課程收益：

A)了解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力障礙的要因，提升學(xué)員以結(jié)果為導(dǎo)向的思維模式；

B)以理論結(jié)合實(shí)際案例，用理論指導(dǎo)實(shí)踐；

C)由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與行業(yè)人士共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；

D)引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、養(yǎng)成良好的營(yíng)銷思維模式。

授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、案例教學(xué)、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一單元：管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位

思考：什么樣的管理者是好管理者？

一、管理者的角色認(rèn)知

1.管理者的三種身份

2.管理的職責(zé)

二、管理者能力素質(zhì)模型

1.知識(shí)來(lái)源與現(xiàn)代管理實(shí)戰(zhàn)中的具體運(yùn)用

2.管理者應(yīng)具備的技能

a.個(gè)人業(yè)務(wù)技能

b.團(tuán)隊(duì)管理技能

c.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能

3.管理者最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

案例討論：從業(yè)務(wù)高手升業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)月以來(lái)，吳強(qiáng)總感覺(jué)事事不順意……。最大困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

4.對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例分享：百事可樂(lè)對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

第二單元：高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與控制

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的劃分

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的定義

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)劃分要考慮的因素

2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù)（什么是SMART目標(biāo)？）

目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵(lì)引發(fā)的思考

分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……？

3.銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)原則

4.有效分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素

確保目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性

如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？

如何具體分解目標(biāo)？

目標(biāo)管理常見(jiàn)問(wèn)題分析

目標(biāo)分解前的市場(chǎng)分析

目標(biāo)分解前員工潛力分析

目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

任務(wù)管理的過(guò)程控制

5.部門會(huì)議

會(huì)議的組織

會(huì)議的召開(kāi)形式與效率提升法則

目的、過(guò)程、方式、決策、檢討、實(shí)施

-如何運(yùn)用數(shù)據(jù)表單進(jìn)行會(huì)議管理？

第三單元：高效團(tuán)隊(duì)的溝通與輔導(dǎo)

為何溝而不通

什么是溝通

?為什么會(huì)溝而不通

有效溝通三階段-理解階段

?想清楚/說(shuō)清楚/聽(tīng)清楚

有效溝通三階段-討論階段

?分清立場(chǎng)和利益

?找到共同利益

?尋找可能的解決方案

有效溝通三階段-共識(shí)階段

?什么是共識(shí)

?達(dá)成共識(shí)的做法

案例演練

案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？

培訓(xùn)體系的建立

銷售人員的性格差異與團(tuán)隊(duì)氛圍影響

思考：我們一定要“狼性團(tuán)隊(duì)”嗎？

如何授權(quán)

了解授權(quán)的三個(gè)層次

建立傳遞和接受反饋

問(wèn)題員工的管理

第四單元：主管領(lǐng)導(dǎo)力決定員工執(zhí)行力

善于激勵(lì)別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？

1.基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論；

2.激勵(lì)菜譜：4種不同人格類型的激勵(lì)；

3.2大關(guān)鍵：即時(shí)性與創(chuàng)意性；

4.實(shí)戰(zhàn)演練：訓(xùn)練你的真誠(chéng)贊美；

5.頭腦風(fēng)暴：寫下10種可操作的小激勵(lì)策略。

做教練型干部：如何培養(yǎng)“打勝仗”的團(tuán)隊(duì)？

1.理解教練：教練是什么？

2.注意事項(xiàng)：如何當(dāng)好教練？

3.日常教導(dǎo)：中層管理的“三忌”與“三問(wèn)”；

4.管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

5.教導(dǎo)下屬：離場(chǎng)管理的7個(gè)步驟。

領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何做領(lǐng)導(dǎo)者而不僅是管理者？

1.理解領(lǐng)導(dǎo)力：塑造自身影響力與人格魅力；

2.聚人先造夢(mèng)：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？

3.做事先安人：如何用對(duì)人做對(duì)事？

4.修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量？(解放軍高效執(zhí)行的秘密)

回顧總結(jié)