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付寧
  • 付寧TACK國際授權課程培訓師,美國PDP專業人力資源企業組織診斷師
  • 擅長領域: 團隊建設 領導力 管理技能提升 執行力 談判技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:欽州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
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大客戶拓展

主講老師:付寧
發布時間:2021-12-15 16:03:56
課程詳情:

課程背景

大客戶銷售不同于普通客戶的銷售,它往往決定了生產企業在市場上的占有率和市場地位,通過本課程學員可以分解大客戶拓展過程中的疑難點,掌握確定大客戶的方法和步驟;在多種教學手段中學習如何通過良好的客戶關系、客戶角色定位等關鍵環節對大客戶進行銷售;

課程目標

?了解以客戶為中心的拓展大客戶模式; ?掌握確定大客戶的方法和步驟; ?學習如何通過良好的客戶關系對大客戶進行銷售; ?理解大客戶拓展中的關系管理(CUTE理論); ?掌握針對大客戶的需求挖掘(SPIN提問模式); ?運用有效的分析工具,制定有效的行動方案;

課程大綱

**部分 大客戶管理

1. 拓展大客戶的關系型銷售模式

2. 大客戶的發展階段、戰略和目標

3. 客戶經理在大客戶管理中的角色和職責

4. 銷售管理與客戶關系管理的關系


第二部分 大客戶計劃

1. 大客戶的客戶計劃之概念

2. “需求“是大客戶計劃的核心

3. 客戶需求狀況的四大類型

4. 大客戶計劃的結構

5. 大客戶銷售策略系統


第三部分 大客戶銷售策略系統- 研究篇

1. 客戶背景

2. 機構詳細情況

3. 如何抓到有效的大客戶信息(外部)

4. 如何抓到有效的大客戶信息(內部)


第四部分 大客戶銷售策略系統- 關系篇 

1. 大客戶銷售中的公司需求與個人需求

2. 如何對大客戶發現需求與滿足需求

3. 價值等式和大客戶銷售

4. 如何鎖定客戶的“基本”需求

5. 大客戶銷售中的CUTE理論

? 大客戶的教練者分析

? 大客戶的使用者分析

? 大客戶的技術把關者分析

? 大客戶的決策者分析

6. 不同類型客戶的個性分析與關系協調


第五部分 大客戶銷售中的SPIN模式- 提問篇

1. SPIN提問模式的概念

2. SPIN提問模式的具體實踐應用

? 背景問題

? 難點問題

? 暗示問題

? 需求-效益問題

3. 典型的SPIN提問模式在不同銷售階段中的應用


第六部分 大客戶銷售中的武器- 工具篇

1. 評估銷售機會

2. 評估合作伙伴關系

3. 如何對大客戶進行有效的演示

4. 表單匯總


授課見證
推薦講師

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Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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