課程目標(biāo)

電信運(yùn)營商正積極開展全業(yè)務(wù)的運(yùn)營和競爭，然而全業(yè)務(wù)運(yùn)營有著它自身的特點(diǎn)，多樣性、獨(dú)特性、體驗(yàn)性等，因此，對于市場一線人員來說就特別需要用完全不同的體驗(yàn)式營銷方法來銷售。在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵，那么如何識別客戶、如何接觸客戶、如何挖掘需求、如何介紹產(chǎn)品、如何讓客戶體驗(yàn)，都將一一變成營銷過程中的重要環(huán)節(jié)。 本課程講師有著多年實(shí)際工作計劃和執(zhí)行的經(jīng)歷，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系工作實(shí)際，授課生動活潑、深入淺出，相信肯定會給各位員工帶來很大的收獲。

課程大綱

一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營與體驗(yàn)式營銷
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的理解
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的六大改變
1）核心競爭力的改變
2）研究方法的改變
3）涉足領(lǐng)域的改變
4）用戶研究的改變
5）產(chǎn)品業(yè)務(wù)的改變
6）營銷方法的改變
3、體驗(yàn)式營銷的概述
1）3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營呼喚體驗(yàn)式營銷
2）體驗(yàn)式營銷與銷售的起源
3）體驗(yàn)式營銷與銷售的本質(zhì)

二、體驗(yàn)式營銷的6E組合
1、體驗(yàn)式營銷6E的基本含義
1）體驗(yàn)
2）情境
3）浸入
4）事件
5）印象
6）延展
2、體驗(yàn)式營銷6E組合的案例及演練
3、體驗(yàn)式營銷6E與產(chǎn)品展示之間的區(qū)別

三、體驗(yàn)式銷售的四階段和八步法
1、四階段和八步法概述
1）四階段：引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進(jìn)成交；
2）八步法：顧客識別、主動接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用、意向判斷和臨門一腳
2、顧客識別
1）標(biāo)準(zhǔn)人模型特征
2）顧客四大類區(qū)分：年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會大眾
示范與練習(xí)：3G手機(jī)體驗(yàn)銷售
3、主動接近
1）優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)
2）大數(shù)法則
3）接近客戶的技巧
頭腦風(fēng)暴：設(shè)計不同的接近客戶的方法
4、需求挖掘
1）影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任
2）開放型問題與封閉型問題
3）問題漏斗
互動游戲：我是誰？
1）JULIE提問法
2）需求的區(qū)分
3）SPIN需求挖掘法
互動練習(xí)：SPIN需求練習(xí)
5、功能介紹
1）FAB概述
2）FAB之間的區(qū)別
互動練習(xí)：每個人寫出某種電信產(chǎn)品的FAB描述
6、演示輔導(dǎo)
1）體驗(yàn)式演示的概述FASTR
2）感官
3）情感
4）思考
5）行動
6）聯(lián)想
互動練習(xí)：寫出每款產(chǎn)品的FASTR
7、現(xiàn)場試用：聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同
8、意向判斷
1）異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
2）先處理情緒，再解決問題。
9、臨門一腳：多種成交方法比較