課程目標(biāo):

1、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開發(fā)要素，掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力；

2、掌握管理經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)及如何日常管理；

3、理解并掌握產(chǎn)銷協(xié)同的內(nèi)涵和方法論

4、領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧等，樹立獨(dú)擋一面的能力；

課程對(duì)象:

企業(yè)銷售總監(jiān)，區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管以及高級(jí)業(yè)務(wù)

課程時(shí)間:6h/12h

課程大綱:

破冰引導(dǎo)：請(qǐng)問4*4的正方形里面有多少個(gè)正方向？

我們會(huì)從中得到什么，對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)銷商輔導(dǎo)有什么提示……

一、經(jīng)銷商在物流、商品流、資訊流、資金流的渠道中扮演的角色與認(rèn)知

（一）快消經(jīng)銷商/代理商（之前成為郵差）的定義

1、“郵差”的發(fā)展淵源

2、經(jīng)銷商由夫妻老婆店的“坐商”再到“行商”的發(fā)展

3、從一個(gè)士多店代理到精耕城區(qū)dc經(jīng)銷商（專屬、專營）的發(fā)展階段

4、零售客戶的分類：ka（nka、lka）、ma、ca/cb/cc、封通、批市批發(fā)、

24小時(shí)便利店等

5、經(jīng)銷商的分階：二階、2.5階、3階

6、經(jīng)銷商的概念與定義、地位、特征、作用等

地位：重要的流通環(huán)節(jié)；

特征：具有較大的經(jīng)營規(guī)模；

具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和一定的商業(yè)信譽(yù)；

具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)；

作用：了解市場、適應(yīng)市場；

具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，分?jǐn)偭魍ㄖ羞^程中的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）經(jīng)銷商存在的價(jià)值

資金風(fēng)險(xiǎn)/終端輻射/信息共享/彼此增強(qiáng)談判與競爭優(yōu)勢(shì)/終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)

（三）經(jīng)銷商的本質(zhì)特征

“唯利是圖”=====利潤是管理他們的最好工具

（四）馬斯洛需求理論對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商需求

1、生理需求——生意的維持==賺錢

2、安全需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

3、歸屬和愛得需求——被認(rèn)可，被支持

4、尊重需求——提高知名度

5、自我實(shí)現(xiàn)需求——贏得尊重，回饋社會(huì)

（五）經(jīng)銷商的煩惱

1、生存空間

2、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

3、廠家承諾不兌現(xiàn)

4、價(jià)格競爭，沒錢賺

5、苛刻的合作要求

6、銷售成本上升

7、要求越來越多

（六）經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別

1、從功能角度看……

2、從經(jīng)營角度看……

（七）經(jīng)銷商的種類（視態(tài)度和投入而分）

1、有能力肯配合

2、有能力不配合

3、無能力肯配合

4、無能力不配合

（八）經(jīng)銷商成長的不同階段和需求

（九）外埠經(jīng)銷商的一般問題

1、業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營；

2、經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不能集中于供應(yīng)商的品牌；

3、經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌；

4、經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)；

5、經(jīng)銷商的人員通過對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)；

6、經(jīng)銷商一般沒有搞品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等；

（十）經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商

1、共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不做打了就跑的戰(zhàn)術(shù)；

2、互相信任；

3、接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成的不同貿(mào)易情況；

4、了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能；

5、能提供正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援；

（十一）經(jīng)銷商眼中的廠商銷售人員

1、經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員？

2、經(jīng)銷商不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員？

（十二）經(jīng)銷商的職責(zé)

1、及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位；

2、遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷政策進(jìn)行銷售；

3、維護(hù)與通路渠道的良好客情；

4、拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率；

5、及時(shí)收集市場信息，擬定應(yīng)對(duì)策略；

6、完成公司每月的銷售目標(biāo)；

（十三）【思考研討題】：

1、您現(xiàn)在認(rèn)識(shí)或負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形？您是如何認(rèn)識(shí)的？

（十四）我們能給經(jīng)銷商些什么？

1、銷售網(wǎng)絡(luò)

2、銷售管理經(jīng)驗(yàn)

3、銷售不同產(chǎn)品的收益

二、如何開發(fā)經(jīng)銷商

選擇對(duì)的經(jīng)銷商

（一）【思考分享題】我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

（二）選擇經(jīng)銷商的要素

實(shí)力/理念/能力/口碑/意愿

（三）開發(fā)經(jīng)銷商的天龍八部

1、確定目標(biāo)

2、實(shí)地考察

3、暗中訪查

4、親自面談

5、確認(rèn)評(píng)估

6、開戶作業(yè)

7、試行運(yùn)作

8、簽約合作

（四）思考題

經(jīng)銷商開發(fā)技巧：

1、【思考研討題】當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧或方法論嗎？請(qǐng)分享

2、開發(fā)經(jīng)銷商需要思考的注意事項(xiàng)——共12條；

特別提醒：年紀(jì)太大的老板，老板與老板娘沒有明確誰做主的都不要選擇……

（五）開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)常見的誤區(qū)

1、預(yù)設(shè)立場

2、貿(mào)然拜訪

3、煽動(dòng)合作

4、【思考研討題】：新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷商呢？能不能與競品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？請(qǐng)分析利弊。

【實(shí)例分享】我09年負(fù)責(zé)深圳龍崗時(shí)，在放出要再開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商的消息時(shí)，有位開ktv的老總約好要見面，說自己非常感興趣，且自己的實(shí)力放心……，請(qǐng)問你會(huì)如何決策呢？

