課程目標(biāo)：

本課程將通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷概念，并且建立銷售工作在營(yíng)銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場(chǎng)：　

l 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才

l 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶

l 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比

l 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)

l 從散兵游勇的個(gè)人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役

l 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值

l 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺(tái)

l 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法

課程特點(diǎn)：

整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場(chǎng)上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取。客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價(jià)和營(yíng)銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列問(wèn)題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過(guò)程，讓他們看到一個(gè)決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

內(nèi)容綱要：

1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念：

? 客戶需求分類和產(chǎn)品功能

- 核心需求和邊緣需求

- 理性需求和感性需求

? 客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系

? 客戶感知

? 市場(chǎng)溝通的作用

? 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程

? 定位與執(zhí)行

? 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析

2. 客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)；

? 介紹客戶偏好

? 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置

? 認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：

? 增量市場(chǎng)

? 存量市場(chǎng)

? 忠誠(chéng)客戶

? 不忠誠(chéng)客戶

? 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3. 講解營(yíng)銷策略制定的流程，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。

? 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略

? 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

? 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

? 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象

? 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合

4. 通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。

? 根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)策略進(jìn)行模擬

5. 建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

? 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要

? 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用

? 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？

6. 學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。

? 明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

- 產(chǎn)品推進(jìn)策略

- 滿足具備什么需求的客戶？

- 定價(jià)策略？

? 市場(chǎng)溝通策略

? 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

? 保證營(yíng)銷策略落實(shí)：

- 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

- 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略

? 案例討論：分析營(yíng)銷結(jié)果

- 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息

- 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

- 是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)？

- 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？

? 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷方向和營(yíng)銷投入

7. 學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；

? 競(jìng)爭(zhēng)分析

- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)

- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略

- 相應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃

? 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

? 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益

- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

- 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？

- 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定

- ? 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：

- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

- 降低營(yíng)銷成本？提高營(yíng)銷收益？

- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本？

8. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

? 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡

? 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

9. 制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

? 產(chǎn)品的客戶需求分析

? 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

? 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析

? 做客戶期望分析，基于分析的差距：

- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>

- 制定營(yíng)銷計(jì)劃

- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃

參加對(duì)象：

1． 營(yíng)銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售；

2． 營(yíng)銷、客服、銷售主管及骨干員工；

3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

4． 營(yíng)銷支持部門經(jīng)理；

5. 建議6組以內(nèi)，每組4-6人

課程時(shí)間：

2天（12小時(shí)）

沙盤推演，有趣、有料、有效：