課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)把控能力。

l 幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效識(shí)別每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

l 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)項(xiàng)目的贏單策略制訂能力。

l 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面向客戶高層的溝通能力與客戶關(guān)系維系能力。

l 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊能力。

培訓(xùn)對(duì)象：項(xiàng)目營(yíng)銷人員，包括行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支局長(zhǎng)等。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：兩天或一天。

培訓(xùn)大綱

**部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目營(yíng)銷總體架構(gòu)

問(wèn)題：項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？

項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：

l 涉及到的利益相關(guān)方多，利益復(fù)雜。

l 項(xiàng)目決策時(shí)間長(zhǎng)，不確定性因素多。

l 項(xiàng)目金額大，決策流程程序化。

l 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，營(yíng)銷過(guò)程驚險(xiǎn)。

l 針對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，需要整合多方資源。

問(wèn)題：項(xiàng)目營(yíng)銷需要什么樣的營(yíng)銷方法？

項(xiàng)目營(yíng)銷方法的定位：解決方案營(yíng)銷。

項(xiàng)目營(yíng)銷的終極目標(biāo)定位：陪客戶成功。

營(yíng)銷項(xiàng)目的總體結(jié)構(gòu)：基于鐵三角的營(yíng)銷模型。

項(xiàng)目鐵三角營(yíng)銷模型的構(gòu)成：

決勝?gòu)R堂：項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略制訂。

攻城撥地：客戶關(guān)鍵人拜訪，有效的客戶關(guān)系拓展，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

輸送炮火：針對(duì)性解決方案的制訂與呈現(xiàn)，招投標(biāo)應(yīng)對(duì)。

復(fù)盤總結(jié)：項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程的總結(jié)回顧，總結(jié)得失。

項(xiàng)目贏單六步法架構(gòu)：定客戶的需求、定項(xiàng)目的階段、定客戶關(guān)鍵人、定客戶關(guān)系活動(dòng)、定營(yíng)銷資源、定競(jìng)爭(zhēng)策略。

l **步：界定客戶需求的范圍：知道客戶要買什么比知道我們能賣什么更重要。

l 第二步：確定項(xiàng)目所處的階段：了解項(xiàng)目所處的階段是出發(fā)的基準(zhǔn)點(diǎn)。

l 第三步：確定項(xiàng)目決策參與人：透視項(xiàng)目采購(gòu)決策流程，細(xì)分項(xiàng)目不同階段都有哪些項(xiàng)目參與人參與項(xiàng)目決策。

l 第四步：確定關(guān)鍵人拜訪活動(dòng)：項(xiàng)目是在走訪與客戶關(guān)系拓展中拿下的。

l 第五步：確定項(xiàng)目需要的資源：配置有效的資源是項(xiàng)目成功實(shí)施的保障。

l 第六步：確定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方法：搞定對(duì)手，一起玩更快樂(lè)。

第二部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單**步——界定客戶的需求范圍

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 客戶需求未知或不明，單純相信客戶關(guān)系。

l 客戶需求理解不全面，用一知半解做方案。

l 客戶也不清楚自己要什么，客戶經(jīng)理不與客戶做需求的全面確認(rèn)。

l 用推銷的思維模式做行業(yè)營(yíng)銷，熱衷于推銷，喜歡告訴客戶應(yīng)該做什么，我們有什么。

贏單**步——界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務(wù)于客戶的采購(gòu)路線。

界定客戶需求的工具：邏輯層次。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：客戶需求書(shū)面確認(rèn)備忘錄。

第三部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單第二步——確定項(xiàng)目所處的階段

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 不知道項(xiàng)目目前處于什么階段。

l 不知道在當(dāng)下的項(xiàng)目階段要做什么工作。

l 在客戶的需求沒(méi)有明確時(shí)隨意給客戶出方案。

l 給客戶提供方案時(shí)，客戶經(jīng)理好心或主動(dòng)告訴客戶可以降價(jià)。

l 不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí).

l 不知道客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目的重視程度如何。

l 不知道客戶有沒(méi)有安排好預(yù)算。

l 不知道客戶對(duì)項(xiàng)目的工期有什么要求。

贏單第二步——確定項(xiàng)目所處的階段：意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務(wù)報(bào)價(jià)階段、成交簽約階段。

