課程大綱

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑

1. 工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

2. 工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，我們需要“四度理論”嗎？

3. 工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買(mǎi)解決方案嗎？

4. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)靠銷(xiāo)售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)嗎？

5. 工業(yè)品靠感性營(yíng)銷(xiāo)，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎？

6. 工業(yè)品靠大客戶(hù)，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？

7. 工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，我們需要把客戶(hù)發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

? 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒

? 分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)” 

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

1. 行業(yè)發(fā)展淺析

?  行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；

? 行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握？

? 行業(yè)發(fā)展的四大核心

? 針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

? 經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2. 分析傳統(tǒng)與新興的目標(biāo)市場(chǎng) 

?  參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

? 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)

? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

? 橫向透明度與縱向透明度

? 游戲：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與樹(shù)木）

? 經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

3. 順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

?  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

? 體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助

?  宣傳價(jià)值---四大拓展方式

?  交付價(jià)值---以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿

? 討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

4. 構(gòu)建全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織

? 企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三—五年戰(zhàn)略規(guī)劃

? 參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

? 組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

? 討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷(xiāo)*銷(xiāo)售的三大差異

5. 新舊營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)比分析

?  買(mǎi)產(chǎn)品不如買(mǎi)服務(wù)

?  買(mǎi)服務(wù)不如買(mǎi)方案

?  買(mǎi)方案不如買(mǎi)品牌

?  買(mǎi)品牌不如買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)典案例：西門(mén)子（中國(guó)）如何買(mǎi)解決方案

6. 營(yíng)銷(xiāo)策略的革新與應(yīng)用

?  從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

?  顧客就是差異

?  如何使形象順應(yīng)發(fā)展

?  如何使市場(chǎng)順應(yīng)發(fā)展

?  如何使售后順應(yīng)發(fā)展

?  以資源為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式

? 經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 

三、品牌塑造是順應(yīng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)的體現(xiàn) 

1. 工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

?  中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

?  從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷(xiāo)階段的時(shí)代趨勢(shì)；

?  適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

? 品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

? 團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

2. 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣

?  “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)法則；

?   品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)把握與階段性策略。