課程背景

在方案演示時為什么客戶都不認(rèn)真聽？ 如何才能讓客戶認(rèn)識到我們方案的價(jià)值？ 方案演示后如何讓客戶增強(qiáng)對我們方案的采購意向？ 當(dāng)客戶經(jīng)理需要向客戶做方案演示與呈現(xiàn)時，經(jīng)常會碰到過這樣的問題——由于準(zhǔn)備、控場、影響的呈現(xiàn)技巧不足，導(dǎo)致客戶很容易走神，結(jié)果就是方案演示也就成了走過場的低效工作。 如何有效地進(jìn)行方案演示，如何在方案演示時激發(fā)客戶的采購/決策意愿，如何讓方案演示成為大客戶銷售的攻關(guān)利器，進(jìn)而加大企業(yè)在客戶心目中決策的砝碼，是客戶經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)技能。

課程目標(biāo)

?根據(jù)你想要的結(jié)果來組織呈現(xiàn)，進(jìn)而影響聽眾 ?掌握設(shè)計(jì)一套富有吸引力的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)方案的方法 ?有效回應(yīng)呈現(xiàn)現(xiàn)場挑戰(zhàn)，解決棘手問題,處理尷尬場面 ?結(jié)合客戶心理，按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問

課程大綱

一、 確保方案演示成功的關(guān)鍵要素

1. 危機(jī)重重——方案演示常見誤區(qū)分析

2. 聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發(fā)點(diǎn)

3. 說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關(guān)鍵要素

F 授課方式：開場練習(xí)，講師點(diǎn)評，講授

二、 界定方案演示的目標(biāo)

1. 換位思考——界定你的聽眾

2. 私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析

3. 射箭看靶——界定方案演示目標(biāo)

n 演示的唯一核心目標(biāo)

n 演示不同階段的階段性目標(biāo)

F 授課方式：講授，《核心目標(biāo)及階段目標(biāo)》制定練習(xí)

三、 引人注目的開場技巧

1. 找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法

2. 浮想聯(lián)翩——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)與詞語的應(yīng)用

3. 曲線救國——避免直奔主題的突兀，運(yùn)用各種有效的開場方式

F 授課方式：講授，制定個人開場方式

四、 動人心意的中場技巧

1. 聽眾對演示內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2. 結(jié)構(gòu)化組織演示內(nèi)容

n 金字塔原理及應(yīng)用

3. 結(jié)構(gòu)化FABE技巧應(yīng)用

n 公司、產(chǎn)品（方案）、人員三個方面的應(yīng)用

F 授課方式：講授，F(xiàn)ABE個人工具，金字塔演示內(nèi)容準(zhǔn)備工具

五、 扣人心弦的收場技巧

1. 前后呼應(yīng)——呼應(yīng)開頭形成整體

2. 下回分解——讓聽眾充滿期待

3. 呼吁感召——打動客戶情感進(jìn)而敦促行動

F 授課方式：講授

六、 緊貼客戶的語言表達(dá)技巧

1. 客戶化的語言

2. 比喻與比方的積極應(yīng)用

3. 提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事

F 授課方式：講授，學(xué)員自行準(zhǔn)備個人演練素材

七、 鼓動人心的非語言表現(xiàn)方式

1. 提高聲音的感染力

n 發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運(yùn)用

2. 提高身體語言的感染力

n 規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢

3. 目光注視與交流

F 授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習(xí)

八、 互動環(huán)節(jié)的全面掌控

1. 墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則

2. 理解不等于認(rèn)同——確認(rèn)問題類別和對客戶的影響

3. 善始善終——從解決客戶需求角度回答

F 授課方式：講授，學(xué)員逐一演練，講師點(diǎn)評

F 課程小結(jié)