【培訓(xùn)對(duì)象】 
績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司） 

【培訓(xùn)收益】 
● 讓學(xué)員了解增員名單羅列、增員畫(huà)像擬定、增員話術(shù)設(shè)計(jì)、創(chuàng)業(yè)論壇組織 ● 讓學(xué)員了解高端增員把控、入司上號(hào)培訓(xùn) 、面談異議處理、傳說(shuō)主講訓(xùn)練 

 課程背景：

保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷與增員時(shí)代已經(jīng)一起不復(fù)返，面對(duì)當(dāng)前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險(xiǎn)公司和營(yíng)業(yè)單位如何創(chuàng)新增員模式？如何將中國(guó)傳統(tǒng)文化“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)”的理念帶入培訓(xùn)和增員項(xiàng)目增強(qiáng)信心？如何讓目標(biāo)準(zhǔn)增員認(rèn)識(shí)到通過(guò)改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛(ài)（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習(xí)（讀書(shū)）來(lái)改變?nèi)松闹卮笠饬x？

本課程詳細(xì)導(dǎo)入命理學(xué)說(shuō)、激發(fā)需求痛點(diǎn)、談命理說(shuō)優(yōu)勢(shì)，將談公司、崗位、工作環(huán)境比喻成風(fēng)水磁場(chǎng)的重要意義、將保險(xiǎn)的意義與功用比喻成積累陰德的重要意義、將保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)福利比喻成多讀好說(shuō)的重要意義、 將保險(xiǎn)公司的基本法比喻成管道收入的重要意義？同時(shí)運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練訓(xùn)練，協(xié)助機(jī)構(gòu)舉辦創(chuàng)業(yè)論壇，邀入司上號(hào)培訓(xùn)、異議處理精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)等，實(shí)現(xiàn)增員時(shí)代個(gè)人團(tuán)隊(duì)和公司的人力大發(fā)展。

 課程方式：講師講授  案例分享 研討發(fā)表 復(fù)盤(pán)訓(xùn)練 訓(xùn)后追蹤

課程大綱

第一講：準(zhǔn)增員在哪里

課時(shí)1：

一、老客戶轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

二、主顧轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

三、其他增員渠道

四、準(zhǔn)增員名單整理

1. 準(zhǔn)增員的篩選標(biāo)準(zhǔn)

2. 準(zhǔn)增員具備的理想特征

3. 準(zhǔn)增員分類

4.“財(cái)富五同30表”

5.“1 3 6”運(yùn)作模式

課時(shí)2：

五、增員畫(huà)像因素概述

1. 增員年齡（A） 在畫(huà)像需求中的應(yīng)用

2. 增員職業(yè) ( C ) 在畫(huà)像需求中的應(yīng)用

3. 增員家庭（F） 在畫(huà)像需求中的應(yīng)用

4. 增員公司（C） 在畫(huà)像需求中的應(yīng)用

六、增員畫(huà)像思維導(dǎo)圖化

七、從數(shù)據(jù)看增員目標(biāo)市場(chǎng)

八、收入前300職業(yè)分析

九、“6 1“職業(yè)族群增員邏輯舉例

1. 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者

2. 行政辦公人員

3. 財(cái)會(huì)人員

4. 教師

5. 銀行從業(yè)人員

6. 全職太太

7. 大學(xué)生群體

第二講：準(zhǔn)增員談判邏輯

課時(shí)3：

一、談命理是根源

1. 一命二運(yùn)三風(fēng)水

2. 說(shuō)文解字壇保險(xiǎn)

3.“談古論今”團(tuán)隊(duì)做大的精明決策

二、談信任是前提

1. 信任的六種類型

2. 信任的四種階段

3. 六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)

4. 五分鐘極速信任訓(xùn)練

三、談壽功是信念

1. 信念的重要性：信念結(jié)構(gòu)圖

2. 練習(xí)和互動(dòng)：增員過(guò)程中的三大難題

1）做保險(xiǎn)沒(méi)有底薪，沒(méi)有歸屬感

2）做保險(xiǎn)是求人的，很沒(méi)面子

3）做保險(xiǎn)每個(gè)月都要考核，壓力太大

課時(shí)4：

1. 壽險(xiǎn)異議功用增員法（案例研討）

案例： “罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財(cái)富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛(ài)無(wú)疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財(cái)商教育侄女讓愛(ài)延續(xù)”

案例： “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險(xiǎn)規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險(xiǎn)保全婚變巧隔離”   

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險(xiǎn)隔離家庭重生”

四、談利益是動(dòng)力（基本法股權(quán)激勵(lì)）

五、談發(fā)展是趨勢(shì)

1. 天時(shí)：順應(yīng)天時(shí)，政策支持

1）改革開(kāi)放40年中的保險(xiǎn)發(fā)展

2）十九大開(kāi)啟新時(shí)代、新使命、新征程

2. 地利：從行業(yè)發(fā)展看壽險(xiǎn)營(yíng)銷的魅力

1）上不封頂?shù)膫蚪鹬?/span>

2）組織利益的終身制

3）分配機(jī)制與晉升機(jī)制是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3. 如何成為名副其實(shí)的壽險(xiǎn)企業(yè)家

1）定位

2）路徑

3）經(jīng)營(yíng)

4. 準(zhǔn)增員約訪話術(shù)

5. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約話術(shù)

課時(shí)5：

六、五談增員面談法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——不同族群增員邏輯舉例與練習(xí)

1.“男性”增員面談邏輯

2.“女性”增員面談邏輯

3.“70后”大叔增員面談邏輯

4.“80后”大哥增員面談邏輯

5.“90后”年輕增員面談邏

第三講：邀請(qǐng)參訓(xùn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)

課時(shí)6：

1. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約路基

2. 培訓(xùn)申請(qǐng)卡使用話術(shù)

3. 促成進(jìn)班話術(shù)

4. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)講師邏輯