說(shuō)的技巧

顧客：我只是先了解一下……

顧客：我回去跟XX商量一下……

顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！

顧客：你們的分期業(yè)務(wù)不靈活！

8.四種典型顧客異議類(lèi)型及其處理技巧：

價(jià)格類(lèi)型異議及其處理技巧

品牌類(lèi)型異議及其處理技巧

功能不能滿(mǎn)足類(lèi)型異議及其處理技巧

售后類(lèi)型異議及其處理技巧

9.銷(xiāo)售規(guī)范用語(yǔ)、禁語(yǔ)

案例分享：

實(shí)操訓(xùn)練：分場(chǎng)景演練

10、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

成交的潛在好時(shí)機(jī)

成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

高效成交7大法寶

第五講路演觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

1、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念、特征及其適用商業(yè)使用價(jià)值

2、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的觸點(diǎn)機(jī)會(huì)類(lèi)型

3、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻的應(yīng)用技巧

關(guān)鍵時(shí)刻的定義、特點(diǎn)及其對(duì)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義

初步接觸關(guān)鍵時(shí)刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

開(kāi)始接觸顧客揣摩顧客需要的關(guān)鍵時(shí)刻——掌握向客戶(hù)推薦的時(shí)機(jī)

處理異議關(guān)鍵時(shí)刻——認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)異議，積極解答并進(jìn)一步判斷機(jī)會(huì)

成交關(guān)鍵時(shí)刻——客戶(hù)仔細(xì)參觀或聆聽(tīng)介紹時(shí)，再次說(shuō)服性陳述促進(jìn)下定決心

成交后服務(wù)的關(guān)機(jī)時(shí)刻——細(xì)致認(rèn)真，給客戶(hù)留下好的影響，帶來(lái)二次機(jī)會(huì)

關(guān)鍵時(shí)刻技巧應(yīng)用注意事項(xiàng)

路演現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品介紹方法的知識(shí)點(diǎn)評(píng)

第六講客戶(hù)O2O拓展模式

【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源

1、客戶(hù)拓展與信息收集

直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)

【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的

如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張

【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶(hù)資源的

如何利用自身的社會(huì)資源圈

如何與醫(yī)院其他崗位互動(dòng)

如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

2、存量客戶(hù)

如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷

如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

3、客戶(hù)信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶(hù)

分類(lèi)的目的

客戶(hù)分類(lèi)的模型

分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

4、微信社群模式拓展客戶(hù)

個(gè)人銷(xiāo)售如何把無(wú)關(guān)系變成弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系、錢(qián)關(guān)系

個(gè)人微信上增加粉絲的功能及使用

銷(xiāo)售人員基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上資源的圈子營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售人員基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)下資源的圈子營(yíng)銷(xiāo)

如何利用別人社群的話(huà)語(yǔ)領(lǐng)袖建立自己的人脈圈子