課程目標(biāo)：
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)備工作；
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)開(kāi)場(chǎng)30秒的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言設(shè)計(jì)；
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)需求挖掘的方法，贏得客戶(hù)信任；
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)異議的解決辦法；

課程特色：
? 緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
? 技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專(zhuān)員、電話營(yíng)銷(xiāo)員等

課程時(shí)長(zhǎng)：
2天

課程大綱/要點(diǎn)：

一、決戰(zhàn)前傳：看透營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1. 服務(wù)還是營(yíng)銷(xiāo)？
2. 不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中服務(wù)的應(yīng)用
3. 案例：《世界上最偉大銀行》的營(yíng)銷(xiāo)史
4. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5. 關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來(lái)超凡業(yè)績(jī)
二、擂鼓聲起：擊破客戶(hù)心理防線
1、“自我保護(hù)”--如何避開(kāi)客戶(hù)的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶(hù)做筆劃算的買(mǎi)賣(mài)
三、一往無(wú)前：此時(shí)無(wú)招勝有招
? 電話營(yíng)銷(xiāo)基本流程
? 磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
? 從電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題談銷(xiāo)售準(zhǔn)備
? 電話營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷(xiāo)成功概率
? 獲得營(yíng)銷(xiāo)資格-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
? 創(chuàng)意思維訓(xùn)練
? 開(kāi)場(chǎng)白的目的
? 開(kāi)場(chǎng)白的要素
? 關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
? 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
? 開(kāi)場(chǎng)白的非措詞部分
? 開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
? 打通銷(xiāo)售任督二脈-客戶(hù)需求探尋
? 營(yíng)銷(xiāo)前看透客戶(hù)的需求
? 客戶(hù)需求分類(lèi)
? 客戶(hù)需求與成功之間的關(guān)系
? 如何挖掘客戶(hù)需求
? 正面詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求技巧
← 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
← 不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
← 提問(wèn)專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)
? 側(cè)面了解客戶(hù)需求技巧（SPIN提問(wèn)技巧）
← 背景問(wèn)題
← 難點(diǎn)問(wèn)題
← 暗示問(wèn)題
← 示益問(wèn)題
← SPIN提問(wèn)技巧專(zhuān)項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
? 需求挖掘注意點(diǎn)
← 重在問(wèn)而不在答
← 貴在聽(tīng)而不在說(shuō)
← 營(yíng)銷(xiāo)傾聽(tīng)技巧
? 需求挖掘注意點(diǎn)
? 眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
← 產(chǎn)品特征歸納技巧
← 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
← 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)技巧
← 產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧
← FABE各項(xiàng)作用
? FABE專(zhuān)項(xiàng)演練
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
← 表達(dá)的原則
← 案例：他想表達(dá)什么？
← 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決心
← 聲音感染力塑造六法則
← 措詞感染力塑造六法則
? 正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
← 正面表達(dá)方式
← 故事及練習(xí)
? 博弈的開(kāi)始，把嫌貨人變成買(mǎi)貨人
? 嫌貨人才是買(mǎi)貨人
? 客戶(hù)異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
? 常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運(yùn)用
? 臨門(mén)一腳見(jiàn)曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
? 成交法則
? 有效的成交技巧
? 事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空
四、 巔峰對(duì)決，實(shí)戰(zhàn)演練
? 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
? 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)演練
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