從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 從范圍上看，要解決的需求是哪個(gè)部門的問(wèn)題？

l 從規(guī)劃上看，要解決的需求排序是否明確？

l 從時(shí)間上看，解決需求的工期是否明確？

l 從預(yù)算上看，要解決的需求是否明確了預(yù)算？

l 從組織上看，內(nèi)部是否明確了項(xiàng)目承接人員？

l 從價(jià)值上看，要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值和效果是否明確？

從方案呈現(xiàn)階段向商務(wù)報(bào)價(jià)階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 客戶對(duì)方案的技術(shù)部分是否認(rèn)可接受了？

l 客戶對(duì)方案要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值部分是否認(rèn)可了？

l 客戶對(duì)還會(huì)有其他的考慮嗎？

l 上述問(wèn)題與客戶是否都確認(rèn)了？

從商務(wù)報(bào)價(jià)階段向成交簽約階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 客戶對(duì)價(jià)格接受了嗎？

l 報(bào)價(jià)符合客戶的投資回收期望嗎？

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：項(xiàng)目天氣預(yù)報(bào)圖。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：項(xiàng)目現(xiàn)狀立體透視圖。

第四部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單第三步——確定客戶端誰(shuí)參與項(xiàng)目決策

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 不知道客戶端誰(shuí)會(huì)參與項(xiàng)目的決策。

l 不知道參與決策的人他們?cè)陧?xiàng)目中的作用是什么。

l 該拜訪的人沒(méi)有拜訪，不該拜訪的人拜訪了。

l 總是拜訪那幾個(gè)人，其他人不知道要拜訪或根本見(jiàn)不到。

l 用自己的喜好決定拜訪什么人，喜歡拜訪自己喜歡的人，喜歡拜訪喜歡自己的人。

贏單第三步——客戶項(xiàng)目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細(xì)觀察客戶方什么人，會(huì)在什么時(shí)候用什么方式對(duì)項(xiàng)目發(fā)揮什么影響。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：客戶決策鏈構(gòu)成圖。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：客戶內(nèi)部甲乙方關(guān)系互換圖。

第五部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單第四步——確定面向客戶關(guān)鍵人的營(yíng)銷拜訪活動(dòng)

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 不知道客戶決策人對(duì)項(xiàng)目的支持態(tài)度如何。

l 不知道客戶決策人對(duì)項(xiàng)目供應(yīng)商的支持程度如何。

l 不知道客戶決策人在項(xiàng)目中的參與程度如何。

l 不知道客戶決策人在項(xiàng)目中的話語(yǔ)權(quán)如何。

l 不知道客戶決策人在項(xiàng)目實(shí)施中希望實(shí)現(xiàn)什么訴求。

l 不知道用什么有效的方法維系客戶關(guān)系。

l 不知道如何有效拜訪客戶關(guān)鍵人。

l 不知道如何在客戶決策人培養(yǎng)自己的臥底。

l 錯(cuò)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底當(dāng)朋友。

贏單第四步——確定面向客戶關(guān)鍵人的營(yíng)銷拜訪活動(dòng)：團(tuán)隊(duì)靠活動(dòng)，關(guān)系靠走動(dòng)。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：黑手黨法則

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：香奈兒法則。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：邏輯歸類法。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：私人定制。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：客戶關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備工具表。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：拜訪客戶關(guān)鍵人時(shí)獲知客戶需求的提問(wèn)清單。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：客戶關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備工具表。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：優(yōu)勢(shì)識(shí)別工具。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：優(yōu)勢(shì)應(yīng)用陰陽(yáng)圖。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：差異優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)三性法。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：自我效能預(yù)期與結(jié)果效能預(yù)期工具表。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：推動(dòng)客戶前進(jìn)的承諾清單。

第六部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單第五步——確定項(xiàng)目拓展需要的資源

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 不給銷售一線配置必要的營(yíng)銷成本。

l 客戶經(jīng)理只會(huì)降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)。

l 線路資源不到位。

l 流程過(guò)長(zhǎng)過(guò)慢，讓客戶失去信心和耐心。

l 客戶經(jīng)理全能化，一人打天下。

第五步——確定項(xiàng)目需要的資源：為一線輸送炮火。

第七部分：云網(wǎng)融合項(xiàng)目贏單第六步——有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

本階段需要關(guān)注的丟單風(fēng)險(xiǎn)：

l 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，失去主動(dòng)權(quán)。

l 不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)出什么招。

l 不知道如何拉攏與我們對(duì)立的客戶方?jīng)Q策人。

l 不知道如何拉攏對(duì)我們保持中立的客戶決策人。

贏單第六步——確定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，與對(duì)手一起成長(zhǎng)。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：建立有效的政治生態(tài)圈。

丟單風(fēng)險(xiǎn)控制工具：連環(huán)掌。