課程背景

以往的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)在于：強(qiáng)化銷售人員在銷售流程與環(huán)節(jié)上的技巧應(yīng)用，希望銷售人員順利地拿到訂單，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但這樣的銷售培訓(xùn)過(guò)后，銷售人員面臨客戶時(shí)依然會(huì)面臨如下三大問(wèn)題—— A. 見(jiàn)到客戶，如同翻棋譜一樣照搬所學(xué)銷售技巧，甚至回到自己所習(xí)慣的往日思維模式； B. 見(jiàn)到所謂“準(zhǔn)客戶”后，不知從何說(shuō)起，擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話和做錯(cuò)事，反而使自己在客戶面前變得縮手縮腳，甚至是前功盡棄； C. 遇到有經(jīng)驗(yàn)的客戶，往往不知所措，出門后要么抱怨客戶“不可捉摸”，要么抱怨自己“入錯(cuò)了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈 當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多變的市場(chǎng)同時(shí)衍生多樣風(fēng)格的客戶風(fēng)格;反之,正是因?yàn)榭蛻粲酗L(fēng)格的不同，才會(huì)延伸出多變的市場(chǎng)。如果能夠把握客戶的風(fēng)格，那么做業(yè)務(wù)就變得更加輕松——針對(duì)不同風(fēng)格的客戶，梳理不同的應(yīng)對(duì)策略，“道”、“法”、“術(shù)”三者結(jié)合，使銷售工作變得更加順暢。

課程目標(biāo)

?學(xué)習(xí)并掌握根據(jù)不同客戶需求、風(fēng)格進(jìn)行的客情關(guān)系處理技巧； ?掌握在銷售流程中運(yùn)用針對(duì)不同階段的實(shí)戰(zhàn)技巧及有效應(yīng)對(duì)方法； ?在學(xué)習(xí)中改善行動(dòng),為下階段個(gè)人工作效能提升作出針對(duì)性改善計(jì)劃;

課程大綱

一、銷售之“道”

1、 個(gè)人影響技能——成就銷售的關(guān)鍵

2、 個(gè)人影響力強(qiáng)化——層次與結(jié)構(gòu)

3、 重新理解銷售工作

4、 銷售人員常見(jiàn)誤區(qū)

二、銷售之“法”

1、 核心技能一功力在業(yè)務(wù)之外——自信

2、 核心技能二見(jiàn)人說(shuō)人話——靈活性把握

3、 核心技能三觀察與記錄——客戶與自己

4、 核心技能四交流與共振——軌跡重疊

5、 核心技能五主導(dǎo)與引導(dǎo)——三方領(lǐng)袖

6、 核心技能六公司與個(gè)人——產(chǎn)品、服務(wù)的呈現(xiàn)

三、銷售之“術(shù)”

1、過(guò)目不忘——打好個(gè)人的“烙印”

¨ 善用自己的長(zhǎng)處——成為受客戶歡迎的銷售人員

¨ “禮多人不怪”——銷售人員必備商務(wù)禮儀

¨ 一切從贊美開(kāi)始——銷售人員容易忽略的基礎(chǔ)技能

2、 貼好標(biāo)簽——識(shí)別客戶

¨ “貼好標(biāo)簽”的重要性——懂客戶是拿訂單的前提

¨ 有效識(shí)別客戶——客戶“素質(zhì)”與風(fēng)格象限

¨ 有效應(yīng)用——素質(zhì)、風(fēng)格象限對(duì)溝通效果的影響

3、 反客為主——應(yīng)對(duì)客戶

¨ 墊子與迎合——回答客戶的異議

¨ 典型異議應(yīng)對(duì)實(shí)例