三、如何管理與輔導(dǎo)經(jīng)銷商

（一）廠商關(guān)系（戀愛關(guān)系還是夫妻關(guān)系呢？）

經(jīng)銷商與廠方合作的四個(gè)階段:

1、依賴

2、扶植

3、相對(duì)獨(dú)立

4、嵌入式管理

5、【思考分享題】：什么是嵌入式管理？可口與麥當(dāng)勞，百事與肯德基算不算嵌入式管理呢？

經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系

1、利益共同體

2、視經(jīng)銷商為合作伙伴

3、關(guān)鍵在于：雙贏

4、經(jīng)銷商管理的總原則

【思考研討題】區(qū)域jbp策略與經(jīng)銷商規(guī)模化策略一般在什么合作階段使用？

（二）經(jīng)銷商日常管理與輔導(dǎo)

1、目標(biāo)管理：月度計(jì)劃擬定，目標(biāo)的日常管理

2、庫存管理：安全庫存管理，庫存報(bào)告制度運(yùn)用；

3、配送及時(shí)率及訂單滿足率；

4、價(jià)格控制；

5、倉庫管理；

6、促銷活動(dòng)管理；

（三）建立客情的管理辦法之一（開發(fā)客戶前就要掌握七七八八）

1、基本情報(bào)

2、教育情報(bào)

3、家庭情報(bào)

4、人際情報(bào)

5、事業(yè)情報(bào)

6、生活情報(bào)

7、內(nèi)涵情報(bào)

（四）保持交往的最佳心境—管理辦法之二

（五）建立專業(yè)形象——管理辦法之三

1、產(chǎn)品

2、供應(yīng)鏈

3、通路渠道

4、問題

5、高手

6、教育訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)

7、建立經(jīng)銷商評(píng)估體系（給經(jīng)銷商“過篩子”的方法論分享）

（六）管理技巧之一——樹立正確的心態(tài)

1、視經(jīng)銷商為伙伴；

2、就市場狀況、競品狀況征求他得看法；

3、請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議；

4、對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見；

（七）管理技巧之二——沖突管理中得技巧

1、送貨不及時(shí)

2、不按要求進(jìn)貨

3、不能按照規(guī)定的價(jià)格出貨

4、反復(fù)討論通路渠道沖突問題

5、喜歡向我的上司提供銷售信息

（八）管理技巧之三——溝通的重要性

1、定期拜訪經(jīng)銷商

2、協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶

3、參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議

4、定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

（九）銷售管理人員的職責(zé)

1、計(jì)劃

2、組織實(shí)施

3、協(xié)調(diào)

4、監(jiān)控

5、激勵(lì)

（十）銷售計(jì)劃的分類

（十一）數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商

（十二）管理經(jīng)銷商的禁忌

四、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商

1、通路渠道輔導(dǎo)

2、庫存輔導(dǎo)

3、促銷輔導(dǎo)

4、競品收集輔導(dǎo)

5、經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)

6、經(jīng)銷商決策輔導(dǎo)

五、如何評(píng)估經(jīng)銷商

（一）經(jīng)銷商管理品質(zhì)評(píng)估

1、政策配合

2、經(jīng)營能力

3、倉儲(chǔ)能力

4、資金能力

（二）客戶滿意度評(píng)估

1、訂貨及送貨流程

2、價(jià)格

3、產(chǎn)品

4、促銷服務(wù)

5、銷售服務(wù)

6、合作伙伴關(guān)系

（三）評(píng)估經(jīng)銷商的目的

繼續(xù)合作，挖掘市場機(jī)會(huì)；

為辭舊迎新做準(zhǔn)備；

（四）評(píng)估經(jīng)銷商的結(jié)果應(yīng)用

1、繼續(xù)加大合作

2、縮小規(guī)模—如何切分其區(qū)域

3、符合尋找備胎—準(zhǔn)備更換

六、如何更換經(jīng)銷商

謹(jǐn)記：更換經(jīng)銷商之前先檢討我們自己的工作做到了嗎？

1、如何做好更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備？

2、如何把握經(jīng)銷商更換的時(shí)機(jī)？

3、更換經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)？

【成功實(shí)例分享】2009年，在深圳觀瀾龍崗更換核心經(jīng)銷商的真實(shí)案例。該經(jīng)銷商是介紹我入職康師傅公司的師兄開發(fā)，是我當(dāng)時(shí)前任處長（老領(lǐng)導(dǎo)）批準(zhǔn)的，已經(jīng)做了五年多……在評(píng)估過后發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商已經(jīng)不適合成為我們繼續(xù)的合作伙伴了……于是，我便進(jìn)入了籌謀設(shè)計(jì)階段……~~~

【案例角色演練】

現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷商管理中得一些情景

……

七、如何做好產(chǎn)銷協(xié)同的規(guī)范管理

1、如何做好銷售預(yù)測的1+3管理

2、如何通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好一階客戶和二階經(jīng)銷商客戶的進(jìn)銷存管理

3、如何通過銷售計(jì)劃：重點(diǎn)品類品項(xiàng)和策略性品項(xiàng)做好基本的預(yù)測

4、如何與供應(yīng)鏈的生產(chǎn)經(jīng)理做好對(duì)接

5、相應(yīng)的sop管理等等